Tecnica De Negociação

CONCEITOS E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

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Segundo Mello, negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras derelacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.A Negociação é um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas e instituições porque evidencia claramente se elas abandonaram outra forma disponível para solução de conflitos: a força.O objetivo do negociador é concluir um acordo aceitável. Negociar significaMovimento, independente da estratégia a utilizar, se você está disposto a negociar tambémdeverá estar disposto a ceder. O que muda em função da estratégia são as formas e os motivosque levam a esta motivação.

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De acordo com os autores Andrade e outros, a idéia principal é a de colaborar com oensino da negociação, ressaltando a importância do tema nos dias de hoje e apresentando-ocomo uma ferramenta da Administração contemporânea.Hoje, a arte de negociar faz parte do dia a dia das pessoas e não somente dasorganizações. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisamnegociar e não impor uma decisão.A negociação é uma necessidade crucial, pois do resultado de uma negociaçãoestabelece-se o efeito no futuro de uma instituição. Mesmo aqueles que aparentemente não precisam de perícia em negociação devem conviver cotidianamente com conflitos no local detrabalho, como demandas salariais, solicitações de promoção e questões sindicais. Existemobviamente profissionais que atuam em compras, vendas e outros ramos em que a negociação éfator preponderante em suas respectivas posições. Na verdade, onde quer que seja seu trabalho e qualquer que seja sua função, é quaseimpossível evitar a necessidade de negociar.

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INTRODUÇÃO

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MELLO, José Carlos Martins F. de.

Negociação

Baseada em Estratégia. 2 ed. - 4 reimpr. - São Paulo: Atlas,2009.

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ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva.

Princípios de Negociação

: Ferramentas e Gestão. 2 ed. – 4. reimpr. – São Paulo: Atlas, 2010

Esse trabalho visa demonstrar o conceito do tema abordado, os tipos e negociaçõesexistentes, as formas corretas e agressivas do ato e negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem esse processo, evitando assim erros que comprometam o êxitono final da transação.Para que haja negociação bem sucedida, uma boa comunicação é de granderelevância, pois deve ser realizada de forma clara e objetiva, com postura adequada e ética paraganhar credibilidade e facilitar a eficiência da mesma, favorecendo a organização das idéias.Procura-se caracterizar e identificar as diferentes visões de diversos autores sobre asvariáveis: poder, tempo e informação.A ânsia pelo poder, a relação entre predador e presa, opressor e oprimido, fazem parte do mundo de contrastes em que se vive atualmente. O tempo é um meio contínuo eindefinido no quais os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis. Ainformação é à força de vida da negociação.O negociador deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica,habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e estar disponível de atender as necessidadesdurante todo o transcorrer da negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS

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A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos em situações em quenão existem regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade.A negociação pode ser conceituada da seguinte maneira: Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ouinteresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foramouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação eque o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.(JUNQUEIRA, 1986, p. 5)O autor relata que negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bomresultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.O que faz a diferença nas pequenas ou grandes negociações é a atitude, que é o grandediferencial numa negociação com sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontadecomum.De acordo com o Livro Princípios de Negociação, o primeiro passo é entender que asnegociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais. Asnegociações estratégicas são muito delicadas, porque geralmente erros no nível tático eoperacional, mesmo que importem em sacrifícios, podem ser assimilados. Já erros no nívelestratégico podem levar a empresa à falência.O segundo passo é compreender que toda negociação é um processo, em que onegociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de selado oacordo, haverá a implementação das decisões.O terceiro passo é a pós-negociação. Muitos negociadores fazem o acordo e seesquecem de sua implementação. Muitas vezes, é nesse pós-acordo que acontece o verdadeirodesfecho.Segundo Fisher, o perfil ideal de um negociador – firme, amistoso e criativo – é amelhor formação de uma equipe de negociação – um profissional criativo, um “relações- públicas”, um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados einformações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte.Relação dos princípios da negociação: Comunicação, Relacionamento, Interesse,Criatividades, Persuasão, Possibilidades e Compromisso.Primeiro não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. Segundo é orelacionamento entre as partes, descobrir como lidar com diferenças. Terceiro é o interesse,independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas tem seus próprios interesses sucesso, aceitação, dinheiro, segurança. Eles variam em função das circunstâncias, e onegociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. Quarto é a criatividade,devemos