Recursos Humanos

HABILIDADES ESSENCIAIS E PERFIL DO NEGOCIADOR

Mauro Corte Real

Nesta parte são apresentadas as habilidades essenciais e o perfil dos negociadores.

O aluno devera ser capaz de:

• compreender quais as habilidades essenciais e que perfil caracterizam um bom negociador.

• conhecer as habilidades que deverá desenvolver para potencializar sua competência negocial e identificar o seu perfil de negociador.

Inicialmente são apresentadas as habilidades essenciais do negociador, segue-se destacando as habilidades mais importantes, os fatores de competência e conclui-se por descrever os perfis dos negociadores eficazes e seus estilos de atuação.

2.1 As habilidades essenciais

Na primeira parte buscamos compreender o que é negociação, quais as suas essencialidades, sua importância de forma especial no contexto atual, e a negociação como troca, agregação ou migração de valor entre as partes envolvidas.

Agora vamos nos focar no sujeito da negociação, e ao mesmo tempo agente da negociação, o negociador. Ele é o centro e a chave do processo negocial. E suas habilidades, as ferramentas, os instrumentos ou alavancas de que se vale para exercê-lo. ‘Vamos também construir um perfil do negociador e definir seus estilos.

Na parte anterior já vimos que os pré-requisitos do negociador são o relacionamento interpessoal, o domínio do assunto (tema, objeto) e o conhecimento das técnicas de negociação, Em verdade estes pré-requisitos são também habilidades de negociação.

Comunicação

Antes demais nada, a habilidade essencial da comunicação. O professor William Ury fundador do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard abriu um Fórum Mundial de Negociação, recentemente realizado em São Paulo pela HSM definindo negociação como:

“Uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum”.

Negociação é uma comunicação, sua característica essencial e, como tal, torna também essencial a primeira habilidade do negociador, a habilidade de comunicar. Impossível negociar sem comunicar.

Comunicação, a primeira habilidade essencial da negociação.

Relacionamentos são básicos para o entendimento humano. Comunicação é o alicerce que estrutura o relacionamento humano. A habilidade de comunicar-se eficazmente é fundamental para levar qualquer tentativa de estabelecer um acordo a bom termo. E lembre-se:

Comunicação é uma via de mão dupla, vai e vem. A habilidade de saber falar e a habilidade de saber ouvir (Berg, 2011).

Mas para bem negociar ou para negociar bem, é preciso desenvolver muitas outras habilidades, que são múltiplas e variadas. Ninguém as possui todas. Mas quanto mais o negociador apresentar um bom conjunto destas habilidades mais estará qualificado para um bom desempenho negocial.

Coautor de “Como chegar ao sim” (1994), William Ury, identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Elas estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões.

No quadro a seguir apresentado podem visualizar-se os grupos e respectivas habilidades:

Relativas a PESSOAS Habilidade de ser Filósofo Ter uma perspectiva

Habilidade de ser Psicólogo Colocar-se no lugar do outro

Relativas a PROBLEMAS Habilidade de ser Detetive Descobrir os interesses

Habilidades de ser Inventor Inventar opções

Habilidade de ser Juiz Avaliar o que está sendo proposto

Relativas a DECISÕES Habilidade de ser Estrategista Pensar com antecipação

Habilidade de ser Diplomata Criar pontes

Provavelmente a maior lição que o autor passa em sua obra, seja a de mudar a maneira como se encara uma negociação, pois não há só um vencedor. Em uma negociação de sucesso existem dois ou mais vencedores.

Outros autores apresentam outros conjuntos de habilidades essenciais do negociador. Vejamos o conjunto de habilidades essenciais segundo Martinelli et al (1997):

• Concentrar-se nas ideias.

• Discutir as proposições.

• Proporcionar alternativas à outra parte.

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

• Apresentar propostas concretas.

• Saber falar e ouvir.

• Colocar-se no lugar da outra parte.

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo.

• Saber interpretar o comportamento humano e das pessoas.

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Por outro lado, os negociadores apresentam em comum algumas características. As características são também representadas por habilidades. São características de um bom negociador, segundo Andrade et al (2004) in Vanin (2010):

a) Resolver conflitos

b) Apresentar uma comunicação natural

c) Ser planejador

d) Negociar por princípios

e) Saber ouvir

f) Conciliar posições e interesses

g) Apresentar flexibilidade e criatividade

h) Ter compromisso

i) Preocupar-se com a satisfação de ambas as partes

j) Colocar-se no lugar do outro.

Empatia

Analisando as habilidades propostas pelos dois autores verificamos que são complementares e, em alguns casos, comuns, como é o caso de “saber ouvir” e de “colocar-se no lugar do outro”. Saber ouvir é uma das habilidades de ouro do negociador.

Colocar-se no lugar do outro, da outra parte, é ter empatia. Empatia é saber colocar-se no lugar do outro. Outra