Sete áreas de Conhecimento (informações) podem definir o sucesso de uma venda

Muitas vezes nos preocupamos com a sondagem do cliente e tentamos levantar um leque enorme de informações que nem sempre nos ajudam. Por outro lado, corremos o risco de esquecer dados que são relevantes para a condução e fechamento da venda. Para ajudar nesse processo, listamos Sete perguntas que devem ser respondidas pelo vendedor após o atendimento ao Cliente. Atenção: não para perguntar direto ao Cliente, mas extrair esses dados de forma natural, durante o contato. Portanto, nada de criar formulários com essas perguntas. Memorize as Sete Áreas de Conhecimento e busque essas informações no dia-a-dia das relações com os Clientes.

Sete áreas de Conhecimento (informações) podem definir o sucesso de uma venda:

Quem é o Cliente;

Como é a joia desejada;

O que o Cliente já viu;

Que critérios utilizam para decidir;

Como o Cliente gosta de pagar;

Quem pode interferir na compra;

Como voltar a manter contato para tentar o fechamento

A importância da Linha de Argumentação

Para interagir com o Cliente, todo vendedor cria uma Linha de Argumentação. É automático. Um script. Como se você fosse um ator que precisa definir um texto para atuar. Você faz isso a cada novo Cliente.

O cérebro aprende a fazer uma rápida leitura daquele Cliente e reúne um conjunto de informações que se traduz em uma Linha de Argumentação. Se você permite que seu cérebro se guie apenas por aquilo que o Cliente está dizendo sem questionar o Cliente essa Linha de Argumentação corre o risco de ser estruturada a partir de informações parciais ou incorretas. Daí, o seu discurso pode estar comprometido.

Ouvir o entrevistado (Cliente) é fundamental. O problema é que o entrevistado (Cliente) nesse caso faz muitas perguntas. Quer saber quanto custa, por exemplo, antes mesmo de saber o que é o projeto e