Tecnicas

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CADERNO DE ATIVIDADES

TEMA 1

Uma Reflexão a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação.

Questão 1

O filme “A Negociação” (Time Warner, 1994), com o título original em inglês The negociator, relata a história de um policial interpretado por Samuel L. Jackson, especialista em negociar com sequestradores.

Assista a primeira parte do filme, em que o personagem de Jackson negocia com um sequestrador, e escreva um pequeno texto de cinco linhas sobre como o fator “tempo” foi abordado no filme e crucial para a negociação entre as partes.

Resposta: O tempo é de grande importância para qualquer negociação, é fator fundamental para estudarmos e termos novas ideias. No caso do personagem ele precisava de ganhar tempo para esclarecer a sua situação e por isso começa a fazer exigências, para que possa ganhar mais tempo.

Questão 2

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Quem é o autor desta definição?

a) Cohen

b) Hodgson

c) Kozicki

d) Acuff

e) Fisher e Ury

Questão 3

Responda verdadeiro (V) ou falso (F)

(V) Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui entradas, o processo em si e as saídas.

( V ) A negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes.

(V) Valores pessoais são características pessoais e intrínsecas do negociador, e que envolvem entre outros aspectos a sua cultura e criação.

(V) As saídas de um sistema podem ser definidas como respostas, consequências, resultados ou inputs.

( V ) O conflito se inicia quando uma das partes percebe que a outra frustrou ou vai frustrar os seus interesses.

Questão 4

Marque a alternativa correta.

O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática, introduzindo novos componentes conforme a exigência do:

a) Interlocutor

b) Objetivo

c) Contexto

d) Negociador

Questão 5

Visando a aplicação do processo em um sistema de negociação ganha-ganha, o negociador deverá seguir alguns passos, que poderão ser mapeados antes do início do processo, exceto:

a) Administrar o sistema.

b) Desativar o sistema.

c) Verificar o ambiente em que está inserido.

d) Identificar as entradas do processo.

e) Visualizar os objetivos