Tecnicas De Negociacao

Oficina de negociação

Sumário

1. Objeto 3

2. Descrição da Solução 3

a. Resumo 3

b. Cenas 4

1. Danny Roman x Chris Sabian 4

2. Sabian X Frost 6

3. Considerações Finais 7

4. Referência 7

1. Objeto

O trabalho consiste no resumo do filme “A Negociação” e análise das técnicas de negociação aplicadas em duas cenas do filme, tais como: tipo de negociação, estabelecimento do Rapport, identificação dos negociadores, fatores que influenciaram a negociação.

2. Descrição da Solução

a. Resumo

O filme apresenta a história de Danny Ronan, um negociador especialista em lidar com seqüestradores com mais de 20 anos de trabalho que vê sua carreira colocada em risco ao ser acusado, através de uma armação policial, pela morte de seu parceiro.

E tentando provar sua inocência ele aplica da tática que está tão acostumado a fazer só que desta vez do outro lado, ou seja, ele se torna um seqüestrador.

O desenrolar de todo o filme a partir deste momento trata a negociação entre o Danny Ronan e Chris Sabian e as intervenções da policia para impedir a descoberta das falsas acusações.

Após uma série de negociações e até morte de um policial Danny Ronan consegue que Chris Sabian se torne um aliado e ambos conseguem desmascarar os verdadeiros culpados.

b. Cenas

1. Danny Roman x Chris Sabian

A 1:00h de filme a cena trata a negociação entre Danny e Sabian , Danny atende a ligação feita por Sabian, começam a conversar sobre assuntos de quando se encontraram pela primeira vez, logo Sabian pergunta porque ele foi o escolhido? Danny não diz e logo inicia uma conversa sobre assuntos pessoais. Após estabelecer uma confiança Danny aponta uma lista de exigências, e a ultima que Sabian fale com ele frente a frente.

• Tipo de negociação: ganha-perde

- Quando Danny não revela o porque que escolheu o Sabian para negociar com ele (mantêm segredo desta informação, pois ele será uma pessoa neutra na negociação).

- A exceção que confirma a regra dois negociadores em uma única ação.

- Nesse primeiro momento os interesses próprios de Danny é o que contam. “ 1.Quero o distintivo seja trazido ate aqui; 2.Se morrer quer um enterro oficial; 3.Quer que encontre o informante, o único que pode limpar o nome dele e resolver a conspiração; 4.Saber quem matou o seu parceiro e 5. Falar com o negociador frente a frente.”

- E fica valendo o curto prazo, pois Danny estabelece que se em 8 horas não for encontrado o informante e nem o assassino do amigo, ele irá matar um refém por hora.

- Quando Sabian esta frente a frente com Danny

• Tipo de negociação: perde-perde

- Quando Sabian aceita as exigências feitas por Danny sem fazer questionamento.

- Quando faz a aceitação involuntária da conduta imposta pelo Danny. “Principalmente quando Danny diz para ele parar de “paparicar” e diz para ele para de aceitar tudo como se ele fosse um negociador de segunda, pois ele estava lá para que provem a sua inocência.”

• Estabelecimento do Rapport

- Quando Sabian atende o pedido de Danny ao subir e estar frente a frente com ele, houve uma sintonia e ganhou a confiança dele (quebrou a barreira).

- Sabian concorda com as objeções feitas por Danny, ele identifica o canal através dos movimentos físicos e do olhar que Sabian faz durante a conversa frente a frente.

- No primeiro momento quando estão falando de coisas comuns Sabian acompanha o humor de Danny ao falarem de filmes de faroeste.

• Estilo de negociação:

- Danny (estilo Controlador): Vai direto ao assunto, está preocupado com o tempo (porque ele possui reféns e a qualquer momento pode entrar policiais, mesmo porque ele ainda não criou confiança em Sabian)., e a meta e atingir o resultado (acharem o informante ou o assassino). Passa a ser visto como durão e insensível.

- Sabian (estilo Analítico): Faz muitas perguntas para obter informações, aprecia os detalhes e analisa os fatos antes de tomar a decisão.

• Fatores que influenciaram a negociação:

- Tempo: todos os policiais estavam taticamente postos para invadir o local (Danny estava ciente disto, pois já conhecia os protocolos).

- Poder:

Poder do Especialista: Danny solicita o Sabian porque ele é um especialista em negociação, assim como ele, conhecedor