TECNICAS DE NEGOCIAÇAO

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

TEXTO 1

ETAPA 1, PASSO 3

Definição de Negociação:

- Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças;

- A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”;

- Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra;

- Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes;

- Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas;

- A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo;

- A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas;

- A negociação é um processo com um ponto de partida e um ponto de chegada e cada uma das partes deve estar consciente disso;

Bibliografia:

Textos Judaicos - Quando formos fortes, teremos a certeza de poder negociar.

Jules Ferry - Não os odeio, mas não consigo suportá-los porque não aprendi a negociar com eles.

Gabriel Garcia Marquez - No mundo dos negócios existem 3 fatores que determinam seu sucesso 1 o que vai negociar 2 com quem vai negociar e quem você é.

www.negociarbem.com.br; dicionário Aurélio; como negociar – Ann Jackman

TEXTO 2

ETAPA 2, PASSO 2

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Introdução

A todo momento estamos negociando algo ou alguma coisa. Assim, não nos resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para alcançarmos o sucesso pessoal ou profissional. Nesse trabalho, veremos que negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo comum nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

Negociação

A negociação é um processo humano que visa resolver ou evitar conflitos e atingir acordos. É utilizada quando não existe regras ou uma autoridade que decida como chegar ao acordo, ou quando as partes envolvidas decidem chegar por si ao acordo, inclusive mudando as regras já existentes.

A negociação requer maturidade, pois negociar implica em abrir mão de uma outra forma para solução de conflitos: a força.

Assim, as pessoas, com opiniões e interesses diferentes sobre certo assunto, devem se movimentar em direção uma às outras, utilizando sua capacidade de dialogar para chegarem a um consenso que satisfaça de alguma forma, os envolvidos.

O ponto central é a movimentação e para tanto requer flexibilidade por parte dos negociadores.

• Causa → Poder

• Forma → Concessões

A movimentação de um negociador em direção à outra parte é causada pelo poder que os negociadores têm um sobre o outro. O negociador que tem maior concentração de poder tende a se movimentar menos para alcançar o acordo. Dependendo do perfil deste negociador pode-se apresentar uma total inflexibilidade, neste caso, o resultado só pode ser um: desfavorável àquele de poder mais fraco.

Os negociadores se movimentam através de concessões.

Concessão é uma revisão da posição em que o negociador está, cedendo em algum aspecto, para se aproximar mais do outro negociador e de um possível acordo. As concessões devem ser sempre bem planejadas e dadas quando se concluir que são fundamentais para atender aos interesses do próprio negociador, que concede para atingir um resultado que lhe seja favorável.

Tipos de Negociação:

Em uma negociação, existem quatro desfechos possíveis, conforme apresentado abaixo:

Ganha – Perde → Negociador A ganha e Negociador perde

Ganha – Ganha → Negociadores A e B ganham

Perde – Perde → Negociadores A e B perdem

Perde – Ganha → Negociador A perde e Negociador B ganha

É comum quando as partes negociam pensando que estão em uma disputa, onde os únicos resultados possíveis são “ganhar ou perder” da outra parte. Entretanto, negociadores que pensam assim se esquecem que é possível, e geralmente muito melhor, ganhar com a outra parte.

O mais desastroso é onde todos perdem, porque fizeram acordos aparentemente bons a princípio, mas, em médio prazo, na conclusão do processo da negociação se tornaram prejudiciais ou chegaram a impasses que prejudicaram a todos.

No resultado ganha – ganha é o resultado ideal de uma negociação, com ganho para todos os envolvidos. Um acordo efetivo é realizado com a satisfação das partes, pois seus interesses legítimos foram atendidos.

Elementos Essenciais:

Tempo → O período durante o qual acontece a negociação;

Informação → De quanto mais informações dispuser melhor, é provavelmente o elemento mais importante em uma negociação, pois influencia nossa avaliação da realidade e as decisões que tomamos;

Poder → Habilidade de influenciar pessoas ou situações e sobre si próprio.