O processo de planejamento de vendas

Planejamento de vendas

Planejar é determinar com antecedência o que deve ser feito é a primeira etapa do processo administrativo.

Toda organização deve ter e ser conduzida através do planejamento elaborado pela equipe de cada setor. O planejamento ira melhorar o desempenho operacional da empresa. Em vendas não é diferente.

A mais complexa tarefa da área de uma empresa é a realização do planejamento de vendas. E desta forma cabe diretor comercial e a gerencia de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa. O plano de vendas deve traduzir na pratica o direcionamento estratégico de empresa em relação ao mercado, produto e forma de atuar.

Las casas (1988, p. 63) ao abordar sobre planejamento de vendas destaque que.

Através do planejamento é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível de atividade necessárias.alem disso, contribuir para a redução de custos, pois as organizações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de relacionamento e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis.

2.1 Uma pesquisa feita por Stewart Thompson, da American Management Association mostrou que normalmente fazem parte do planejamento das empresas:

1. Compilação de dados.

2. Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa.

3. Formulação das suposições fundamentais.

4. Estipulação dos objetivos e metas.

5. Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos.

6. Preparo de um cronograma dessas atividades.

No Brasil, o planejamento feito pelas empresas não diferem muito disto.

O prazo deve ser considerado para o planejamento. Quanto mais longo for o prazo maior a dificuldade em planejar.

Algumas administrações chegam ao ponto de planejar em prazos curtíssimos, como mensal, por exemplo, devido as alterações freqüentes que a economia sofre.

2.1.1 Compilação de Dados

O planejamento começa com uma análise da situação ambiental, e para isso é necessário que os dados sejam compilados e armazenados de forma que proporcionem fácil acesso aos planejadores.

O gerente de vendas deve preocupasse com a coleta de dados. A coleta programada tende a beneficiar a empresa, pois existe maior objetividade e um direcionamento de forma que as informações sejam realmente úteis para o trabalho de planejar, evitando acumulo de dados desnecessário.

2.1.2 Percepção de estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa.

Agora a preocupação é comparar as informações de análise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência.

Os levantamentos são feitos através dos dados compilados, em que se determinam os pontos fracos e fortes, ameaças e oportunidades na empresa. É necessário que seja feito um levantamento do potencial de mercado e do potencial de vendas.

2.1.3 Formulação das suposições fundamentais.

Os administradores devem trabalhar com suposições baseadas em dados que possam fundamenta-lás.

A partir de opiniões, julgamentos, dados estatísticos, projeções de empresas especializadas, a empresa pode fazer sua previsão de vendas e, em conseqüência disto, o orçamento.

2.1.4 Estipulações dos objetivos ou das metas da empresa.

A partir das informações e da análise do que poderá ocorrer no futuro, à empresa pode

Os objetivos formam a base do planejamento. Servem como