O Processo De Vendas

Quais são as etapas de uma venda? Por que um vendedor deve saber despertar a atenção de um cliente? Como persuadir alguém?

No decorrer dos anos muitos estudiosos do assunto vêm afirmando que o processo de venda é dividido em (A) Atenção; (B) Interesse; (C) Convicção; (D) Desejo; e (E) Conclusão (ou Fechamento). Entretanto, outros autores têm rotulado as etapas de uma venda com a sigla AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).

Porém, a venda de qualquer artigo mais importante do que uma caixa de chicletes ou um maço de cigarros deve passar por algumas etapas para ser concretizada. Talvez você até conheça outras denominações para tais etapas, mas realmente os nomes não têm tanta importância assim, pois existem alguns processos que devem ser considerados:

• Se o vendedor não conseguiu despertar a atenção de seu Cliente e nem conseguiu que ele o escutasse, então por que ele não desiste logo da entrevista?

• O vendedor deseja que seu Cliente continue a ouvi-lo e, por isso, ele deve despertar seu interesse. Se o Cliente estiver realmente persuadido de que o produto lhe trará benefícios, de qualquer modo ele ouvirá o Cliente de boa vontade.

• Em seguida o profissional de vendas deve persuadi-lo de que ele fará um gesto sensato se comprar o produto ofertado. (Uma coisa inteligente porque ele terá vantagens em possuir esses produtos).

• O Cliente poderá estar interessado nos produtos e talvez até esteja convencido de que se trata de um bom artigo. Entretanto, ainda não foi atingido na "carteira". Sendo assim, depois de interessar seu Cliente pelo produto, e depois de tê-lo persuadido de suas vantagens, o vendedor deverá fazer com que ele deseje possuí-lo, antes de concluir a venda. Isto é, deve despertar o desejo do cliente.

• Mas, mesmo que o Cliente esteja convencido de que o produto é tão bom quanto o vendedor afirma, e mesmo que ele deseje possuir o tal produto, ele poderá não assinar o pedido. Portanto, a etapa seguinte é a Conclusão ou – como dizem alguns – o Fechamento da Venda.

Freqüentemente, haverá ocasiões em que deverá combinar duas etapas em uma só – principalmente as etapas da ATENÇÃO e do INTERESSE. Pois, o vendedor não é obrigado a seguir as etapas na ordem apresentada, uma vez que um vendedor experiente poderá tentar a CONCLUSÃO várias vezes, na etapa CONVICÇÃO. Ele não precisará atravessar sempre as cinco etapas. Exemplo: se o Cliente conhece bem seu produto e o considerar o melhor da praça. E neste caso a etapa CONVICÇÃO poderá será omitida.

Portanto, quando falamos como o vendedor deve proceder para aumentar suas vendas, nossa suposição é de que uma venda se desenvolva em 5 (cinco) etapas: Atenção, Interesse, Convicção, Desejo e Conclusão. Sendo assim, essas "Etapas da Venda" serão desmembradas em outros cinco (5) artigos que serão escritos e divulgados nesse site.

Julio Cesar S. Santos

http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/o-processo-de-vendas/47905/

Vende-se! Entenda como funciona o processo de venda, aquisição ou fusão entre as empresas

O especialista Miguel Abdo, em entrevista ao Portal Administradores, explica os setores que sofrem mais intervenções, as etapas de uma fusão e o melhor momento para compra e venda de uma empresa

Fábio Bandeira de Mello , www.administradores.com.br, 16 de março de 2011

Em 2010, o número de fusões e compra de empresas por outras organizações superou as perspectivas. De acordo com dados do relatório Forging Ahead – 2010 Annual Review, somente no setor de siderurgia, o setor somou 27 bilhões de dólares em fusões e aquisições – um salto de 78% em relação ao ano anterior.

Para 2011, a expectativa é que as compra e vendas entre as empresas aumentem mais em pequenas e médias empresas. Os setores mais promissores deverão ser varejo especializado para classe C e D, tecnologia da informação (TI), construção civil e o setor de óleo e gás.

Só que apesar de gerar bilhões de dólares em todo o mundo, é comum surgir dúvidas de como funciona todo o processo de compra, venda e fusão no mundo dos negócios. Para esclarecer mais sobre o tema, o Portal Administradores entrevistou Miguel Abdo, sócio-diretor da Naxentia, consultoria que ajuda empresas a "arrumar a casa" e capturar mais valor na hora da venda. Confira:

No ano passado, o Brasil bateu o recorde de fusões e aquisições e, a perspectiva para 2011 é que o país se mantenha forte no número dessas transações. Quais são os setores, atualmente, que são mais propícios às fusões ou compra por companhias maiores?

Os setores que devem se destacar em 2011 são o de varejo especializado, de serviços, cadeia de óleo e gás e infraestrutura. Ressalta-se que, enquanto as grandes empresas já passaram por um movimento de consolidação, limitando as oportunidades de novos negócios, agora o destaque serão as companhias de médio porte.

Dessas operações anunciadas recentemente, quais delas você destacaria?

O anuncio da compra da rede varejista carioca [especializada em eletroeletrônicos] Casa & Vídeo, avaliada em R$ 600 milhões pelo BTG. Exemplo de empresa de médio porte de varejo especializado.

Quais são os fatores que influenciam o processo de venda de uma empresa. O que deve ser avaliado principalmente?

Ganhos de eficiência, sinergias, necessidade de diversificação e entrada em novos mercados, são alguns dos motivos das fusões e aquisições entre empresas.

E o que é importante avaliar?

No processo de venda, é importante avaliar a saúde da empresa a ser comprada, a capacidade de gerar caixa, o nível de endividamento e o peso dos custos no total do faturamento. Deve-se verificar se os impostos e os pagamentos para órgãos como o INSS ou para o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço estão em dia. Além disso, é preciso checar se os balanços dos últimos anos estão corretos e se as contas foram auditadas.

A grande maioria das empresas nacionais de médio porte apresenta um grau elevado de informalidade, problemas trabalhistas, fiscais e até mesmo ausência de um sistema de gestão corporativa. Por isso, acabam aparecendo alguns problemas nos processos de fusão e aquisição. Muitos negócios estão estagnados ou não avançam pela própria falta de qualidade das empresas.

Com a falta de dados concretos da situação da companhia e, consequentemente, da segurança necessária para efetivação do negócio, a ponta compradora