Tecnica De Negociação

ETAPA 3

PASSO 1 – LER ARTIGO E FAZER ANOTAÇÕES EM GRUPO

PASSO 2 – FAZER TABELA E RESPONDER INDIVIDUALMENTE, DISPONIVEL NO PLT 202 PAGINAS 140 A 142

PASSO 3 – ASSISTIR VIDEO MAX GHERINGER E FAZER ANOTAÇÕES

Relatório

Para obter sucesso pleno em uma determinada negociação, é preciso que o negociador seja altamente qualificado, que faça uso de todas as habilidades possíveis, para em fim obter o sucesso desejado. Demonstrando sempre seu interesse e todas suas habilidades para assim dominar o negocio.

Segundo Mills, alguns fatores críticos do sucesso podem ser traduzidos em habilidades, resumidas em capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação, ou seja, para obter o sucesso o negociador precisa estar bem adaptado as habilidades, ter todas as informações necessárias para expor e fazer um bom negocio com os clientes.

Alem de estar bem preparado, algumas atitudes ajudarão o negociador a passar todas as informações corretas e seguras. Steele, Murph e Russil, apresentam algumas dicas de atitudes, assim como:

* Ser claro sobre seu ponto de vista.

* Utilizar o poder com cautela.

* Realizar uma pausa na negociação quando sentir –se pressionado.

* Escutar antes de falar.

E resalta ainda, que é preciso ter muita cautela na utilização do poder, afinal se ele for usado incorreto ou abusivo, poderá comprometer totalmente a negociação. Por este motivo deve se ter muita cautela e tudo programado caso ocorra algum problema. Ter sempre um plano B é uma boa alternativa quando não se está totalmente seguro, ou caso haja algum acontecimento inesperado.

Passamos agora portanto à focalizar algumas das habilidades necessárias. (Segundo Martinelli e Almeida).

* Concentrar – se nas ideias: Propõe encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões, e não de como um choque entre posições diferentes para suavizar as divergências.

* Apresentar propostas concretas: O fato de não apresentas as propostas logo no inicio, acaba causando discussões longas sem conclusões, acabando perdendo o foco da negociação em si.

* Saber falar e ouvir: É fundamental saber falar na hora certa, transmitindo corretamente sua mensagem. Saber ouvir, além de proporcionar a oportunidade de colher fatos, ideias, opiniões e sentimentos, é uma maneira concreta de valorizar as ideias do outro, motivando-a cooperar.

* Ter consciência de que se negocia o tempo todo: Compreender a importância de estar em constante aprimoramento é fundamental.

Estas habilidades citadas são as que concluímos de que são de extrema importância, pois para negociar é preciso estar sempre bem concentrado nas ideias que ira ser utilizada para convencer o cliente. Apresentar as propostas logo no inicio, sinaliza a intenção exata do negocio. Saber falar e ouvir, é hora de discutir sobre o planejamento apresentado, ouvir o cliente para absorver suas conclusões, observar se o objetivo do próprio negociador foi satisfatório assim como o esperado, falar apenas o que há interesse a mais do cliente, caso contrario manter –se apenas ouvindo. Assim ao final da discussão o negociador poderá ter um resultado positivo.

Em fim, um negociador de sucesso deve ter não apenas estas habilidades, mas sim um conjunto delas à sua disposição sempre que se precisar, isso o ajudara a monitorar seu desempenho em cada uma delas.

Terá o sucesso aquele que seguir todas as etapas, estando sempre concentrados nas ideias, ignorando aspecto pessoais durante uma negociação, quanto mais informação o negociador tiver, e menos relação pessoal, possuirá mais chances positivas de conquistar seu objetivo.

PASSO 4 – FINALIZAR OS PASSOS ANTERIORES

ETAPA 4

PASSO 1 - LER ARTIGO

PASSO 2 - RESPONDER À QUESTÃO COM BASE NAS LEITURAS EFETUADAS NO PASSO ANTERIOR:

A) QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

B) QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS PASSOS OU PROCEDIMENTOS QUE DEVEM SER SEGUIDOS DURANTE O PROCESSO DE PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

C) QUAL É A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO?

RESPOSTAS

1. O planejamento da negociação é um fator muito importante para alcançar o sucesso, afinal é um preparo estratégico para que no momento certo a pessoa haja de acordo com o que deseja naquela determinada negociação.(Afinal, existem muitas diferenças entre uma negociação e outra, existem pessoas e pessoas) é de fato, um estudo aprofundado do que se deseja, para que a outra parte impressione-se, e seda com mais facilidade alguns aspectos na negociação, por isso faz-se necessário um preparo psicológico para saber pôr-se diante do negociador.

Começamos a elaborar um planejamento em cima de algumas etapas básicas que são extremamente necessárias, focadas em características que normalmente são essenciais na negociação.

São elas:

* Mapeamento da situação - Neste mapeamento o negociador deve levantar e listar todas as informações sobre o objeto da negociação e sobre a pessoa com quem se vai negociar. Também deve identificar e priorizar as questões, identificando e definindo claramente as questões e interesses envolvidos na disputa, ou até mesmo de um problema a ser solucionado. * Estabelecimento de parâmetros para a negociação – Neste tópico o negociador deve definir claramente quais serão as metas ou objetivos a serem alcançados, focando suas ações na negociação, sinalizando também limites máximos e mínimos para um acordo, bem como alternativas viáveis. Com estes limites listados evita que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos.

* Montagem do cenário – Esta montagem possui três sequencias. O primeiro passo é definir a agenda, onde há um estabelecimento de uma pauta, onde antes de ser formalizada foi negociada com os representantes com os assuntos a serem discutidos,