Tecnicas De Neg

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Rio Grande, junho de 2012

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

O presente roteiro de preparação foi elaborado com vistas a fornecer subsídios para negociações salariais. Este instrumento parte da proposta de Talita Abrantes, jornalista responsável pelos canais Carreira e Estilo de Vida da revista Exame.com, especialista em Administração de Empresas, que em seu artigo Aprenda a pedir aumento de salário sem traumas discorre sobre a temática da negociação de um possível aumento de salário.

Abrantes sinaliza a necessidade de um preparo prévio para que se faça uma proposta salarial: antes de marcar a entrevista com o seu “chefe”, primeiro verifique a situação da empresa, seus últimos balanços, sua previsão de expansão, bem como se há novas contratações.

Mais, Abrantes aconselha o empregado a ser um crítico de si mesmo. Ela afirma: você precisa ter certeza de merecer este aumento. Mais, verifique suas metas, se você trabalhou e alcançou muito mais do que estava previsto; compare seus resultados com as metas estabelecidas pela empresa; se você superou e foi além, será mais fácil conquistar seu superior. Para ter mais argumentos, compare seu salário com os dos outros membros que executam a mesma tarefa e não seja ambicioso de mais; reúna dados e argumentos que comprovem o quanto é merecedor. Será por competência que você terá êxito.

Não comece a negociação tendo apenas como questão o aumento salarial. É preciso saber sua relevância dentro da empresa e as expectativas para o futuro. Tenha sempre um plano B. Este plano pode ser seus sonhos, como cursar uma faculdade, depois um MBA, treinamentos que a empresa possa oferecer, etc.

No dia do encontro com seu chefe, faça uma estratégia de todas as informações que você recolheu. Assim que se encontrar com ele, assuma a postura de condutor da conversa, seja claro de objetivo, diga suas expectativas com relação a empresa, mostre seu desempenho, o que tem aprendido e como pretende crescer.

Mesmo assim, você ouve um “não”. Não deixe transparecer sua decepção. Mantenha a postura. Não use argumentos pessoais, não minta e não blefe. Neste momento, use do plano B. Converse sobre sua carreira na empresa e mostre sua lista de desejos. Tente negociar outros fatores e mostre o valor de cada uma das suas concessões. Marque um período para uma nova avaliação.

TEXTO 1

A habilidade de negociar constitui-se, no cenário atual, em uma das ferramentas essenciais para a sobrevivência no universo empresarial. É possível afirmar, citando as palavras de Sobral e Carvalho, que “é difícil pensar qualquer iniciativa empresarial que não necessite de uma qualquer forma de negociação” (2002, p.1 apud SILVA et.al., 2010). Mais, existem autores que ousam dizer que seria “praticamente impossível alguém chegar à idade adulta sem ter se envolvido em uma situação que poderia ser chamada de negociação”(ZAJDESNAJDER, 1988 apud SILVA et.al., 2010).

Contudo, é importante salientar que a referida habilidade é entendida e conceituada de forma distinta por diversos autores que se propuseram a pensá-la. A partir disso, temos a proposta conceitual de importantes teóricos da Administração, quais sejam, Roberto Lima Netto, Karl Albrecht e Steve Albrecht, cujos pensamentos – de forma concisa – são expostos a seguir.

Roberto Lima Netto em seu livro A Habilidade do Rei nos diz que “a negociação, antes uma arte, passou a ser uma técnica a partir de estudos realizados em Universidades americanas, capitaneadas pela Universidade de Harvard. Negociar nos dias de hoje, é uma técnica com arte ou uma arte com técnica” (2005, p.11). Netto salienta a evolução do conceito de negociação, explicando que esta pode ser melhor definida enquanto técnica (em detrimento da visão desta enquanto uma “arte”), o que significa que, de posse de tais técnicas, a negociação torna-se acessível a qualquer um.

Os autores Karl Albrech e Steve Albrecht, no prefácio do livro Agregando valor à negociação, nos dizem que:

Uma nova era, com problemas e questões novos e mais complexos, exige uma nova forma de pensar. Estamos começando a compreender que negociação é um complexo processo social e psicológico que geralmente ultrapassa em muito a proposta econômica básica, com a qual a maioria das pessoas tende a iniciar. Ela exige uma forma de interação mais hábil bem como uma abordagem mais ponderada que permita equilibrar os interesses de todas as partes envolvidas. (1995, prefácio).

Eles ainda nos ressaltam que:

Adotando um posicionamento ético inteiramente diferente, torna-se possível deixar todas as atitudes psicologicamente primitivas, e as táticas que as acompanham, para trás e abordar a negociação do ponto de vista de adicionar valor à mesma. Temos encontrado abundantes evidências de que a atitude de abertura a franqueza sobre os interesses, a disposição para dar valor em vez de procurar extraí-lo e a visão abundante da realidade no lugar de uma visão escassa podem produzir maravilhas que possibilitam encontrar acordo entre as pessoas. (idem, ibidem)

Assim, vemos claramente os distintos posicionamentos dos teóricos supracitados. Enquanto Netto percebe a negociação enquanto técnica, os outros teóricos a percebem como um processo – mais especificamente, um processo social e psicológico complexo. A percepção da negociação nesta segunda vertente liga-se a um posicionamento ético, que vai além das “táticas”/”técnicas” e almeja à relação de igualdade entre as partes negociantes. Acreditamos que, no momento em que se amplia a noção de técnica para uma visão mais ampla, isto é, de processo, temos a inclusão de importantes elementos como a ética, a franqueza, a igualdade, a boa-fé, que possibilitarão o acordo satisfatório para as partes envolvidas.

TEXTO 2

INTRODUÇÃO

A negociação faz parte da vida do homem desde