SUCESSO, HABILIDADES E PAPEL DE VENDA

Universidade Anhanguera

UNIDERP

Centro de Educação a Distância

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR: JULIANA LEITE KIRCHNER

COMPONENTES:

ANA RENAIA (RA:444069)

VANIEL GOMES (RA: 427391)

TERESINA, 21 de junho de 2013

SUMÁRIO:

INTRODUÇÃO ----------------------------------------------------------------------------------02

CAPITULO I – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO-------------------------------------------03

CAPITULO II – SUCESSO, HABILIDADES E O PAPEL DO NEGOCIADOR----06

CONSIDERAÇÕES FINAIS------------------------------------------------------------------08

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS-------------------------------------------------------09

 

INTRODUÇÃO

Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo”. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente. Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo puder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade. Mas até na discussão desse termo vemos a necessidade de negociar, pois desde o século passado encontramos pensamentos distintos sobre o tema.

Então viemos através desta ATPS abordar mais uma vez esse assunto tentando apresentar algumas diferenças entre alguns autores na conceituação de negociação. “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)

CAPITULO II

SUCESSO, HABILIDADES E O PAPEL DO NEGOCIADOR

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

-Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de