TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Alguns autores acreditam que a negociação é uma vasta teoria que deve ser muito bem interpretada antes de ser aplicada. Enquanto que outros pensam que a negociação requer experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

Para Barzeman e Neale (1998) “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”.

Na negociação racional devemos aderir as nossas habilidades de negociador, saber entender e identificar à necessidade da pessoa ou organização oposta. Trazendo as dificuldades destas a seu favor dentro do contexto, saber tomar as decisões de forma precisa, ampliando assim o seu interesse. Agir com a mentalidade e não com as emoções, é a chave do negócio na visão destes dois autores.

(Nierenberg, 1968 apud Martinelli e Almeida, 1998). “O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

Praticamente o oposto da linha de pensamentos de Barzeman e Neale, mensionados anteriormente, estes três autores tendem a priorizar a habilidade humana de negociador, onde visa à compreensão e o entendimento das necessidades e interesses das pessoas.Tentar supri-las de maneira que ambas as partes saiam da negociação satisfeitos com o resultado obtido, priorizando também a network.

Já Steele Et Alii (1995) define a negociação como o “processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.”

Sobre o ponto de vista deste autor a resiliencia e a flexibilidade são ferramentas primordiais na negociação. Quase um troca-troca de interesses.

Sem dúvida alguma as técnicas de negociação são muito relativas, de modo que requeira muito aprendizado e práticas. Principalmente na técnica do ganha-ganha. Onde consiste a barganha de propostas e a solução de problemas. Geralmente o negociador desta técnica tem como tendência exagerar nas vantagens e benefícios e ocultar as desvantagens de sua proposta. E o receptor procede inversamente em relação à proposta recebida. Na maioria das vezes este tipo de negociação como a salarial em exemplo, acaba em desmotivação por parte do beneficiário e trocas de ofensas e qualidades inferiores entre as partes. Neste caso a maneira mais eficaz de ser bem sucedido é agir em equipe ou desenvolver a sua capacidade organizacional de negociação.

REFERENCIAS:

http://legacy.unifacef.com.br/quartocbs/artigos/B/B_122.pdf