PEA Tecnicas De Negociação Anhanguera

PLANO DE ENSINO E APRENDIZAGEM

CURSO: Administração

Disciplina:

Técnicas de Negociação

Período Letivo:

1° sem/2014

Série:

1ª Série

Periodo:

Não definido

Semestre de Ingresso: 1° Ano de Ingresso: 2014

C.H. Teórica:

60

C.H. Outras:

20

C.H. Total:

80

Ementa

Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação. A importância da Comunicação na

Negociação. As variáveis básicas da Negociação. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da Negociação. A

ética nas Negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.

Preocupação com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen. A busca de

uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas.

Objetivos

Possibilitar ao aluno conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a

comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.

Conteúdo Programático

1. Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

1.1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

1.2. Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

1.3. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

2. O processo de Negociação

2.1. Definição do processo de negociação como sistema de transformação

2.2. Analisando o processo de negociação sob um enfoque sistêmico

2.3. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação

2.4. Aplicação do processo de negociação

3. A importância da Comunicação na Negociação

3.1. Comunicação, visão sistêmica e negociação

3.2. A comunicação e o ambiente empresarial

3.3. Integrando as ações de comunicação

4. As variáveis básicas da Negociação

4.1. Identificando as variáveis básicas do processo de negociação

4.2. Os papéis das variáveis

5. As habilidades essenciais dos Negociadores

5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores

5.2. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

5.3.vAplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

6. O planejamento da Negociação

6.1. A importância de planejar uma negociação

6.2. conceitos

6.3. As diferentes visões de planejamento de negociação

6.4. Como planejar uma negociação

7. A ética nas Negociações

7.1. Preocupações éticas

7.2. Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações

7.3. Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais

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8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito

8.1. Conceito

8.2. Diferentes visões sobre mediação e arbitragem

8.3. A importância e como funciona o envolvimento de uma terceira parte na solução de conflito

9. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos

9.1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação

9.2. Os tipos psicológicos na solução de conflitos

9.3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos

9.4. A utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos

10. Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes

10.1. Conceito

10.2. A importância de conhecer a W os participantes

11. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (W)

11.1. Compreendendo as diferentes W

11.2. Determinantes das W

11.3. Diagnóstico das W

11.4. A capacidade de compartilhar as W

12. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas

12.1. Noções gerais de negociação evolutiva

12.2. A hierarquização

Procedimentos Metodológicos