Resenha Critica

Dante Pinheiro Martinelli, Flávia Angeli Ghisi, Técnicas de Negociação. São Paulo 2009 Capitulo- 04 As variáveis básicas da negociação e capitulo- 05 As Habilidades essências dos negociadores.

2.0 – O capitulo aqui apresentado refere-se na identificação das variáveis básicas, qual o seu papel na negociação e as habilidades essenciais dos negociadores e qual a importância dos mesmos sendo oque deve ter em mente no processo de negociação.

3.0 – O narrador quer passar as práticas administrativas de uma organização, como se portar em um processo de Negociação.

4.0 – Não se pode levar em consideração a conotação do termo poder pelo seguinte habito de que a maioria das pessoas visualiza de forma negativa. Ele pode ser usado de maneira neutra fazendo com que o negociador venha negociar de modo manipulativo coercitivo e dominador. Pode ser entendido como uma habilidade de influenciar pessoas em diversas situações. É de extrema importância para que uma negociação tenha sucesso o modo em que se visualiza e usa o tempo que poderá lhe corresponder com o resultado lembrando que o tempo é uma variável básica de uma negociação ele está relacionado ao apoio de projetar um negocio e consequentemente satisfazer a todos os envolvidos. A terceira variável básica de uma negociação é a informação que ela está se referindo ao efeito de informar acerca de tudo para que a avaliação da realidade e as decisões sejam tomadas. A um conjunto de habilidades essenciais, que são eles:

• Concentrar-se nas ideias;

• Discutir as proposições;

• Proporcionar alternativas a outra parte;

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

• Apresentar propostas concretas;

• Saber falar e saber ouvir;

• Colocar-se no lugar da outra parte;

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

É evidente que todas as sugestões anteriores possuem vantagens e desvantagens, cabendo aos negociadores, principalmente aos “não convencionados”, desenvolverem o discernimento necessário para utilizá-las da maneira adequada.

Quando se inicia uma negociação é tão imprescindível que o negociador saiba que exista de fato a necessidade de ser simpático, mas tendo cautela para que condições não venham ser aceitas de formas menos favorável com interesse apenas de evitar aborrecimento, não se pode abrir mão de quantias somente apenas para causar ou porque ambas fazem parte da mesma equipe, causando comprometimento com suas próprias necessidades.

5.0 – O grupo chegou a conclusão que para se estabelecer uma técnica de negociação existe todo um processo, planejar a negociação é um dos riscos calculados e baseados nesses capítulos que explica como é este processo, primeiro identificando