TECNICA DE NEGOCIAÇÃO

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Para GestoresPara VendedoresClientesArtigosCoaching 24 horasContatoBlogNegociação Inteligente: Todos os Executivos de Recursos Humanos Podem Ser Negociadores

AVISO: Informamos que este artigo não pode ser impresso, replicado ou utilizado de outra forma que não seja somente fonte se consulta sem a prévia autorização do autor. Wilson Roberto Martins todos os direitos reservados.

Wilson Roberto Martins

RESUMO

O cenário organizacional atual exige que os executivos da área de recursos humanos sejam exímios negociadores, já que negociam todo tempo e muitas vezes mediando conflitos e confrontos, com sindicatos, clientes diretos, internos, chefias, em processos de recrutamento, seleção, admissão, demissões, cargos e salários, avaliações de desempenho e competências, programas de treinamento, conteúdos, planejamento, em negociações com terceiros, prestadores de serviços, portanto, estes pressupostos indicam a necessidade urgente de preparar executivos para “encararem” as demandas de cada empresa, para obtenção do êxito, usando a negociação como ferramenta de política e poder. Este artigo vai explorar este tema, além de demonstrar que as técnicas são simples, de fácil aprendizado, baseando-se na experiência vivencial do próprio autor nos setores acadêmicos e empresariais, como professor, executivo, gestor e consultor da área de recursos humanos, além de centenas de cursos ministrados pelo mesmo com a temática da negociação, onde foi possível pesquisar a carência de programas de capacitação negocial e o como fazer e aplicar, principalmente aos executivos da área de recursos humanos, desde o analista até diretores. Também foi necessário utilizar bibliografia de autores consagrados nacional e internacionalmente para análise de tendências atuais dos métodos e técnicas de negociação. Este artigo está longe de esgotar uma temática tão importante. Havendo ainda muito a ser feito para colocar estas teorias em prática.

Palavras-Chave: Negociação. Métodos. Estratégias. Técnicas. Acordos.

INTRODUÇÃO

Negociar não é uma ciência exata. Todos, mesmo crianças pequenas, têm seu estilo de negociar. Sempre vão existir escolhas a serem feitas. Não há fórmula. Steven P. Cohen

O mundo dos negócios contemporâneo é uma grande mesa de negociações. As pessoas precisam negociar o tempo todo. A arte de negociar requer preparo através do conhecimento de métodos inteligentes de estratégias e técnicas para chegar ao êxito do planejamento até o fechamento de acordos. Estudos sobre o tema indicam que necessariamente o profissional não precisa nascer com o “dom” da negociação e sim aprender no dia a dia, seja praticando e analisando seu próprio desempenho, seja através de cursos e outras ferramentas dispostas em abundância no mercado.

Faz-se necessário conhecer e discutir o posicionamento dos profissionais de recursos humanos e seu preparo para as negociações, questão que deve ser tratada imediatamente pelos dirigentes, fazendo com que todos possam ser capacitados, através da implantação de programas de negociação com conteúdos elaborados para o desenvolvimento pessoal e profissional, que fortalecem e vão de encontro à problematização do tema, indicando um questionamento, do por que existem carências de negociadores preparados nas áreas de recursos humanos, sendo vital para a renovação das empresas, independente do porte ou do ramo de atividade de cada uma.

A grande evolução do RH para “talentos” humanos provocou uma mudança substancial na cultura organizacional fazendo com que o famoso “Departamento De Pessoal” tivesse que denominar-se realmente de “Recursos Humanos” ou mesmo “Desenvolvimento de RH”.

Mais do que trocar a “plaquinha” da porta do departamento, tornou-se necessário e urgente, a atualização dos envolvidos em RH para se capacitar de forma inteligente e não repetitiva, através das negociações, descobrir e desenvolverem seus talentos, competências, estilos, tornando-se exímios negociadores, autoconfiantes, com práticas vencedoras, que possam aumentar o poder de troca do setor tornando-se aptos a jogar o jogo de política e poder na empresa, já que atuam de cima para baixo e de baixo para cima, hierarquicamente falando.

Segundo Cohen, às vezes as pessoas se vêem em situações em que precisam tomar uma decisão ou desejam fazer um acordo com outras. A menos que todos concordem com cada ponto discutido, existe a necessidade de um entendimento mútuo. Negociação é o nome que se dá a esse processo de tomada de decisão em conjunto. (STEVEN P. COHEN, 2008).

Abordaremos, fundamentadas nas atividades exercidas pelo autor pesquisas (inclusive bibliográficas), pensamentos e reflexões profundas sobre o tema propondo conhecimentos e conteúdos, que se aplicados e praticados, vão levar a resultados imediatos e surpreendentes, respondendo a maioria dos questionamentos sobre o tema.

O PROCESSO DE APRENDIZADO

De acordo com Stukart, na metade do século XX, as grandes potencias convenceram-se de que era mais vantajoso substituir guerras por negociações diplomáticas. No Brasil, acompanhamos uma abertura democrática com processo participativo, que passou a exigir negociações políticas e coletivas, infelizmente costuma-se pensar que negociar é uma habilidade dominada por qualquer um, como a respiração e a fala. Imagina-se que não seja necessário estudar e aprender uma técnica tão importante. (HERBERT LOWE STUKART, 2000).

Vários outros autores defendem firmemente o aprendizado da negociação como condição sine qua non para atuar na organização, Fayol em 1916, dizia: “A administração não figura nos programas de escolas superiores. Por quê? Não percebem a importância da capacidade administrativa?”

Mil anos antes Sun Tzu um estudioso na arte da guerra (muita gente confunde negociação com guerra, daí muitas das bases das negociações são estratégias proferidas por ele), deu uma receita básica: “Antes de travar uma guerra, devem ser examinadas os cinco elementos essenciais que governam o sucesso.