Tecnicas

.Sabemos que com a Globalização, nada mais necessário que as negociações, sejam ela em qualquer ramo / setor de nossa vida. Seguindo esta idéia, entendemos que o Mercado de competitividade é um belo exemplo para demonstrar a importância das Negociações no mundo todo. Pois se há competição, logo há Negociação. Pense em todas as vezes em que temos que negociar. São inúmeras as vezes, o tempo todo embora muitas vezes as pessoas não saibam, ocorre em várias situações.

Escrever ou falar sobre Negociação é uma abordagem bastante complexa. Além dos vários conceitos e técnicas, abrange também uma séria de fatores que compõem esse processo, tais como as Variáveis, as Habilidades essenciais de um negociador, o Planejamento, a Questão Ética, dentre outras questões, sempre em busca de sucesso. Ressaltando que, o sucesso de uma negociação sempre será o resultado de como foi o planejamento e o desenvolvimento da mesma, o resultado será o retorno das competências e do compromisso adquirido por cada participante. Embora nem sempre sejam os resultados dos quais esperamos, todo resultado é importante para algo, seja ele qual for, nem sempre são de imediato, em uma negociação é preciso ser paciente, e ter disponibilidades para enfrentar novos desafios. Afinal, negociação é uma maneira de buscarmos novos interesses, novas idéias, novos propósitos.

Enfim, uma definição bastante completa sobre negociação: é o processo onde decisões são tomadas em conjunto, onde estratégias são utilizadas, é uma comunicação direta entre pessoas que querem estabelecer um único acordo, usando informações e poderes com a finalidade de influenciar o comportamento de pessoas dentro de um circulo de tensão, são feitas disputas por partes diferentes onde ambas tentam resolver mostrando sempre suas melhores estratégias.

Ao longo deste texto, vamos nos deparar com situações de Negociações cotidianas, e vamos fazer um apanhado geral sobre este tema, que de acordo com Behr e Lima é bastante difícil e trabalhoso. Vamos nos aprofundar de maneira mais proveitosa possível, tanto para nosso conhecimento, quanto para uso da prática.

Quando pensamos em negociação, observamos diferente aspectos, desde os mais simples como podemos observar na definição citada por H. Cohen, “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, até os mais complexos com na definição citada por Marcondes “Negociar é saber adaptar-se ao meio ambiente, vendo a importância de adaptar-se ao meio ambiente , o negociador tem que saber agir a varias situações que pode vir a acontecer, mesmo que as influencias sejam positivas ou negativas”.

Segundo o dicionário da língua portuguesa, o conceito de negociação é o “Ato ou efeito de negociar”, ou seja “Fazer negocio”, Fazer transação comercial a respeito de”, discutir acordos com as partes envolvidas”, dentre outros, como pode ser observado na definição de F. Acff “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferente idéias e necessidades,”.

Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual o objetivo é atingir um acordo agradável sobre diferentes necessidades; quando pensamos em negociação, observamos diferente maneiras de negociar, desde as mais simples até as mais complexas, gerando acordos que podem ser únicos e competitivos, ou duradouros onde visa-se o melhor resultado com a cooperação mútua.

Desenvolvimento

A negociação esta presente em nosso dia a dia, negociamos com a familia, com amigos, na escola, trabalho, no transito, em fim em vários momentos, estamos sempre tentando atingir um acordo, uma decisão conjunta ou não.

Devemos estabelecer um objetivo a ser alcançado, planejar a estratégia estudando o outro lado com quem pretendemos negociar, obtendo todas as informações possíveis, por isto o tempo é um grande contribuinte para o resultado da negociação.

Quando pensamos em negociação, observamos diferente aspectos, desde os mais simples como podemos observar na definição citada por H. Cohen, “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, até os mais complexos com na definição citada por Marcondes “Negociar é saber adaptar-se ao meio ambiente, vendo a importância de adaptar-se ao meio ambiente , o negociador tem que saber agir a varias situações que pode vir a acontecer, mesmo que as influencias sejam positivas ou negativas”.

Segundo o dicionário da língua portuguesa, o conceito de negociação é o “Ato ou efeito de negociar”, ou seja “Fazer negocio”, Fazer transação comercial a respeito de”, discutir acordos com as partes envolvidas”, dentre outros, como pode ser observado na definição de F. Acff “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferente idéias e necessidades,”. (Continuar)

Nos últimos anos surgiram várias publicações de diferentes autores focando o tema Negociação. Embora haja essa diversidade de definições, podemos notar a semelhança nas idéias.

• O Processo de Negociação

Nieremberg afirma que "Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

A citação acima nos remete pensar em como o Relacionamento Humano influência em um Processo de Negociação. Afinal, o que inicia um processo são as diferenças humanas, onde ambos os lados buscam um interesse comum, cada qual com sua personalidade / diferença.

O significado de Processo, conforme o Dicionário da Língua Portuguesa - AURÉLIO; "modo por que se realiza ou executa uma coisa." Vejamos; o Processo é divido por partes: Interesses, Confrontar e Discutir e o Acordo, considerando que, os Interesses se submetem às Entradas e o Acordo às Saídas. Contudo, é necessário analisar algumas questões relevantes em um primeiro momento, é aí que se inicia o Processo de Negociação.

• A importância da Comunicação no Processo de Negociação

Kischer e Ertel entendem que, "uma boa comunicação tende a eliminar os mal- entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente." Em outras palavras pode-se dizer que, a Comunicação é uma ferramenta esclarecedora para a Negociação.

É importante ressaltar que, o Processo de Comunicação vai acontecer sempre por meio de um Canal em busca do FEEDBACK. A Comunicação em si é tão complexa, que é necessário se policiar