TIPOS DE NEGOCIAÇÕES: CONCEITOS

SUMÁRIO

1- TIPOS DE NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS, p. 5

2- NEGOCIAÇÃO SINDICAL, p. 10

2.1 – Histórico dos Sindicatos no Mundo e no Brasil, p. 11

2.2 – Atual Estrutura Sindical Brasileira: Confederações, Federações e Sindicatos, p. 17

2.3 – Receitas e Sistemas Sindicais, p. 18

3 – RELAÇÕES TRABALHISTAS, p. 119

3.1 – Políticas, p. 19

3.2 – Meios de Ação Sindical e Patronal, p. 20

3.3 - Acordo Coletivo, Convenção, Dissídio Coletivo, p. 21

4 – CONFLITOS, p. 21

4.1 – Conceito, p. 21

4.2 – Origens, p. 22

4.3 – Resultados Positivos e Negativos, p. 22

4.4 – Administração dos Conflitos, p. 23

BIBLIOGRAFIA, p.24

1 – TIPOS DE NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS

Existem vários tipos de negociações que ocorrem durante os trabalhos que estão de comum acordo entre as partes e com isso buscando a satisfação dos seus interesses. Falando nesse sentindo podemos dizer que as negociações podem ser pacíficas ou conturbada, espontâneas ou obrigatórias, curtas ou longas, sérias ou descontraídas, entre outras. Mas essas classificações, embora sejam relevantes, não são as mais importantes, existem então as que se sobressaem como tipos distintos de negociações.

Classificação quanto à divisão do objeto:

Essa classificação leva em conta a possibilidade, ou não, das partes compartilharem o objeto do negócio a ser realizado. Vamos conhecer alguns tipos de negociações.

 Distributiva: Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança. Podemos citar outro exemplo em relação ao tempo de execução de uma consultoria empresarial para realização de um contrato, onde o cliente e o consultor ao discutirem o fator tempo, terão que estar atento sobre o prazo de entrega, de modo que se o consultor consegue mais para entregar o contrato pronto, com isso o cliente perde tempo na concretização de seus negócios comerciais. Em ambas as situações, a negociação é dita distributiva, sendo assim, haverá a distribuição do objeto das negociações entre as partes, com isso a maior fração de um, será a menor fração do outro. Além do mais nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta conseguir levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, ou seja, pretende levar a maior fração possível.

 Integrativa: A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles. E temos como exemplo o caso em que dois empresários parceiros, para conquistarem um cliente, precisam somar forças operacionais e intelectuais, de modo que, ao tratarem de aspectos instrumentais, ou seja, sobre quem vai fazer o que, quando e de que forma, os interesses mútuos [de conquistarem o cliente] deverão levar prioridade sobre os interesses individuais; assim eles deverão integrar seus empenhos a fim de obterem mais retorno financeiro. Aqui, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que quanto mais um lado ganha, menos o outro leva.

 Classificação quanto à concorrência das partes: Essa classificação considera levar em conta a possibilidade, ou não, das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Adversarial e Cooperativa (ou colaborativa).

 Adversarial: A negociação adversarial é aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha.

A negociação adversarial é um tipo de negociação que não é saudável, tendo como consequência o fim da relação entre as partes. Onde as partes procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções do tipo ganha/perde, ou seja, onde uma parte ganha e a outra parte perdem.

Cooperativa ou colaborativa: A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos.

 Classificação quanto à comunicação das partes: Essa classificação observa a possibilidade, ou não, das partes realizarem a negociação sem qualquer auxílio de terceiros não interessados no objeto da negociação, ou seja, por meio de uma comunicação diretamente feita entre elas. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Direta e Indireta.

Direta: Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador.

A negociação direta é a mais tradicional, porém, em alguns casos não é a mais indicada, principalmente quando há muita tensão entre as partes em conflito.

Indireta: Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio.

 Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos: A presente classificação pondera o