Secreto

1. FUNDAÇÃO E TRAJECTÓRIA DE CRESCIMENTO

A ILPISA é uma empresa brasileira do Estado de Alagoas, com destaque no mercado

nacional de lacticínios. A inserção do empresário Ricardo de Souza Leão Sampaio no mercado

de lacticínios deu-se com a compra da empresa Lacticínios Alapenha Amaral Lda, em

Fevereiro de 1987, juntamente com mais dois sócios, comercializando leite tipo “C” com a

marca “Valdourado”.

A ampliação rápida da sua actuação no mercado do leite foi possível com a aquisição

da Indústria de Lacticínios Palmeira dos Índios Lda. - ILPISA em 1989, que comercializava

apenas leite pasteurizado tipo "C" e queijo tipo Mussarela. No entanto, a comercialização desse

leite acarretava alguma instabilidade financeira, na medida em que o tornava vulnerável às

oscilações de mercado. Isto porque o período de validade desse tipo de leite é bastante curto e a

política de comercialização adoptada deixava margem à devolução do produto não vendido,

incorrendo-se assim em prejuízos, agravados ainda mais pelo baixo valor acrescentado do

mesmo.

A solução proposta foi a diversificação da produção, iniciando-se tal solução pela

produção de queijos tipo Prato, "Soft" e “Frescal”, pois os investimentos necessários para

iniciar a nova linha de produção não eram muito altos e, ao mesmo tempo, instalava-se

capacidade de armazenagem para os produtos não comercializados.

Em 1994 a empresa deu um considerável salto tecnológico e comercial, quando lançou

no mercado o leite de tipo Longa Vida, chamado tecnicamente de UHT (Ultra High

Temperature), seguindo a tendência de sucesso desse tipo de leite já produzido por outras

empresas no Brasil. Para a ILPISA este produto possibilitou, entre outras vantagens, a expansão

da marca “Valdourado”, visto que passou a ser distribuído para todo o Nordeste. Hoje, o leite

UHT é o produto pivot da empresa e dele derivaram novos produtos.

O processo de expansão baseou-se em duas estratégias. Inicialmente procurou-se

apenas uma diferenciação da produção, incluindo na sua linha de produtos os leites

achocolatados. Estes são substitutos próximos do seu produto principal (o leite UHT), podendose

assim atingir um público-alvo identificado e familiarizado com a empresa, sem se incorrer2

em grandes riscos. O passo seguinte da ILPISA foi procurar na diversificação a oportunidade