Previsão De Vendas

PREVISÃO DE VENDAS

PRINCÍPIOS E MÉTODOS FUNDAMENTAIS

DE PREVISÃO DE VENDAS.

RESUMO: O trabalho tem como objetivo aborda os diferentes métodos usados na previsão de vendas, bem como a sua aplicabilidade.

NATAL 2013

INDICE

1. PREVISÃO DE VENDAS..................................................................................................................... 3

1.1 O que é previsão de vendas.............................................................................................................. 3

1.2 Importância da previsão de vendas.................................................................................................. 3

1.3 Como fazer previsão de vendas........................................................................................................ 3

1.4 Conhecer o comportamento dos clientes – A ADVANCE. .............................................................. .4

1.5 Conceitos básicos. ........................................................................................................................ 5

1.6 Fases de ciclo de vida de um produto.............................................................................................. 6 e7

1.7 Fontes de dados............................................................................................................................... 8

1.8 Métodos gerais de previsão de vendas............................................................................................. 9

1.9 Métodos de previsão aplicavam a analise de investimentos......................................................... 10 e11

PREVISÃO DE VENDAS

1.1 O que é previsão de vendas

A previsão de vendas ou “forecasting” é a definição de “o quê”, “quanto” e “quando”

vou conseguir vender para cada cliente. Para uma perfeita projeção de vendas é

imprescindível conhecer os clientes, suas necessidades e as oportunidades de negócio.

Sem este conhecimento prévio, estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente

o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos

objetivos da empresa.

1.2 Importância da previsão de vendas

Os benefícios de uma boa previsão de vendas são múltiplos ao nível dos resultados de

uma empresa, nomeadamente:

• Otimização de recursos;

• Estar preparadas para responder ás crescentes necessidades de mercado;

• Colaboradores organizados entre si e com objetivos bem definidos;

• Evitar ocorrência de stocks excessivos (reduzir custos);

• Ações de Marketing mais eficientes;

• Maior controlo e acompanhamento das ações de venda;

1.3 Como fazer previsão de vendas

A melhor maneira de fazer um forecasting é começar pela avaliação da carteira de

clientes actuais e as oportunidades de negócios identificadas, montando para isso um

mapa de oportunidades que o ajudará a identificar:

• Quais oportunidades que serão mais importantes para a empresa, em termos

estratégicos e financeiros?

• Quais serão as mais fáceis ou mais rápidas de executar?

• Qual o grau de relacionamento com cada cliente?

• Quais os projectos que estão em andamento e as oportunidades no futuro?

• Quem são os concorrentes presentes?

• Com que parceiros poderá contar para oferecer uma solução mais completa?

• Qual o perfil de cada cliente? E o seu histórico de compras? E qual a sua

disponibilidade de investimento?

Com estas informações em mãos teremos condições para criar um plano de acção junto

a cada cliente.

1.4 Conhecer o comportamento dos clientes – A ADVANCE Marketing usa 3

teorias para identificar o perfil dos seus clientes.

A primeira delas é uma teoria voltada para o mercado de TI e mostra os vários tipos de comportamento de compra em relação à aquisição de uma nova tecnologia; os vários perfis são: inovadores, visionários, pragmáticos, conservadores e retardatários. O grande benefício de identificar o perfil do cliente, segundo esta teoria, é oferecer o produto certo para o cliente certo.

A segunda teoria é o ciclo de vida das organizações. Esta teoria diz que todas as empresas passam por vários estágios de crescimento, tal qual os organizamos vivos. Uma vez identificado em que estágio a empresa se encontra, será