Tecnica Em Negociação

Faby

INTRODUÇÃO

Fazer um bom planejamento sobre a negociação a ser discutida, se munir de muitas informações sobre o assunto, ter uma ideia de como os outros negociadores irão fazer suas propostas, apresentar de forma concreta suas ideias e conclusões, etc.

O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso, invista no seu talento, desenvolva seu potencial e amplie o seu repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um "jogo de cintura" que lhe permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não está.

COMO PLANEJAR UMA NEGÓCIAÇÃO

A importância do planejamento no processo de negociação é o inicio de tudo, é onde se fará as perguntas para encontrar as respostas, e daí preparar toda negociação, as entradas e saídas. Lógico tem grande passo até chegar a saídas, porém tudo se parte deste planejamento:

1. Identificar todos os temas relevantes: procure relacioná-los, avaliando-os, com a finalidade de prever as possíveis questões que surgirão durante a negociação, para que se possa antever sua solução.

2. Priorizar as questões para ambas as partes de negociação: devemos fazer um estudo do que seria relevante para a outra parte.

3. Estabelecer um leque de acordos alternativos: sendo que se deve levar em consideração:

• O melhor acordo viável;

• O que realmente estamos pedindo;

• O acordo minimamente aceitável;

• As condições de rompimento da negociação, quando não há nenhuma chance de acordo.

Existem alguns passos que podem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação:

1 - Mapeamento da Situação;

2 - Estabelecimento de parâmetros para a negociação;

3 - Montagem do cenário para negociação;

4 - Preparação final para a negociação.

Pontos que serão discutidos e aprofundados a seguir.

Patricia

PROCEDIMENTOS DE PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Mapeamento

Segundo Colaiácovo 1997, o mapeamento pode ser visto de primeiro ângulo como a definição do problema, pois encontrando a situação problema pode ser mais fácil definir os demais procedimentos de qualquer negociação ou situação semelhante. Mais já Lewicki, Saunders e Minton 2002, abordado nas pesquisas que buscar informações; definir questões; definir interesses; são passos que devem ser seguidos no inicio da negociação, porem, ambos os autores chegam a se cruzarem com as informações citadas, mais que por fim o objetivo será o mesmo.

Parâmetros

Fischer e Ury 1980, diz que para chegar a uma boa negociação o segundo passo é buscar alternativas, ou seja, passos que auxiliem para obter resultados positivos e fixar limites para a negociação.

Donaldson e Donaldson 1999, fala que no segundo passo se da por definir limites; definir metas ou objetivos. Acuff 1998, diz o mesmo porem outras falas como, estabelecer limites e definir acordos alternativos, tendo o mesmo intuito.

Cenário

Segundo Donaldson e Donaldson 1999, a montagem do cenário se da em três etapas, definir a agenda; determinar e preparar o local da negociação e identificar os participantes, apresentando um cenário com as terminações exigidas pela equipe de negociadores. Já Sparks 1992, fala que se pode definir atitude, ambiente e horário, pra ele a atitude das partes evolvidas também conta muito na hora de obter pontos positivos. Nesta etapa pesquisas foram realizadas com a finalidade de complementar o que os autores vêm observando, já que são ideias bem parecidas.

Preparação

Desenvolver estratégias e táticas é o que diz Acuff 1998, ou seja, aprimorar-se com o interesse genuíno de identificar situações que possam apresentar riscos a negociação do futuro, sendo que esta etapa nos traz informações concretas sobre a forma de atuar no sentido único de negociar com clareza e o legitimo interesse. Ao termino da preparação deve-se observar se todos os passos foram bem sucedidos, pois se algum desses passos não obtiveram resultados positivos, deve-se voltar, e rever o que precisa ser ajustado de acordo com o parecer dos autores mencionados no decorrer do trabalho descrito.

Aline

MAPEAMENTO DA SITUAÇÃO

Aline

ESTABELECIMENTO DE PARÂMETROS PARA A NEGOCIAÇÃO

Leticia

MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO (MAANA)

Antes de entrar em uma negociação devemos estar preparados. É preciso conhecer bem nosso objetivo, nosso oponente e até que ponto estamos dispostos a fazer concessões. Estabelecer o MAANA é parte da preparação; seu objetivo é evitar que o negociador aceite um acordo que não satisfaça seus objetivos e interesses; assim sendo, ele estabelece limites, de modo que quando não for possível chegar a um acordo perfeito que satisfaça todos os seus interesses, que pelo menos se faça o menor numero de concessões possíveis.

Portanto a MANNA é a melhor alternativa que podemos encontrar. É preciso também, conhecer a MANNA do outro negociador, e assim determinar se a sua pode ser melhorada. Assim compreendemos até onde podemos chegar.

Adriano

Montagem do cenário para a negociação

Neste estudo iremos tratar de forma simples e relevante aspectos de suma importância para uma negociação bem sucedida; aspectos que nos proporciona uma melhor compreensão, podendo assim cita-los como procedimentos formais da negociação: a agenda, o local e os participantes.

Definir a agenda: pode ser considerado um dos itens mais importante da negociação, o objetivo será demonstrar os horários de inicio e termino da reunião, o que pode ser pautado, de forma a seguir o script, observando sempre os elementos citados durante o debate.

Determinar e preparar