TECNICAS EM NEGOCIAÇAO

Unidade de ensino:UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Aluno:RAIMUNDO MATHYAS DE SOUSA NETTO

RA: 8743134870

DESAFIO PROFISSIONAL:

Técnicas em Negociação

Gestão do Conhecimento

Desenvolvimento Pessoal e Profissional.

DATA DA ENTREGA 03 DE JUNHO 2014

CRISTALINA, GOIÁS

2014

Unidade de ensino:UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Aluno:RAIMUNDO MATHYAS DE SOUSA NETTO

RA: 8743134870

DESAFIO PROFISSIONAL:

Técnicas em Negociação, Gestão do Conhecimento e

Desenvolvimento Pessoal e Profissional Sob orientação do professor presencial: Ronaldo de Souza Rodrigues.

Desafio de Aprendizagem para apresentação

e obtenção de nota parcial das disciplinas de

Técnicas de negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional.

Do 1º semestre do curso de Administração de Empresas,

Sob orientação do Professor Presencial Ronaldo de Souza

Rodrigues.

DATA DA ENTREGA 03 DE JUNHO 2014

CRISTALINA, GOIÁS

INTRODUÇÃO

Neste desafio vamos apresentar as Técnicas de Negociação e como utilizá-las de forma

assertiva.

Como realizar um projeto, levando em consideração os impactos que podem ser

causados para as partes envolvidas. De que forma encaixar os dois interesses, sem ter que

abrir mão daquilo que se pretende fazer.

Nesse caso, temos de um lado, uma empresa conceituada que pretende se instalar em

uma cidade do interior. E do outro lado, a resistência por parte dos moradores em aceitar o

progresso da cidade. Com receio dos impactos que serão gerados no estilo de vida adotado

pelos que lá vivem.

Como resolver essa questão? De que forma convencer os moradores que o progresso

faz parte de uma sociedade globalizada? Como mostrar os benefícios e a visibilidade que essa

instalação pode trazer para o local?

Temos certeza que esse tema trará muita contribuição para quem dele compartilhar

OBJETIVO

Este Desafio de Aprendizagem tem o objetivo de planejar e apresentar uma proposta de

negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos em sala de aula, levando em

consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de

dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento

dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, que

prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as

mudanças e melhorias.

OBJETIVO ESPECÍFICO

A empresa foi detalhista desde o modo de negociação com a associação de moradores.

Optando sempre por estar na defensiva e amigável, evitando o conflito direto com os

moradores, viabilizando a política boa de vizinhança.

A empresa também se empenhou para resolver os pontos críticos referentes os funcionários e descontentamento da parte deles.

Buscando benefícios e atrativos para funcionários, para o bom relacionamento entre as

partes.

Otimizando assim a instalação da gravadora no bairro. Com melhorias para os

moradores e melhorias no bairro.

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1 – Perfil dos Oponentes

1.1 - Perfil Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo

que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos

advindos deste empreendimento.

2.2 - Perfil Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja com benefícios para todos.

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2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

2.1 – Mapeamento Gravadora

Estilo – Amigável

Características – Os negociadores são em geral cooperativos e até simpáticos; objetiva-se

manter o relacionamento independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou

não.

Táticas usadas na negociação – Ser cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento

com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

2.2 – Mapeamento Associação de Moradores

Estilo – Confrontador

Características – Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham

mutuamente para chegar a um acordo.

Táticas usadas na negociação – Dominar, governar e contestar as questões da negociação.

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não

aceita e esta com receio da Construção da Gravadora de Música, alegando que com a

instalação desta empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetará

a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que irão

frequentar o local e o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos

no local e assim perturbar a ordem publica. Outro questionamento é que é um bairro residencial

e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e

questionadores que prezam pela tranquilidade para o descanso. Por fim cita que o bairro não

precisa de progressos advindos deste empreendimento para melhorar.

De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da

empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a

gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação

amigável, sem afetar ninguém, e informa que com a instalação desta gravadora o progresso é

inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que moram ali.

Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja o benefício para todos.

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PASSO 3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

3.1 - Principais pontos a serem negociados Gravadora: Liberação da obra junto à

secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da

gravadora.

3.2 - Principais pontos a serem negociados Associação de Moradores: Impedir a

construção da gravadora no bairro.

3.3 - Analise da situação Gravadora: Pela analise da situação, a Gravadora insiste em

montar sua empresa neste local pelo fato em estudos realizados serem de acordo com os

padrões requisitados. E a proposta da empresa é as melhores possíveis, e quer manter uma

relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um

relacionamento simpático com todos para acalmar as irritações e assim se chegar a um

consenso e para isso que introduzir algumas propostas para ambas as partes haverá

benefícios e melhorias.

3.4 - Analise da situação Associação dos Moradores: A principio é uma situação critica,

pois os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora. Neste inicio foi

encaminhado um oficio para o embargo da obra, porem a gravadora tem o intuito de negociar

com os moradores, encaminhando a eles a seguinte proposta, levar os moradores a uma

visita

no estúdio para sanar suas duvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da

segurança e da infraestrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas das

partes.

3.5 - Planejamento: O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa em uma

cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da

associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para

que os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não

se propaga. A gravadora utilizara os seguintes argumentos:

Barulho – a gravadora é revestida com matérias especiais que isola o som no ambiente•

interno;

Estrutura do bairro com relação ao transito – poderemos investir em uma melhor•

estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com

secretaria de transito responsável pela cidade sobre uma possível obra de retorno junto

à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a

movimentação em outras vias do bairro.

Segurança – pensaremos juntos em algo para atender as necessidades dos•

moradores no horário diurno e noturno, algumas ideias como o aumento da

iluminação nas ruas, instalações de câmeras de seguranças aos arredores da

gravadora, e contratar vigias diurnos e noturnos para fazer a ronda no bairro.

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3.6 Argumentos: A Gravadora colocou suas ideias, como sua alta tecnologia de ponta trazida

dos Estados

Unidos, e visando que o mundo está em crescimento, a instalação pode contribuir

para melhorias no bairro.

Sr. Jorge Andrade apresentou a seguinte proposta de negociação:

Para ao barulho, será feito isolamento acústico em toda área de gravação, dentro das normas

de segurança.

Também será implantado o projeto de segurança contra incêndio e pânico nas edificações e

áreas de risco exigido pelo Corpo de Bombeiros Militar, através Serviço de Segurança Contra

Incêndio e Pânico, para prevenir através de medidas e dispositivos de segurança como

extintores portáteis, rede de hidrantes, sinalização de segurança e etc... Acontecimentos

possíveis, futuro e incerto que possam geral incêndio e/ou pânico.

Quanto ao transito, será construído no imóvel ao lado da gravadora um estacionamento

exclusivo, no prazo de 30 dias após o encerramento das negociações, assim como serão feitas

sinalizações de transito nas imediações para facilitar o fluxo de pessoas.

Em relação à segurança tanto para os moradores quanto aos artistas, medidas serão tomadas

para tranquilidade de todos, será adotado como medida de prevenção a ronda motorizada por

24 horas, e câmeras nas principais entradas e saídas do bairro.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

A gravadora sempre bem vista por seus colaboradores, mantiveram seus 15 funcionários que

são: recepcionistas: relações públicas: produtores: técnicos de som: engenheiro de som e

assistentes mesmo com as mudanças mantendo uma relação afetiva e

cordial. A empresa

motiva seus colaboradores, tendo planos de carreiras e sucessão, focando na liderança

participativa o que possibilita que seus colaboradores também possam opinar em algumas

decisões importantes.

Devido à mudança de localidade, o clima tornou-se desafiador, pois existem expectativas de

todos acerca do novo empreendimento. Essas expectativas tornaram o clima tenso, já que o

projeto pode ser embargado, devido à reclamação dos moradores da localidade.

Toda essa situação causou desmotivação e sentimento de medo entre todos, pois foram

contratados novos colaboradores devido ao crescimento da empresa, automaticamente se as

obras não forem liberadas, ocasionará a demissão de muitas pessoas. Estes fatos refletiram

negativamente na Gravadora, onde obtiveram um alto índice de absenteísmo e

consequentemente queda na produção.

A empresa ajudara seus colaboradores com a ajuda de custo da moradia neste novo bairro, a

empresa também investirá em uma frota de carros para ajudarem nos transportes de seus

funcionários, sediando assim seus carros aos funcionários com combustível pago pela

empresa.

A empresa reuniu – se com os funcionários em uma assembleia juntamente com os diretores,

gerentes e investidores, onde estariam dando uma estabilidade de 1 ano para os funcionários,

em função da mudança.

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Assim como na pirâmide de maslow: a empresa vem atuando seriamente para estabilizar seus

funcionários, baseando – se na pirâmide para atingir seus objetivos e

poder alcançar todas as

áreas da pirâmide para assim atingir o objetivo de cada degrau.

PIRAMIDE MASLOW

5. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES

Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique colocou em pauta para Jorge, as reclamações e

reivindicações dos moradores em relação ao interesse da Gravadora, de se instalar no bairro:

O barulho irá incomodar a tranquilidade dos moradores;

A estrutura do bairro não comportaria o transito intenso;

A segurança está sendo ameaçada.

O representante fez algumas reuniões com todos moradores do bairro, onde entraram num

consenso que o bairro terá muito prejuízo. Entraram com um pedido junto à prefeitura para que

a obra fosse embargada e obtiveram êxito.

A proposta da associação é que a Gravadora desista de se instalar no bairro e que procure

outro local, para que eles não sejam prejudicados.

A gravadora por sua vez, está totalmente disposta a negociar e oferecer dentro da sua

realidade, propostas de melhorias para o bairro.

A gravadora entende a preocupação dos moradores com a questão do ao barulho, por isso se

compromete a manter as mesmas características da matriz, onde foi utilizado material para o

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isolamento acústico de primeira linha, onde não haverá nenhum tipo de incomodo para os

moradores.

Tem como item principal: vigilância no Bairro 24 horas, com estudo de possibilidade de tornar

um bairro fechado com identificação de acesso e também instalações de câmeras de

seguranças aos arredores da gravadora.

Entrar com uma petição no órgão especifico da prefeitura para Melhorias na pavimentação;

Arborização e inclusão de pista de Caminhada

Praça principal, área de ginástica para 3º idade;

Ajuste e melhorias nas sinalizações;

E todas as benfeitorias entregues antes da conclusão da obra que terá o prazo máximo de 365

dias.

Usamos como argumentação que todos os bairros precisam de melhorias, e que ali deverá ter

atrativos, até mesmo para obterem mais valorização imobiliária, ou seja, neste momento o

bairro encontra-se estável, mas futuramente deve obter atrativos para novos moradores, sendo

um bairro desejável para se morar, e atrair famílias e até quem sabe ser um bairro referência

na cidade, onde todos desejariam morar, principalmente na 3º idade, sendo hoje característica

principal dos moradores.

6. PROPOSTA DE PLANEJAMENTO

Pode ser delineada como sendo a definição das partes envolvidas e seus resultados esperados

e das peculiaridades do relacionamento entre elas. O objetivo do planejamento é atingir uma

solução satisfatória para os envolvidos, utilizando uma estrutura de decisões como uma forma

de embasar o planejamento e a condução da negociação, no decorrer desse processo existe

um fluxo de tomadas de decisões envolvendo objetivos a serem cumpridos.

Considerando a situação de quem deve negociar, se existe a necessidade de apoio de alguém

de que ainda não dispõe? Onde as negociações devem ocorrer? Tem que ter finalidade e

objetivos, sendo assim:

- A reunião da

negociação da proposta final deverá ser realizada na Associação de Moradores

do bairro;

- Não deverá ter apoio de alguém, somente dos representantes de ambas as partes os

negociadores.

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7 – PROPOSTA FINAL

7.1 Proposta final da gravadora

1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores

2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro

3. Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e

éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário

4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um

espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas)

5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianças do

bairro com reconhecimento da música MPB

6. Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores

7. Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que não

haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores

7.2 Proposta final da associação de moradores

1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o

representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as diferenças e

com elas construindo a cidadania;

2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças no geral é

contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora, é uma das melhores

formas de defesa, é a comunidade

organizada;

3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que acontecerá se

a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas determinando uma certeza para

melhor alternativa ao acordo em questão;

4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das

afirmativas da mesma;

5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário recorrer ao

Estatuto que for criado.

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CONCLUSÃO

Marcado no ultimo encontro, que voltariam a se encontrar os representantes Sr Jorge Andrade

e Carlos Henrique. Já apresentando as definições do aceite ou não do embargo da obra.

O Resultado foi surpreendente visto que a Prefeitura acatou todas as melhorias como

responsabilidade municipal, apresentada a comunidade. Determinou que para ainda um melhor

desenvolvimento e melhor relacionamento entre Gravadora e Associação, caberia como obra

dentro da construção área destinada a prefeitura, porém nesta área por conta da Gravadora

funcionaria um Centro de Eventos para o Bairro, desenvolvendo continuamente para os

moradores eventos voltados a terceira idade: tal como, festividades, esportes, gincanas, bailes

etc..

Tudo com a construção pela gravadora e desenvolvimento da Associação e Prefeitura, sendo

um marco de nova vida para o Bairro.

Diante do espoco, não teve como o Sr Carlos recusar tantas melhorias, novidades com

benfeitorias, visando totalmente o bem estar dos moradores.

A gravadora também se beneficiou, pois, com esse novo estudo, pode verifica que minimizaria

seus investimentos, visto que a prefeitura arcaria com a maior parte.

Apontando com isso, apresentou o novo conceito de contratar transporte particular aos

colaboradores que necessitassem.

Com isso, os moradores desistiram do pedido de embargo da outra, e muitos receberam a

noticia com muita satisfação.

Visto que a Prefeitura pode atuar como juiz da situação, pode entender os dois lados e dar a

sentença vitoriosa para ambos.

Foi agendado então o início da obra, e com isso já promoveram uma festa de integração entre

colaboradores e moradores.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.; Disponível em:

Acesso em: 15 fev. 2014.

AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de

Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12.

Disponível em: . Acesso em: 17 de fev. 2014.

CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.

(Livro Principal)

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.. 1ª

ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua

estrutura e importância no contexto atual. Disponível em:

Acesso em: 13 fev.

2014.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Ficheiro:Hierarquia_das_necessidades_de_Maslow.svg >