PRINCÍPIOS DE COMERCIALIZAÇÃO DE RELAÇÕES DE VENDAS PESSOAIS

PRINCÍPIOS DA VENDA PESSOAL MARKETING DE RELACIONAMENTO

INTRODUÇÃO

Os princípios da venda pessoal têm como propósito ajudar o vendedor a fechar uma venda específica com o cliente. O vendedor não está somente procurando a fechar a venda e sim conquistar o cliente para ser atendido a longo tempo. Os treinamentos em vendas têm seu principal foco, as diversas formas de abordar os clientes, pois, os vendedores têm que ter condições necessárias para oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade. As empresas querem transformar seus vendedores de simples tirador de pedidos em conquistadores de pedidos.

VENDA PESSOAL

A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto de comunicação e é uma atividade crítica da gerencia de marketing, sendo a única parte do composto de comunicação em que a comunicação é realizada de forma pessoal e direta entre empresa e seus clientes, além de ser um dos pontos mais eficazes para gerar satisfação nos clientes.

ETAPAS DA VENDA PESSOAL

Prospecção e Qualificação: o processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes potenciais. Os clientes devem ser classificados para se priorizar o atendimento.

Pré-Abodagem: os clientes devem ser estudados o máximo possível para se decidir a melhor abordagem a ser empregada e o melhor momento. O vendedor deve treinar suas habilidades de negociação, além de nunca demonstrar desânimo e persistência no atendimento. A primeira coisa que você vende é sua imagem e depois os produtos.

Abordagem: o vendedor deve saber como saudar o cliente para ter um bom início de relacionamento, deve mostrar cortesia e evitar distração.

Apresentação e Demonstração: o vendedor nesta fase deve apresentar o produto ao cliente realçando seus benefícios e mostrando suas características de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de compra.

Superação de Objeções: os clientes quase sempre fazem objeções durante a apresentação ou quando se pede a eles que fechem o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica. As resistências psicológicas são: preferência por outra marca, apatia, associações agradáveis ou não, dificuldade na relação com dinheiro, etc. As resistências lógicas são: relacionadas ao preço, prazo de entrega, certas características do produto ou da empresa.

Fechamento: os vendedores necessitam saber reconhecer os sinais de fechamento emitidos pelo cliente, incluindo atitudes físicas, comentários e perguntas. O vendedor pode solicitar o pedido, recordar e repetir os pontos de concordância, perguntar se o cliente prefere A ou B, permitir o cliente fazer escolhas. Ofertar ao cliente ao cliente “incentivos específicos” para fechar a venda.

Acompanhamento Pós Venda e Manutenção: estes processos são necessários para assegurar que o cliente ficou satisfeito e que voltará a fazer negócios com a empresa. O vendedor deve desenvolver um plano de manutenção para não perder o cliente para o concorrente.

MARKETING PESSOAL

Hoje é a ferramenta mais eficiente para fazer com que seus pensamentos e atitudes, sua apresentação e comunicação, trabalhem a seu favor no ambiente profissional. Alem desses detalhes, o cuidado com a ética e a capacidade de liderar, a habilidade de se auto-motivar e de motivar as pessoas, também fazem parte do marketing pessoal. Isso torna o profissional um produto e cabe cada um desenvolver e vender este produto.

O QUE É O MARKETING PESSOAL?

O marketing pessoal significa projetar uma imagem de marca, em relação a você mesmo, tornando a si próprio como se fora um produto ou serviço. Podemos ressaltar que seu objetivo é aumentar a aceitação e fortalecer a imagem de uma pessoa pelo público em geral ou por determinado segmento deste público.

Para fazer o marketing pessoal, alguns passos precisam ser dados:

A Embalagem: a aparência, trajes, acessórios, etiqueta, postura, vocabulário, saúde.

O Conteúdo: formação, currículo, atitude, autenticidade e transparência, resiliência, ética, positividade.

A Visibilidade: logomarca, cartão de visita, website, e-mail, artigos, eventos.

A Ênfase: uma marca para ser lembrada precisa ser repetida. Reunir nome curto, associado a uma logomarca de fácil percepção para as pessoas.

A Divulgação: aumentar sua rede de contatos.

A Diferenciação: desenvolver um estilo próprio.

MARKETING DE RELACIONAMENTO

Entende-se hoje que o caminho para o sucesso está no fortalecimento dos relacionamentos com seus públicos, criando rotinas