Promoção De Vendas E Mershadisign

Promoção de Vendas e a Função das Promoções Comerciais

A promoção está relacionada a todo e qualquer incentivo usado por um fabricante para induzir o comercio (atacadistas, varejistas ou membros do canal) ou os consumidores a comprar uma marca e estimular a equipe de vendas a vendê-la agressivamente. Os varejistas e as organizações sem fins lucrativos também fazem uso de incentivos promocionais - compre nessa loja e não na do concorrente, compre esta marca e não as outras, compre mais quantidades, doe agora e não depois.

As promoções abrangem incentivos elaborados para incentivar os clientes do comércio ou os consumidores usuários finais a comprar determinada marca antecipadamente com mais frequência, ou em grandes quantidades. Um incentivo para promoção de vendas para determinada marca se aplica a uma única compra, talvez a algumas compras durante um período, mas não a cada compra.

Ao contrário da publicidade, esse método é relativamente duradoura na orientação e mais adequada para melhorar as atitudes do comprador e aumentar o brand equity, a promoção é mais voltada para o curto prazo e capaz de influenciar o comportamento. Embora as empresas de bens de consumo sejam os usuários mais frequentes das promoções, todos os tipos de empresas usam incentivos promocionais, um exemplo disso são os estabelecimentos do ramo alimentício que oferecem sobremesas gratuitas caso o cliente compre um prato especial do cardápio, temos também as empresas online que oferecem frete grátis acima de pedidos com um determinado valor, e tudo isso são programas de desconto que são chamados de ações de promoção de vendas.

A promoção é usada em todo mundo, seja do ramo alimentício, automobilístico, educacional, entre outros.

Os fabricantes consideram as promoções com descontos atrativas por vários motivos: Facilidade de implementação, estimulo bem sucedido da distribuição inicial, boa aceitação pelo comercio e possibilidade de aumento de comprar durante o período de desconto. Os descontos comerciais possuem duas grandes desvantagens, que são a falta de repasse por parte dos varejistas para os consumidores e a possibilidade de induzir o comercio a estocar um pder determinado produto.

A equipe de vendas deve ser estimulada, investir esforços e “empurrar” os varejistas a aumentarem os estoques da determinada marca e não da marca dos concorrentes, e investir a maior parte de seu orçamento em publicidade para “puxar” os consumidores a compra.

Os consumidores estão menos leais do que já foram a um tempo atrás, isso tudo porque a semelhança entre as marcas aumentou muito, as promoções não podem fazer milagres mais são adequadas para algumas tarefas, alguns exemplos são:

- Estimular o entusiasmo da equipe de vendas por um produto novo, aprimorado ou amadurecido;

- Revigorar as vendas de uma marca amadurecida;

- Facilitar o lançamento de novos produtos no mercado;

- Incrementar a dinâmica de espaço em prateleira;

- Neutralizar a publicidade e as promoções de vendas da concorrência;

- Obter compras experimentais por parte dos consumidores (amostras grátis);

- Manter os usuários atuais, estimulando a repetição das compras;

- Derrubar a concorrência, “lotando” os consumidores;

- Reforçar a publicidade;

O que as promoções NÃO podem fazer:

- Compensar uma equipe de vendas mal treinada ou a falta de publicidade;

- Interromper definitivamente a tendência de queda nas vendas de uma marca estabelecida ou alterar a rejeição básica a um produto não desejado;

Podemos falar um pouco também sobre as promoções comerciais, representam mais da metade de cada dólar investido pelos fabricantes em publicidade e promoção de produtos novos e existentes.

Os fabricantes têm objetivos válidos para o uso de promoções voltadas para o comercio, a saber:

- Lançar produtos novos ou revisados;

- Aumentar a distribuição de novas embalagens ou tamanhos;

- Formar estoques do varejo;

- Manter ou aumentar a cota de espaço em prateleiras do fabricante;

- Obter exposições fora das localizações comuns nas prateleiras;

- Enfrentar a atividade da concorrência;

- Vender o máximo possível para os consumidores finais;

Os programas de promoções comerciais bem sucedidas possuem alguns componentes chave, entre eles temos:

- Incentivo financeiro;

- Momento oportuno, elas são adequadas quando estão associadas a um evento sazonal;

- Minimizar o esforço do varejista e o custo;

- Resultados rápidos;

- Melhorar o desempenho do varejista;

Temos também os descontos comerciais, que são um tipo de promoção voltada para o comercio que é usada pelos fabricantes, premiar os atacadistas e varejistas pela realização de atividades de apoio