Prointer 1

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

POLO DE SANTO ANDRÉ /SP

CURSO TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

LUCIENE DOS SANTOS TAVARES RA 990405930

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD ROBERTA MATINC CIRIBELLO CHAVES

SANTO ANDRÉ / SP

2014

1. Mapeamento do perfil dos oponentes

Foi aprovado pela secretaria da cidade de Camarguinho o projeto da construção de um gravadora no bairro de Vila Feliz, interior de São Paulo. Vila Feliz é um bairro novo de apenas 5 anos que ainda precisa ser estruturado. O interesse social envolve toda a cidade. Com a chegada da gravadora, haverá muitas mudanças positivas no bairro. No entanto, houve resistência por parte de seus moradores. A associação de moradores representados pelo Líder Carlos Henrique, possuem um perfil restritivo, conservador, não inovador, trazendo coerção, medo e ameaça. Informa que seus moradores não aceitam a implantação da gravadora alegando incômodo e perturbação relacionado aos efeitos diretamente provocados pelo ruído das atividades que serão realizadas no local, o que tem levado a Administração Pública Municipal a adotar negociações através do Sr. Jorge Andrade, representante da gravadora.

Sr. Jorge Andrade possui um perfil empreendedor, inovador e motivador. O mesmo age com cordialidade e paciência, acreditando sempre em um relacionamento de confiança.

2. Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo Jung

Gravadora

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Amigável Acredita no relacionamento de confiança Cordialidade e paciência

Associação de Moradores

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça

3. Análise e Planejamento

Após análise do texto proposto, verificado que houve resistência por parte da associação mediante a estrutura da população mais idosa. Referente a gravadora, a mesma apresentou proposta amigável com vários benefícios que o bairro obterá a médio prazo. As ruas serão reformuladas, com desvio direto da rodovia, sinalização, segurança no local. Houve vários debates por parte da associação e resistência, porém a gravadora deixou bem claro aos moradores de que não haverá barulho, pois as paredes da gravadora são formadas com revestimentos especiais antirruídos. O objetivo da gravadora é beneficiar tanto os moradores, como a também a própria empresa. Argumenta que o bairro será valorizado e suas casas consequentemente, além de trazerem um espaço cultural ao bairro. Estes argumentos serão apresentados na reunião final.

4. Cultura e Clima Organizacional

As variáveis que podem afetar o desempenho das negociações são: A insegurança dos funcionários e o não cumprimento pela empresa do que foi acordado na negociação. Se não chegarem em um comum acordo e se o empreendimento não permanecer no local, haverá necessidade de se fazer um novo planejamento, bem como pesquisa de área em outra cidade, enquanto que os funcionários serão remanejados para outras gravadoras do mesmo grupo em diferentes cidades. Isto trará desmotivação para os funcionários, tendo em vista que os mesmos já foram transferidos para trabalharem e para ocuparem diversos cargos, envolvendo suas vidas e pessoais e profissionais. Porém após as negociações e depois de vários argumentos, a negociação chegou a um resultado positivo. Caso o resultado tivesse sido negativo, o motivo teria sido pelo insucesso da argumentação na negociação.

5. Feedback

Baseado na leitura do apêndice III, na qual apresentou-se a argumentação de ambas as partes, houve uma interpretação subjetiva por parte da associação de moradores, porém a gravadora apresentou as soluções que não haviam sido apresentadas na primeira reunião de que garantiriam a solução das reclamações dos moradores, convidando-os a visitarem as instalações com a finalidade de comprovarem a veracidade dos fatos expostos nesta negociação.

No primeiro momento consideramos que houve ruídos na comunicação pelo não esclarecimento de que a empresa poderia não cumprir com o acordo.

6. PLANEJAMENTO

6.1. Planejamento final da gravadora

De acordo com o PLT 202, da página 127, o ex-presidente norte americano Abraham Lincoln, ilustra bem a necessidade de realizarmos um planejamento e a sua importância para alcançarmos o sucesso.

A gravadora realizou uma pré-negociação com base nas informações colhidas pelo levantamento de dados sobre a localidade, a cultura da região, sobre as pessoas e seus comportamentos. Procurou conhecer o público, realizou várias pesquisas, elaborou um plano de ação prevendo eventuais problemas e obstáculos que poderiam surgir no decorrer do processo. A empresa também realizou