Planejamento De Negociação

Negociação Comercial planejamento

Exportação: O planejamento e a preparação sistemática são elementos vitais para o sucesso de negociações comerciais.

Executivos experientes na área de exportação dedicam tempo substancial ao planejamento e à preparação, antes de se sentarem à mesa de negociação. Geralmente, quanto mais complexa a transação a ser efetuada, maior o período de planejamento.

A fase preparatória é, também, mais longa para as transações internacionais do que para as domésticas, devido à dificuldade em coletar um número significativo de informações preliminares. Entretanto, a empresa exportadora pode obter muitos dos dados de que necessita, mediante contatos sistemáticos com a outra parte na fase da pré-negociação.

As falhas mais comuns na negociação decorrem da preparação inadequada. A maior parte delas pode ser eliminada ou reduzida, se for dada a atenção devida ao trabalho de suporte na fase da pré-negociação.

Falhas mais comuns na negociação:

• Objetivos imprecisos.

• Pouco conhecimento das metas da outra parte.

• Entendimento equivocado de que a outra parte é adversária.

• Pouca atenção aos interesses da outra parte.

• Falta de compreensão do processo decisório da outra parte.

• Inexistência de estratégia para fazer concessões.

• Reduzida quantidade de alternativas, previamente estabelecidas.

• Falha no entendimento do fator competição.

• Inabilidade no uso do poder de negociação.

• Pressa em fazer cálculos e em decidir.

• Reduzido senso de oportunidade para concluir a negociação.

A preparação de uma negociação é o momento em que se exige o máximo do negociador, para que ele reúna, antecipadamente, uma gama de informações que o conduzirá ao sucesso da empreitada. Nessa fase, é recomendável saber:

Posição da empresa na negociação

O primeiro requisito é ter clara a compreensão do que é necessário planejar, para alcançar o nível desejado de desempenho. Os objetivos devem ser realistas, definidos e priorizados com precisão. Não se deve confundir metas negociais com desejos estritamente pessoais.

Os objetivos podem ser tangíveis e intangíveis ou uma combinação de ambos. Muitas vezes, os objetivos intangíveis são negligenciados e, até mesmo, considerados sem importância. Por exemplo: na qualidade de exportadora, uma empresa espera ser reconhecida como fornecedora de produtos de qualidade. A expectativa de reconhecimento representa meta intangível que, provavelmente, influenciará a estratégia de negociação.

Estar ciente da posição da empresa na negociação implica conhecer seus pontos fortes e fracos. Ao analisar os pontos fortes, é preciso considerar aqueles que são reais e evidentes e os que são perceptíveis. Se uma empresa pertencer a um país que tem reputação internacional por oferecer produtos de alta qualidade, é importante perceber que ela está em vantagem sobre os fornecedores de outros países. Portanto, os pontos fortes devem ser identificados e estrategicamente destacados, no momento oportuno.

Os pontos fracos também precisam ser identificados e, sempre que possível corrigidos. Alguns pontos desfavoráveis não podem ser eliminados, mas há outros que podem ser reduzidos ou transformados em vantagens. Para obter o máximo de concessões, vale notar que a outra parte, provavelmente, abordará pontos fracos da sua empresa. Isto poderá ocorrer do início do encontro até o momento crucial da negociação.

Com frequência, os pequenos e médios exportadores vêem a si mesmos em desvantagem, quando estão frente a frente com grandes empresas. Se uma exportadora de pequeno porte tem a sua capacidade de produção limitada, esta restrição pode se transformar em ponto forte durante a negociação, desde que sejam oferecidas à outra parte vantagens como redução das despesas gerais, flexibilidade no fluxo da produção e disposição para aceitar pequenas encomendas.

Assim pequenas exportadoras que confiam nas suas transações comerciais estão mais propensas a aumentar o seu poder de negociação com grandes organizações empresariais. Ao negociarem com empresas de pequeno porte, as de grande porte, por excesso de confiança, podem ir para a negociação sem o devido preparo.

Posição da empresa com a qual haverá negociação

É muito importante que o negociador tenha bem claro o que as partes querem obter. Em se tratando de empresa com a qual não se negociou antes, nem sempre é possível saber o que ela espera conseguir. Neste caso, um método eficaz é o de assumir o papel da outra parte, para levantar os pontos fortes e fracos, bem como verificar as prováveis pretensões. Quaisquer que sejam as hipóteses reunidas, elas poderão ser confirmadas durante a negociação.

Variadas fontes podem ser exploradas para obter informações a respeito da outra parte: antigos clientes, bancos comerciais, adidos comerciais, empresas jurídicas e