Pesquisa De Mercado

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PROFESSORA

ELISETE ALICE ZANPRONIO DE OLIVEIRA

Administradora

Especialista em Planejamento e Gerenciamento

Estratégico

NEGOCIAÇÃO

Aula 1

O aspecto comportamental da negociação.

Compreender o processo de

negociação e a influência dos

componentes do Iceberg

Comportamental na

negociação.

OBJETIVOS

A origem do termo negociação

remonta ao latim negocium,

palavra formada pela junção

dos termos:

NEC + OCIUM

(não) + (ócio)

NEGOCIAÇÃO

É o método utilizado para alcançar os objetivos por

meio de um acordo, nas situações que existam

interesses comuns, complementares ou

antagônicos entre as pessoas envolvidas.

NEGOCIAÇÃO

2

É o processo pelo meio do qual as partes se

movem das suas posições iniciais divergentes até

um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

Steele et al. (1980, p. 3 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 30)

NEGOCIAÇÃO Negociação é o processo de buscar

aceitação de ideias, propósitos ou interesses

visando ao melhor resultado possível, de tal

modo que as partes envolvidas terminem a

negociação conscientes de que foram

ouvidas, tiveram oportunidade de

apresentar toda sua argumentação e que o

produto final seja maior que a soma das

contribuições individuais.

(JUNQUEIRA,1984, p. 12)

O gestor é um NEGOCIADOR?

Conhecimento do

assunto

Realidade pessoal

dos Negociadores

Relacionamento

Interpessoal

Processo de

Negociação

1º Cenário:

Pessoas envolvidas

diretamente na negociação.

2º Cenário:

Personagens de bastidores.

3º Cenário:

Variáveis sociais e macro econômicas.

Modelo Integrado de Negociação –MIN

Erin Brockovich‐ Uma mulher de talento

FILME

O ICEBERG COMPORTAMENTAL

3

Comportamentos

Percepção

Expectativas

Emoções e Desejos

Valores e Crenças

Necessidades

Elementos

Ocultos

Metaprogramas

FATORES DE SATISFAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO

Parte visível do Iceberg

Dinheiro

Outras vantagens materiais

Parte invisível do Iceberg

Poder

Conhecimento

Manter o emprego

Ser promovido

Sentir‐se valorizado

Sentir‐se bem consigo mesmo

Alcançar os objetivos pessoais

Outras vantagens intrínsecas

“Negociação é um relacionamento e não um fato

isolado, existindo dois fatores: a emoção e a

comunicação”.

WANDERLEY, 1998, p. 21.

NEGOCIAÇÃO

Tomates verdes fritos

FILME

Dentre os elementos ocultos do iceberg

comportamental, na opinião do grupo, qual deles

tem maios influência nos conflitos existentes nas

organizações?

Explique a escolha do grupo.

ATIVIDADE EM SALA

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PERGUNTAS

Negociar é uma arte que pode ser

aperfeiçoada através do uso de técnicas

adequadas.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Antes da reunião

de negociação

Reunião de

negociação

Após a reunião

de negociação

MOMENTOS DA

NEGOCIAÇÃO

ETAPAS DA

NEGOCIAÇÃO

Preparação

Abertura