Tecnica Em Negociação

FACULDADE ANHANGUERA – POLO VITÓRIA

ANDRÉ ZANONI NETO – RA: 408323

LUTHIANE DA SILVA VEIGA – RA: 417535

NATALINO HENRIQUE DOS SANTOS – RA: 306369

VANESSA BASTOS – RA: 433226

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

VITÓRIA

2013

ANDRÉ ZANONI NETO – RA: 408323

LUTHIANE DA SILVA VEIGA – RA: 417535

NATALINO HENRIQUE DOS SANTOS – RA: 306369

VANESSA BASTOS – RA: 433226

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho acadêmico apresentado ao Curso de Administração da Faculdade Anhanguera, Pólo de Vitória, como requisito parcial para aprovação na disciplina de Técnicas de Negociação, cursada no 1º período.

Prof. Juliana Leite

VITÓRIA

2013

SUMÁRIO

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais .....................................

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Anexo – Texto 01 ..........................................................................................

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Anexo – Texto 02 ..........................................................................................

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Anexo – Texto 03 ..........................................................................................

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Referências Bibliográficas ............................................................................

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ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS (ETAPA 4, PASSO 3)

Diante de uma negativa em uma negociação, como devo me comportar?

Neste exemplo da ATPS de Técnicas de Negociação, apesar do esforço e dedicação à empresa, e do investimento no aperfeiçoamento em gestão, os gerentes me disseram não como resposta aos meus anseios e pretensões de aumento salarial.

Estaria eu preparado para receber essa resposta negativa, e como seria minha reação? Como administrar essa situação e quais devem ser os argumentos e técnicas de negociação que devo usar para alcançar o aumento salarial?

Em primeiro lugar, grandes negociadores têm a ciência de que tudo é possível ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Então, é preciso ter paciência e refazer a estratégia em caso de negativa da contraparte na negociação. Quando o negociador está realmente preparado e planejou previamente a negociação, há sempre um plano B, plano C, tantos planos opcionais quanto for preciso.

Assim, o primeiro passo para que não haja frustração na negociação é o planejamento da negociação, cuja estratégia prevê várias opções alternativas para se alcançar o objetivo principal, que neste caso é o aumento salarial.

Porém, é importante neste caso, o negociador saber que aumento salarial vai além dos números no contracheque! Há vários outros tipos de ganhos e conquistas que podem trazer o mesmo efeito, por exemplo o custeio de um curso superior, redução de carga horária, acordos para recompensa quando as metas de produtividade são alcançada, enfim, é preciso abrir a mente para as possibilidades onde haverá ganha-ganha.

Diante disso, caso eu recebesse um não ao meu pedido de aumento salarial, eu mudaria o foco da negociação com o intuito de mostrar como a empresa poderia ganhar caso me apoiasse em meu interesse, já que uma empresa nunca concede aumento quando o problema é apenas do empregado, quer dizer, o aumento só é concedido quando o problema passa a ser também da empresa.

Nesse caso mostraria ao gestor dessa empresa como o interesse dele concorre com o meu e como poderíamos ganhar juntos caso ele me desse uma chance. A partir de então seria a hora de expor os meus argumentos para ser valorizado na empresa.

Porém para argumentar é preciso estar bem informado a respeito da cultura da empresa, sua política e seus segredos. Conhecendo bem a empresa a negociação fica muito mais fácil. Por isso, pesquise tudo o que puder sobre a empresa antes da conversa, como dados de produção, dados de faturamento, ranking no mercado, se o volume de dívidas é grande.

Outro ponto importante é ter idéia exata de sua posição em relação aos trabalhadores de outras empresas. Use o conceito da família de curvas de remuneração para mostrar onde deve estar seu salário em comparação com os salários de outros trabalhadores. Este conhecimento deve ser base para argumentação. Lembre-se de que seu pedido de aumento deve ser lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho.

É preciso provar que vale cada centavo que pedir, bem como mostrar disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação.

Se os seus pedidos forem considerados fora de questão, sempre existe a oportunidade de conseguir vantagens paralelas que podem ser tão boas quanto um salário maior, como facilidade de aquisição de ações da empresa, programa de saúde diferenciado, carro, celular livre e outros.

É preciso saber que quando empregado não consegue uma proposta melhor isto significa que o salário que está recebendo é compatível com o que o mercado está disposto a pagar, e isto não quer dizer que o empregado deve desistir do aumento, mas sim que ele deve ir para