Prointer Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Roteiro de preparação para negociações salariais

Prof.ª MSc. Karem Grubert Rojas

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Participantes:

Caroline Martins da Rocha – R.A.: 6790 437 336

Denise Hind Kamel – R.A.: 6948 473 888

Gisele Cordeiro da Silva – R.A.: 6942 011 210

José Marcelo da Silva – R.A.: 6942 011 226

Vinícius de Oliveira – R.A.: 6950 474 740

São Paulo, abril de 2013.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

No mundo empresarial sempre irá existir trabalhadores pleiteando e negociando melhores condições de trabalho com seus empregadores. É fato que ninguém quer trabalhar insatisfeito. Pesquisas apontam que o maior motivo de insatisfação no trabalho é o salário e a falta de reconhecimento. Esses são os principais fatores que levam o trabalhador a pedir demissão ou reivindicar por um salário mais justo.

Em processos de negociação salarial faz-se necessário a elaboração de planejamento, além de relacionar argumentos bem fundamentados e concretos.

Devemos também considerar que o perfil das partes envolvidas na negociação deverão ser consideradas, pois com isso, no momento de definir as estratégias, poderemos minimizar quaisquer riscos de fracasso durante a negociação.

Vale salientar que, o fato de dispormos de tempo para nos prepararmos não significa que não poderemos nos deparar com fatores outros não contemplados anteriormente que podem nos encaminhar para respostas não esperadas.

O “não” é uma resposta a qual, apesar de não ser a resposta esperada pode ocorrer ao longo do processo de negociação e para isso as partes devem ter preestabelecido limites para concessões e disponibilidades permitindo assim, a transformação do mesmo “não” em uma resposta positiva, mesmo que não sejam atingidos os 100% preestabelecidos durante o planejamento.

A falta de planejamento faz com que estejamos desprevenidos e despreparados comprometendo ainda mais os resultados da negociação por não termos tempo para contemplar, analisar e ponderar sobre todos os pontos propostos, além de comprometer o relacionamento entre as partes, tornando a situação incontrolável e o processo irreversível.

No que tange a questão salarial, vale antes a realização de uma pesquisa salarial contemplando os quatro elementos que enquadrarão as empresas pesquisadas como elegíveis para a mesma, ou seja, devemos considerar, porte da empresa, segmento de atuação, localização, política de Recursos Humanos, cargo, atribuições e grau de responsabilidade similares ao que pleiteamos para que possamos fazer uma comparação justa com relação ao que está sendo reivindicado e assim sermos mais assertivos no objetivo.

A verdade deve permear as conversas e não se deve ter receio com relação ao que se deseja sempre expondo suas qualidades, a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa, reforçando suas contribuições, projetos realizados, retornos e resultados gerados (de preferência quantificando-os), diferenciais de carreira e postura pessoal e profissional em ambiente de trabalho.

Além disso, situações futuras como a capacidade de contribuições e realização de trabalhos, projetos e desafios futuros também devem ser mencionados ao longo do processo.

Também deve ser contemplado o momento pelo qual a empresa passa e considerar a posição e o perfil do gestor quando da solicitação do aumento administrando assim da melhor forma possível conflitos e imprevistos que por uma eventualidade não foram relacionados anteriormente no momento do planejamento.

Demonstrar interesse na sua permanência na empresa e o comprometimento através das suas ações e reações também contribui para esse processo.

Ser flexível com o superior ou representante da empresa no processo de negociação no que diz respeito ao prazo para definição de aumento por parte da organização também pode ser um recurso que poderá ser utilizado.

Com isso, a exposição de argumentos bem estruturados e fundamentados minimizam a possibilidade de questionamentos ou contra-argumentações inesperadas.

O autocontrole se faz necessário, pois respostas negativas podem ocorrer, mas isso não representa uma nova possibilidade em futuro breve de retomar o assunto para que ai nesse momento, possa se chegar a um denominador comum.

Se com tudo isso o profissional perceber que não existe interesse e nem reconhecimento por parte da empresa com relação ao seu papel e resultados gerados para organização, e se foi constatado que existem oportunidades melhores para o mesmo no mercado, com salários e benefícios mais ajustados ao seu perfil e suas expectativas, vale iniciar um trabalho de recolocação, mas sem que este mude seu comportamento e sua postura profissional.

TEXTO 1

Segundo Fisher, Ury e Patton “a negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm interesses em comum e outros opostos”.

A negociação baseada em Princípios ou Negociação dos Méritos, como denominada pelos autores supracitados, considera quatro pontos para definição de metodologia direta de negociação e que pode ser aplicada em qualquer situação, a saber:

Elemento Básico de Negociação O que se deve fazer

Pessoas Separe as pessoas do problema.

Interesses Concentre-se nos interesses, não nas posições.

Opções Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

Critérios Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Na publicação “The results driven manager: Winning Negotiations that preserve relationships” (Os resultados que impulsionam gerentes: Ganhando negociações