Remuneração A Força De Vendas

REMUNERANDO A FORÇA DE VENDAS

Quando falamos em remuneração, estamos enfocando todos os aspectos que compõem o salário de um profissional de vendas, como valores fixos, comissões e prêmios. Além disso, os benefícios diretos e indiretos, inerentes ao cargo ou a organização, também são considerados como parte da remuneração de vendas. A remuneração

pode ser competitiva, equitativa e vista desta forma não só pelo próprio funcionário, como pelo mercado e seus colegas de trabalho.

A remuneração de um profissional deve ser vista pela organização como fator motivacional. A recompensa pela realização de um trabalho pode ser tanto financeira como não financeira.

QUAL A ATRIBUIÇÃO MAIS IMPORTANTE PARA O VENDEDOR?

O vendedor executa uma das principais funções dentro de uma empresa varejista. Afinal, é ele que representa a empresa perante os clientes, que os recebe que negocia e, mais importante, vende.

Responsabilidades: Um vendedor é responsável, primordialmente, pelo atendimento do cliente que adentra a loja. Essa deve ser sua prioridade, bem como a qualidade com que executa esta função. É importante perceber como o vendedor aborda o cliente, como conduz o processo de venda, até onde ele vai a uma negociação e a autonomia que possui para tal.

Atividades complementares

A loja esta vazia. Não há clientes para atender. O que faz um vendedor? Quando sobra tempo para o vendedor, ele pode executar atividades complementares a sua função. No caso de uma loja, isso inclui a prospecção de novos clientes e também o atendimento pós-venda por meio do telefone, ou da própria internet, um vendedor pode entrar em contato com clientes que consumiram produtos recentemente e efetuar uma pesquisa de satisfação, por exemplo, não havendo entraves legais, esse contato pós-venda com o cliente deve ser atribuído ao vendedor, sempre em horários tranquilos para que jamais o vendedor seja desvirtuado de sua tarefa principal

Capacitação

Mais importante é capacitar o vendedor para que este possa atender às exigências de sua clientela. O vendedor precisa formar uma argumentação e ter habilidades específicas para exercer sua função. Precisa ter facilidade na comunicação, estar atento a questões comportamentais e ter atitude. Quando o empregador desvirtua o vendedor de suas atribuições primordiais, e o utiliza para outras tarefas, compromete o andamento do empreendimento. Solicitar a um vendedor que este seja o responsável pela limpeza de uma vitrine, ou pela organização de um estoque deve ser uma atitude de exceção, e não de regra. O vendedor pode contribuir e ajudar em outras funções, mas isso toma seu tempo e o torna menos produtivo em sua real responsabilidade.

SISTEMAS DE AVALIAÇÃO

I - Política de Administração de Cargos e Salários

A administração de cargos e salários será feita considerando:

• A relatividade interna: cada cargo terá sua remuneração estabelecida conforme as responsabilidades e qualificações necessárias para o desempenho da função.

• A situação de mercado: os salários serão estabelecidos conforme os padrões de mercado para cargos com responsabilidades semelhantes.

• O equilíbrio orçamentário da empresa: a política salarial levará em conta o desempenho da empresa e seus resultados.

A Política de Administração de Cargos e Salários da Empresa tem por objetivo reconhecer a capacitação profissional e o desempenho dos seus funcionários. O desenvolvimento técnico-profissional do funcionário e sua contribuição efetiva para os resultados da empresa serão os indicadores utilizados para esse reconhecimento. salários serão administrados dentro das faixas salariais de cada Classe de cargos. A determinação dos salários individuais será feita conforme as seguintes normas e procedimentos.

Pesquisa salarial:

• Tabelas de sindicato

• Pesquisas em empresas do mesmo seguimento.

• Pesquisas em Jornais de emprego.

• O importante que deve ser feitas para os mesmos cargos e responsabilidades.

Remunerando e avaliando a força de vendas

A recompensa financeira direta consiste no pagamento que cada empregado recebe na forma de salários, bônus, prêmios e comissões. A recompensa financeira indireta é o salário indireto decorrente de cláusulas da convenção coletiva do trabalho e do plano de benefícios e serviços sociais oferecidos pela organização. O salário indireto inclui: férias, gratificações, gorjetas, adicionais (de periculosidade, de insalubridade, adicional noturno, adicional de tempo de serviço etc.), participação nos resultados, horas extraordinárias, bem como o correspondente monetário dos serviços e benefícios sociais oferecidos pela organização (como alimentação subsidiada, transporte subsidiado, seguro de vida em grupo etc.). A soma do salário direto e do salário indireto constitui a remuneração (CHIAVENATO, 1999).

Já as recompensas não-financeiras, são compostas pelo orgulho, autoestima, reconhecimento, segurança no emprego etc., e estão ligadas a satisfação dos funcionários com o sistema de remuneração. Para Milkovich (2006), passamos por um período em que as abordagens tradicionais sobre remuneração têm sido cada vez mais discutidas. Os executivos enfrentam pressões econômicas para melhorar a produtividade, aumentar a qualidade dos produtos e serviços e controlar os custos trabalhistas. Como a remuneração é a principal arma para atrair, manter e motivar os empregados, bem como o principal custo empresarial, ela precisa ser administrada com cuidado. A remuneração pode ser influenciada por condições externas, organizacionais e dos próprios empregados. Os executivos precisam examinar cada um desses fatores antes de tomar suas decisões sobre remuneração (MILKOVICH, 2006).

GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

A venda pessoal funciona com um elo entre a empresa e os clientes. O vendedor é a empresa para muitos de seus clientes e ele exerce papel importante ao trazer para sua empresa informações valiosas sobre os clientes. Por essa razão, a empresa precisa empenhar-se ao máximo para planejar sua força de vendas, ou seja, desenvolver objetivos e estratégias, definir estrutura e tamanho e sua remuneração.

A razão de ser do marketing e da propaganda é realizar a venda. Segundo Peter Drucker “empresa é um centro de custos, o centro de lucros é fora delas, nas vendas”.

Objetivos da força de vendas

As empresas devem definir cuidadosamente os objetivos específicos que esperam atingir com suas forças de vendas. Havia uma antiga idéia de que os vendedores deviam vender e vender. Depois, surgiu a idéia de que os vendedores deveriam estar preparados para solucionar e propor uma solução. Mais recentemente, alguns setores começaram a insistir que a força de vendas deve engajar-se no compromisso de venda. Sob este conceito, os vendedores, de início, não procuram vender um produto ou resolver algum problema. Ao contrário, eles mostram ao cliente potencial como sua empresa pode ajudá-lo a melhorar a rentabilidade. Procuram unir as duas empresas como parceiras para o lucro.

Independentemente do contexto da venda, os vendedores desempenham uma ou mais das seguintes tarefas:

- Prospecção – eles procuram clientes potenciais ou indicações (leads);

- Definição de alvo – eles decidem como alocar seu tempo escasso entre clientes potenciais e clientes atuais;

- Comunicação – eles comunicam de forma hábil e seus clientes informações sobre os produtos e serviços da empresa;

- Venda – eles conhecem a arte de vender que consiste na abordagem, apresentação, argumentação, resposta e objeções e fechamento da venda;

- Serviço – eles prestam vários serviços e seus clientes: consultoria, assistência técnica, orientação sobre financiamento e entrega;

- Coleta de informações – eles fazem pesquisa de mercado e reúnem informações em seus relatórios de visitas;

- Alocação de produtos – eles decidem sobre os clientes que devem receber produtos escassos durante períodos de escassez.

Em geral, as empresas definem objetivos específicos para a força de vendas. Por exemplo, uma empresa pode desejar que seus vendedores empreguem 80% de seu tempo com os clientes atuais e 20% som os clientes potenciais, e 85% do tempo com os produtos atuais e 15% com novos produtos. Caso não sejam estabelecidas normas, os vendedores tendem a gastar a maior parte de seu tempo vendendo os produtos consolidados para clientes atuais, negligenciando os produtos novos e os clientes potenciais.

O composto de tarefas do vendedor varia com a situação econômica. Durante períodos de escassez de produtos, os vendedores não têm o que vender. Algumas empresas chegam à conclusão de que precisam enxugar suas forças de vendas. Entretanto, esta conclusão negligencia outros papéis do vendedor: alocação do produto escasso, assistência a clientes insatisfeitos, comunicação dos planos da empresa para remediar a escassez e venda de outros produtos que não estejam sofrendo o problema de escassez.

À medida que as empresas concorrem por clientes, elas estão crescentemente julgando seus vendedores conforme suas habilidades em criar clientes satisfeitos e gerar lucro para suas empresas.

AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

A administração da força de vendas deve estar apoiada numa avaliação das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da demanda de mercado para os produtos ou serviços da empresa. Fazem parte ainda do planejamento da administração da força de vendas a determinação do potencial de mercado, a previsão de vendas e o orçamento de vendas. Em sequência de planejamento, vem o estudo de segmentação de mercado e a seleção de vias de distribuição. Recrutar e selecionar os vendedores;

• Treina-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresa e na orientação para a satisfação do cliente;

• Supervisionar a equipe de vendas, auxiliar os vendedores a utilizar seu tempo com eficiência;

• Motivar a força de vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmios monetários e outras formas de motivação;

• Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.

TENDÊNCIAS E INFLUÊNCIAS DO PROCESSO DE GLOBALIZAÇÃO

Produtos globalizados: Internet, e-mail. Diminuição da privacidade, Stress, expansão de carga horária.

Qual o papel do vendedor? Relacionamento, conhecimento do produtor, solucionar as necessidades em vez de apresentar somente o produto.

Qual o papel do líder? Buscar desenvolvimento da equipe, estipular visão e objetivos comuns, superação de objetivos.