Tecnicas Comerciais

Roteiro de Planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

Comentários: É necessário investigar em relação aos oponentes/cliente tudo que possa ajudar na negociação ou atrapalhar, verificar as necessidades atuais de suas empresas, e pesquisas seus perfis como negociadores, são eles fechados, extrovertidos, abertos, detalhistas e muitos outros, este item deve ser muito bem identificado, que haja uma abordagem adequada.

Joao das cruzes: Dono da principal Usina de Açúcar e Álcool da região, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança, seu estilo humorado varia muito no decorrer do dia, grosseiro e autossuficiente.

Fernando Silva: Principal fonte de renda é uma indústria alimentícia, estilo falante e bem humorado

Ana Maria: Administra uma rede de lojas de departamentos, estilo firme nas decisões e detalhista na hora de escolher seus fornecedores.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

Comentários: As necessidades dos meus clientes é criar métodos de reciclagem criando uma imagem de sustentabilidade das empresas, e as necessidades do projeto é criar patrocinadores para expandir a marca feito em casa para outros shoppings da região.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

Comentários: Com o projeto “Feito em Casa” ira proporcionar a cultura local da cidade e mantendo a preservação do meio ambiente, gerando oportunidades de renda as pessoas de classe social menos favorecidas, contribuindo para criar uma consciência social visando um futuro melhor com lucratividade e responsabilidade ambiental. O investidor do Projeto Feito em Casa irá oferecer a divulgação de suas marcas, e para cada investidor será oferecido também de acordo com sua necessidade um benéfico diferente, seja esta a participação nos lucro ou até mesmo a divisão das prateleiras da loja com os produtos.

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

Comentários: Para identificar a necessidade de cada oponentes, iremos criar um processo de comunicação entres as partes.

Joao das Cruzes: “No seu processo da Usina de Açúcar e Álcool, os bagaços da cana de açúcar, além de serem utilizados para a fabricação do Álcool o que o Senhor faz com os restos dos bagaços que por ventura são descartados?”.

Como a Usina de Açúcar e álcool não utiliza totalmente os insumos do bagaço da cana, e são despejados em aterros, visamos um acordo que a Usina forneça os bagaços, que não são mais utilizados para a fabricação do Álcool, doando esse insumo para a ONG para a fabricação de artesanatos. Com isso o Projeto ira divulgar a marca de sua empresa, que por ventura criaremos uma homenagem a sua Bisavó, uma antiga rendeira da cidade de Esperança, e também criando uma imagem de sustentabilidade de sua empresa.

Fernando Silva: “No seu processo da indústria alimentícia, são utilizadas embalagens para o embalo de seus produtos, o que o Senhor faz com os restos das mesmas que são descartadas do processo?”.

Como a sua fabrica por ser do ramo alimentícia existe perdas de embalagens que são descartadas por diversos motivos, pois não podem ser reaproveitadas em seu processo, visamos um acordo que a empresa fornecera as embalagens descartadas doando esse insumo para a ONG para a fabricação de artesanatos. Com isso o Projeto ira divulgar a marca da empresa nos produtos desenvolvidos pela ONG, criando uma imagem de sustentabilidade de sua empresa. Pois essa imagem é vista por grandes empresas.

Ana Maria: Em suas lojas de departamentos, são vendidos produtos artesanais reciclados? Suas lojas tem a bandeira de produtos sustentáveis?

Iremos apresenta diversas linhas de produtos reciclados, garantindo a bandeira da sustentabilidade nas suas lojas. Com participação garantida nos lucros das vendas dos produtos.

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

Comentários: Apresentação será realizada de acordo com perfil do oponente, um exemplo é a Sr. Ana Maria que não dispõem de muito tempo para a negociação e temos realizar apresentação de um forma um pouco mais condensada, muito diferente do Sr. Fernando Silva em que a apresentação e negociação teve um duração um pouco mais prolongada pelo fato do oponente ser muito mais interessado pelo assunto em si.

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

Comentários: Material será apresentado em Slides, catálogos e Audiovisuais.

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

Comentários: Visitas ao local onde será realizada a fabricação dos produtos artesanais feito por famílias beneficiadas pelo projeto. Existe uma parceria com a Prefeitura da cidade de Esperança que abraçou essa causa. E todas as negociações serão estabelecidas em contrato.

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

Comentários:

Sr.João da Cruzes não achara suficiente a divulgação de sua loja, e o fato de sua bisavó ter sido um artesã. Homenageá-la foi o argumento para convencê-lo a investir. E criando uma bandeira