Resenha

Processo de Negociação

O processo de negociação é como um sistema de transformação de entradas (estímulos) e saídas (respostas) que pode ser definido como análise dos objetivos que compõem o "sistema negociação". Alguns autores foram consultados sobre as maneiras de se negociar. Alguns deles ressaltam a importância do uso da informação, do tempo e do poder, enquanto outros ressaltam a comunicação, a busca pelo acordo, relações duradoras e a satisfação de necessidades. Resumindo, o tema principal é a solução de conflitos dentro do contexto de negociação.

Um bom negociador tem que saber em qual ambiente ele se encontra, conhecer todos elementos ligados a ele e saber como lidá-los da melhor maneira possível.

Por meio de uma visão sistêmica, é possível identificar elementos que gerariam uma negociação do tipo ganha-ganha.

Este processo de negociação pode envolver duas ou mais partes, iniciadas por interesses comuns, seja por afinidades ou seja por conflitos, utilizando o tempo e o poder para que ambas as partes saiam satisfeitas da negociação. É possível estabelecer o objetivo deste sistema de entradas, processos e saídas. As entradas podem serem vistas como o impulso inicial de uma negociação como, por exemplo: a comunicação das partes, as informações, o poder, os interesses comuns, entre outros. O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, descritos como a negociação em si. Já as saídas podem serem vistas como sendo o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução do conflito e as relações duradouras.

Martinelli elaborou uma análise da abordagem de negociação apresentadas por diversos autores e avaliou o nível de sistemicidade de cada um e propôs a visão sistêmica da negociação. Apenas três autores focam o processo da negociação de maneira efetiva.

Componentes do processo de negociação

As entradas de um sistema podem ser: estímulos, influências ou inputs, que significa o início de um sistema.

No processo de negociação as seguintes entradas são: as diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamentos humanos, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral e flexibilidade.

As saídas de um sistema também podem ser: respostas, consequências, resultados ou outputs, conclusão de um sistema. É importante ressaltar que a saída de um processo poderá ser a entrada de um novo processo.

No processo de saídas destacam-se ainda: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflitos, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visões estratégicas.

Sendo assim o processo de negociação de entradas (estímulos) e saídas (respostas) traz uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, isto é, uma negociação em que ambos ganham e saem satisfeitos com influências futuras para processos de negociações de maneiras positivas.

Componentes do processo de negociações ganha-perde

Entradas negativas neste processo: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação, limites rígidos.

As diferenças individuais e valores pessoais são inputs que podem ter uma lado positivo ou negativo no processo de negociação. Isso pode ser uma influência negativa caso os negociadores fixem em posição de valores, e se esquecem que a outra parte é composta por seres humanos com valores, emoções, percepções do problema, podendo gerar um resultado desastroso para o processo.

As saídas negativas de um processo ganha-perde são: concessões, rendições, decisão composta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo.

Sendo assim da mesma forma que as entradas,