Resenha Critica Alvarez

Introdução

Neste livro o autor Fernando Alvarez fala sobre a competitividade nos tempos atuais, as empresas precisam estruturar sua força de vendas para atender os clientes que estão muito exigentes. O que antes bastava que era a intuição do vendedor hoje não é mais suficiente, percebe-se a necessidade de ter um vendedor mais técnico, que entenda os desejos e necessidades dos clientes.

Resenha critica

FERNANDO ALVAREZ

Gestão eficaz da força de vendas.

O autor começa falando que as empresas precisam focar em seus clientes especiais, ou seja, nos clientes de grande potencial. As empresas precisam mudar sua filosofia de vendas, não mais focar seus esforços na busca de novos clientes, mais gerenciando os principais clientes de tal forma que crie um relacionamento de longo prazo e principalmente lucrativo e que garanta a satisfação do cliente perante um bom atendimento.

Para garantir que os clientes potenciais sejam bem atendidos a empresa precisa disponibilizar seus melhores vendedores, para que atendam com eficiência esses clientes, e para os clientes de menor potencial podem atender com representantes independentes ou com equipe de vendas menos qualificadas. Por isso deve-se a importância de identificar o comportamento de compra dos clientes sob dois aspectos: primeiro sobre complexidade das negociações e segundo sobre o grau de importância dos aspectos técnicos do produto.

Comenta que devido as mudanças ocorridas com o passar dos anos as empresas mudaram o jeito de comprar e negociar com seus fornecedores. Agora usam centros de compras que é composto por todas pessoas de um grupo que participam de um processo decisório da compra e dividem informações e responsabilidades. Para melhorar os resultados das vendas é preciso entender o comportamento dos participantes do processo de compras, que são;

Iniciadores, quem solicita a compra do produto;

Usuários, aqueles que utilizarão o produto ou serviço

Influenciadores, pessoas que influenciam a decisão da compra

Decisores, decidem as exigências dos produtos

Aprovadores, quem autoriza as ações propostas pelos decisores

Compradores, pessoas com autoridade formal para selecionar o fornecedor

Filtros internos, pessoas com poder de evitar que vendedores ou informações privilegiadas cheguem ao cento de compras.

É importante que o vendedor conheça esse ciclo e as particularidades para que estabeleçam um relacionamento e interação entre o cento de compras.

Destaca que para ter um vendedor de alto performance é preciso que ele tenha habilidade técnica, habilidade comercial e motivação. Quanto maior for o ponto de intersecção, entre essas áreas mais eficientes será o vendedor. O vendedor deve ser um especialista naquilo que vende e precisa conhecer muito bem seus concorrentes. Algumas empresas fazem o treinamento do vendedor intercalando nos setores da empresa para que ele entenda como a empresa funciona num todo.

Cita também a responsabilidade de Marketing e vendas. Marketing é responsável por pensar, administrar a marca e fornecer apoio à equipe de vendas, voltando sua ações para longo prazo. Vendas atuam no campo, vende para clientes intermediários ou usuários finais atendendo as orientações e tendo o suporte para as ações de Marketing, relações para execução de curto prazo.

O autor também fala sobre a dificuldade que determinado vendedor encontra de passar da fase de prospecção para negociação, ao mesmo tempo outro vendedor encontra dificuldade de passar da fase negociação para fase de clientes. Também comenta sobre o contra-senso onde as mesmas empresas que se esmeram tanto para atender as necessidades do clientes por meio do vendedores não se interessam ou não conseguem atender as necessidades dos próprios funcionários. Sugere-se que a empresa avalie cada vendedor individualmente para depois propor melhorias e treinamentos de forma especifica.

Sobre canal de distribuição salienta que sua função é auxiliar e potencializar a capacidade das empresas em atingir clientes e consumidores.