Tecnicas De Negociacao
Casos: Tecnicas De Negociacao. Pesquise 862.000+ trabalhos acadêmicosPor: Egonhenrique • 14/10/2013 • 1.334 Palavras (6 Páginas) • 1.720 Visualizações
Capítulo 5 – As habilidades essenciais dos negociadores
Objetivo
Demonstrar as habilidades essenciais dos negociadores, esclarecendo o que são e quais são essas habilidades, bem como as diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação, além de trazer exemplos ilustrativos.
Oque difere os grandes negociadores das pessoas comuns?
Conhecimentos, habilidades e atitudes.
Visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.
Mills apresenta 16 fatores críticos do sucesso em uma negociação. São eles:
Preparar-se cuidadosamente;
Focalize os interesses, não as posições;
Use um BATNA, em vez de um recurso final.
Conheça suas prioridades;
Faça o tempo trabalhar por você
Faça muitas perguntas
Ouça atentamente
Confirme suas necessidades
Faça um teste com propostas condicionais
Explore muitas opções
Comece alto, conceda lentamente.
Verifique o que foi combinado
Revise seu desempenho
Construa relacionamento de trabalho de longo prazo
Maximize seu poder
Adapte sua estratégia para atender à situação.
Kozicki apresenta 04 know-howspresentes nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado (não envolver-se de forma pessoal).
Finalmente Martinelli e Almeida resumem essas habilidades em pontos básicos:
Concentrar-se nas ideias
Discutir as proposições
Proporcionar alternativas a outra parte
Ter objetividade no equacionamento dos problemas
Apresentar propostas concretas
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses
Evitar estruturar o relacionamento em função de um acordo
Saber falar e saber ouvir
Colocar-se no lugar da outra parte
Ter consciência de que se negocia o tempo todo
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses
Evitar estruturar o relacionamento em função de um acordo
Martinelli e Almeida diferenciam as habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não convencionais”.
Negociadores convencionais:
Utilização de questões que terminam abertamente;
Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse.
Uso do silêncio
Sumarização
Confirmação dos sentimentos e emoções
Negociadores não convencionais:
Utilização de equívocos
Exagero
Mudança inesperada
Sarcasmo
Sufocação
Ações a serem evitadas no processo de negociação
Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte
Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação
Nunca demonstrar triunfo
Não ir sozinho a negociações complexas e muito extensas
Não ser ganancioso
Não apresentar decisões muito rapidamente
Em uma abordagem mais sistêmica, Sparks classifica três erros críticos que reduzem a eficiência do
negociador:
Erro de perspectiva: pensar somente no presente
Erro de compreensão: ignorar as diferenças entre o próprio negociador e a outra parte
Erro de utilidade: uma má avaliação do que se tem para negociar.
Bloqueios Psicológicos à negociação:
Necessidade de ser simpático
Necessidade de ser aceito e aprovado
Temor de confrontação conflito ou desarmonia
Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses
Temor de ser logrado
Ser intimidado por pessoas dominadoras
Falta de autoconfiança
Dificuldade de pensar sob pressão
Perspectiva de remorso do negociador
Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas
Capítulo 6 – Planejamento da negociação
Ato ou efeito de planejar. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro de métodos determinados: planificação.
Objetivos do planejamento para a redução da incerteza:
Definir objetivos ou resultados a serem alcançados
Definir meios para possibilitar a realização de resultados
Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.
Tomar, no presente, decisões que afetam o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.
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