Tecnica De Negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE PASSO FUNDO

CURSO CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCIPLINA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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RESPONDA AS SEGUINTES PERGUNTAS:

1- O que é negociar?

2- Quais são as habilidades necessárias de um bom negociador?

3- O que são weltanschauungem?

4- Quais são as três características de influencia das negociações?

5- Porque a comunicação é importante em uma negociaçao?

6- Porque planejar uma negociação é importante?

7- A ética é padrão perante todos os negociadores?

8- Porque a ética nas negociações é importante?

9- Porque deve se conhecer o perfil de seu oponente em uma negociação?

10- Como se desenvolve uma negociação?

Respostas:

1- Negociar é tentar criar um relacionamento duradouro e continuo com a parte relacionada para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos, assim obtendo um ganha-ganha, ou seja, é o processo de transformar entradas (todas as informações sobre a negociação e os negociadores, seus objetivos, seus perfis, o tempo e o poder que envolve a negociação ), feedback ( processamento das informações transformando-as em saída, interesses barganha e flexibilidade), as saídas (que são os resultados da negociação podendo não ser exatamente ).

Processo que envolve duas ou mais partes, baseando-se na comunicação bilateral, interesses em comum, utilizando a informção,o poder e o tempo para a busca de um acordo que seja bom para ambas as partes(ganha-ganha) e se crie uma relação duradoura.

2- As habilidades que um bom negociador deve possuir são: - Interpretar o comportamento humano; saber falar e ouvir; ter consciência da negociação; proporcionar alternativas e analisar propostas concretas; colocar-se no lugar da outra parte; separar relacionamentos de interesses; conseguir ser objetivo e flexível; propiciar e desenvolver a credibilidade, entre outros.

3- Weltanschauungen pode ser traduzido com uma visão de mundo. A capacidade de as pessoas verem e perceberem o mundo real em que estão inseridas, uma vez que cada ser humano está imerso em uma concepção de mundo que se funda na sua própria vivência e existência pessoal.

4- As três características que influenciam as negociações são o poder (habilidades de influenciar pessoas ou situações, não sendo nem bom e nem ruim) se divide em poderes pessoais, são aqueles natos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e habilidades presentes na essência dos negociadores, os poderes circunstanciais, relacionados a situação, ao momento, à influencia do meio ou ao tipo de negociação no qual o ambiente age como influenciador da negociação. O tempo, o período durante o qual o processo de negociação acontece, é importante compreender como o tempo influi na negociação favoravelmente ou negativamente. A informação, verificar quais são necessárias para que haja uma boa negociação, quem possui mais informações normalmente acaba por ter vantagens, pode desenvolver melhor suas habilidades, aproveitando as oportunidades e elaborando uma estratégia de ação.

5- A comunicação é importante em uma negociação porque através dela pode-se traduzir ou interpretar os objetivos da outra parte e de si mesmo. O emissor através da comunicação transmite seu objetivo para o receptor, que pode entender da maneira certa ou errada.

6- Planejar uma negociação é importante porque se podem buscar informações definindo objetivos ou resultados a serem alcançados, formular um roteiro ou plano de ação definindo meios para possibilitar a realização de resultados, prever eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir, além de definir e analisar os perfis dos negociadores.

7- A ética não é padrão perante todos os indivíduos, porque cada negociador vai avaliar de acordo com seu perfil quais as suas prevenções, se irá ou não utilizar alguma informação para obter vantagens, se utilizará meios não éticos para negociar.

8- A ética nas negociações é importante na negociação, pois acaba sendo essencial para a criação de um relacionamento a longo prazo, para a construção da confiança, e consequentemente, do comprometimento. Diz ,0 respeito a regras padrões e morais sobre o que é certo ou errado em situações especificas do negócio.

9- Deve-se conhecer o perfil dos negociadores para através dele poder formular uma estratégia de negociação, o perfil pode ser de estilo catalisador, apoiador, confrontador e analítico. Conhecer esses perfis fará com que se possa ter um entendimento de suas origens, na maneira como as pessoas reagem, nas táticas a serem utilizadas para cada estilo e na prevenção de algumas possíveis reações dos negociadores, sabendo assim como reagir em determinada situação.

10- Planejar, retroalimentação(analisar toda a negociação- feedback, metas, objetivos e o planejamento), finalização da negociação(além de conseguir seus objetivos, criar uma relação duradoura com a outra parte, um ciclo de vendas.

Uma negociação se desenvolve da seguinte maneira:

Primeiro passo - mapear a situação, levantar e listar as informações, ou seja, um levantamento de todas as informações necessárias a negociação;

Segundo passo – estabelecer parâmetros, definir metas e objetivos, listar um leque de acordos alternativos, fixar os limites para a negociação;

Terceiro passo – montagem do cenário para a negociação, definir agenda, determinar e preparar o local da negociação, identificar os participantes;