TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa N° 1

Aula tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Fisher e Ury (1985) conceituam negociação como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Nierenberg acredita que a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

No entanto, o grupo entrou no consenso de que a melhor conceituação de negociação é a de Martilelli que enfoca a visão sistêmica, propondo a negociação como um processo de entradas ou inputs (estimuladores do processo) e saídas ou outputs(resultados),ressaltando ainda o fator comunicação como essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação.

Importante também explicitar a visão de Cohen de que a informação é a questão central no processo de negociação, pois ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.

As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre organização e seu ambiente externo. Esses esforços eram baseados em uma abordagem cientifica chamada de Teoria dos sistemas (TS).

Fazendo uma análise retrospectiva da teoria da administração, pode-se encontrar referências à idéia de sistema (interdependência entre as partes), embora eventualmente primárias em obras de vários pesquisadores renomados nesse campo .

O biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy lançou as bases da teoria dos sistemas, definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas que têm um propósito específico um objetivo e pode afetar as demais partes.

Isso o levou a formular duas idéias centrais da sua teoria:a importância das interdependências das partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.

Em 1951 surge a teoria geral dos sistemas (TGS), ficando Bertalanffy conhecido como o criador e percussor dessa teoria. O enfoque se complementava com a teoria de conjunto de (Mesarovic), teoria das redes de (Rapoport) a cibernética de (Wiener), a teoria da informação, dentre outras.

Em seu livro, Bertalanffy apresenta pressupostos e orientações básicas de sua teoria:

* Tendência geral no sentido da estratégia de varias ciências;

* Essa integração se centraliza em uma teoria geral;

* Teoria pode ser importante para alcançar uma teoria nos campos não físicos da ciência;

* Teoria que nos aproxima da meta da unidade da ciência, desenvolvendo princípios unificados, que atravessam o universo das ciências individuais;

* Teoria que pode conduzir uma integração necessária na educação cientifica.

Para Martinelli, as TGS fornecem uma perspectiva essencial para desenvolver nas ciências sociais e estudar as organizações. Nos anos 60, as TGS foram amplamente reconhecidas na administração e o resultado foi a necessidade de síntese e de integração das teorias presentes.

Alguns aspectos primordiais receberam influencias das idéias das teorias, como por exemplo, o homem funcional, os conflitos de papeis,os incentivos mistos entre outros. Para o autor, o pensamento sistêmico usado como ferramenta intelectual, propõe uma metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação.

O termo negociação pode ser compreendido segundo Nierenberg, como uma das mais antigas definições referentes a esse tema, ressaltando a necessidade de ambas as partes

estarem preparadas para uma negociação efetiva que envolva definição estratégica e tática; noção das próprias limitações; conhecimento de mercado ;planejamento e interpretação do comportamento humano.

Após ampla visão de negociações, busca-se abordar a negociação de um ponto de vista sistêmico, assunto que, nos últimos anos, muitos autores não se preocupou em dar importância.

Este enfoque reflete a dinâmica interna da negociação, as forças, as lideranças e o poder existente. Para tanto, se torna relevante que o negociador identifique alguns pontos- chaves: o ambiente em que esta inserido e que foge ao seu controle e os objetivos do processo, ou seja, as metas da negociação, as entradas do processo e a administração do sistema (que envolve planejamento e retroalimentação do processo, mais conhecido como feedback).

Outro aspecto a ser analisado é a questão ética. Atualmente, um dos grandes desafios dos empresários é justamente se definir em termos éticos, definir uma filosofia de conduta que irão orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades.

Embora poucos autores dêem a devida importância a este conceito, ele é fundamental para tornar as negociações mais eficazes e confiáveis, focadas na filosofia do ganha-ganha a longo prazo.

Existem algumas variáveis que influenciam nesse processo para identificar as habilidades dos negociadores. São elas: Tempo, Poder e Informação.

Analisando as variáveis, o grupo concluiu que:

O tempo é uma variável ponto-chave na negociação, pois quando negociamos,corremos contra o relógio para que a negociação seja um sucesso. Através do tempo podemos avaliar o comportamento de uma pessoa, por exemplo: quando uma pessoa chega atrasada em uma reunião de negócios pode se dizer que essa pessoa e autoconfiante e hostil. Sendo assim, através de pequenos detalhes que o tempo mostra, revela-se muito sobre o comportamento da outra parte com a qual negociamos. Segundo Louis Bourdaloue, nada existe de mais precioso que o tempo, pois ele é o preço da eternidade.

Avaliamos também que o Poder pode ter sentido negativo para a maioria das pessoas, pois pode ser usado para manipular, dominar e criar habilidades de influenciar pessoas ou situações, ou seja, podemos conseguir tudo o que desejarmos se tivermos ciente das opções e dispostos a correr riscos. Cabe a nós direcionar nosso poder para algo duradouro e concreto.

Mas deve-se, acima de tudo, buscar a informação para que a negociação seja bem sucedida, procurando elaborar adequadamente a estratégia, colocar em ação as habilidades e conseguir