Questões

1) De acordo com os autores: “Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos”. Quais foram os aspectos citados pelos autores?

R: Complexidade: a parte selecionada para estudos tem muitos detalhes relevantes, sendo que nenhum observador seria capaz de apreender todos eles.

Dinamismo: as partes estão constantemente mudando de comportamento e/ou estruturas.

Probabilismo: existem elementos importantes cujo comportamento é, em parte, aleatório.

Integralidade: em um certo sentido, as partes agem como uma unidade.

Abertura: as partes estão embutidas em um ambiente que as afeta e é afetado por elas.

2) Cite as três etapas chave envolvidas no processo de negociação.

R: Análise: que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado.

Planejamento: os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados.

Discussão: na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

3) Comente as variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.

R: Poder: embora o termo poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, pois é usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo. Cabe ao negociador direcionar o seu poder construído para a conquista de um relacionamento de longo prazo.

Tempo: é outra variável básica de uma negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o processo de negociação acontece. No contexto da negociação, é importante compreender como a passagem do tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou não em cada uma das partes, dependendo das circunstancias. O modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação.

Informação: refere-se ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação, o que leva o negociador a buscar informações relevantes nas diversas fontes disponíveis, como banco de dados, associações setoriais, organizações especializadas em pesquisa e dados, jornais, centros de informações empresariais, etc.

4) Cite as prováveis saídas negativas originadas de um processo ganha-perde.

R: Concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo. Assim, da mesma forma que nas entradas, procurou-se caracterizar o prejuízo causado ao processo de negociação e ao relacionamento.

5) Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociação, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos.

R: Verificar o ambiente em que está inserido;

Visualizar os objetivos do processo;

Identificar as entradas do processo;

Administrar o sistema.

6) Cite e defina os papéis que podem ser desempenhados por um processo de comunicação.

R: Criadora de