Tecnicas De Negociacao

Passo 1

UM BOM NEGOCIADOR

Vivemos em um mundo de negociações, seja com amigos, com a família, com filhos ou estranhos, o dia a dia é cheio de decisões, de opiniões e formas de negociar, muitas vezes sem perceber você esta negociando com seu conjugue o que terá para o jantar. Negociar é chegar a um consenso, em que as duas partes saiam satisfeitas do negocio que fez.

A negociação tem muito a ver com a razão, muitas pessoas perdem grandes oportunidades por agir pelas emoções, um exemplo é a paixão repentina por uma peça de roupa, você sabe que não precisa dela, mas a ambição é tão grande que você compra por qualquer valor, mesmo que seja há cima do que planejava pagar.

Se a negociação com uma determinada pessoa não obter sucesso não tente negociar pela segunda vez o mesmo produto, viagem, trabalho, compra ou venda. Caso o produto seja diferente vale a pena arriscar, o segredo da negociação é planejar, bater de frente, é saber o momento oportuno, é ter o bom senso, é saber a hora de ter calma e a hora de ter pressa, tudo moderadamente.

A primeira impressão é essencial, a clareza e a firmeza que é expressa na hora de negociar pode muda qualquer conceito, mostre seus pontos fortes e jamais deixe que a outra parte veja os seus pontos fracos, vá com um objetivo e avalie bem a situação, obtenha informações sobre a pessoa que irá negociar e entenda o porque ela esta negociando aquilo, tenha respostas e propostas preparadas para surpreender o outro lado da negociação, mas sempre com bom senso.

Seja um bom ouvinte, ouça a proposta da outra pessoa, mas não deixe que a negociação fuja do controle. Planejamento é essencial, é indispensável, uma negociação necessita de um preparo antes, tenha sempre sua agenda de bordo.

Cuidado com a primeira oferta dada na negociação, da mesma forma que você esta jogando para seu bem estar, a outra pessoa também estará jogando para o bem estar dela, então, seja cauteloso, seja estrategista, saiba se impor na hora certa, e assim sairão todos ganhando. Nem todas as negociações são bem resolvidas, de fato o que conta mesmo são as pessoas que estão a negociar, por isso para ter para manter um bom relacionamento com a outra parte, a negociação deve ser fechada com uma saída honrosa, onde se utiliza bons argumentos para convencer a outra parte à aceitar sua proposta e ainda se sinta satisfeita com a pessoa que acaba de fechar negocio.

Podemos ter diversas definições sobre negociação segundo o autor Cohen (1980)

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’.”

Passo 2

1º Questão

1º - Negociação mal sucedida

“Eu e meu esposo estávamos negociando entre nós a compra de um Ford Ka, ele pagaria as primeiras parcelas no valor integral e após um período eu entraria com 50% do valor das parcelas, porem no meio do caminho tive que assumir o valor integral das parcelas.”

“Não foi uma negociação bem sucedida, pois tive que me responsabilizar pelo restante das parcelas no valor integral. Falhou, como sendo da família e ter uma confiança maior ficou uma situação desconfortável, porque se fosse uma pessoa sem vínculos, tudo seria documentado e a chance de ter esse tipo de problema seria quase zero.”

2º - Negociação bem sucedida

“Fui negociar com o meu gerente da empresa em que trabalho, para conseguir um benefício, da qual seria uma ajuda de custo para que eu pudesse pagar a faculdade, para que assim, pudesse crescer profissionalmente dentro da empresa, pois uma nova loja estava prestes a abrir e a vaga necessitava de uma graduação. Foi uma negociação lenta, pois ficava de me dar um retorno sempre que cobrava o mesmo. Foram longos três meses ate que eu tivesse uma resposta. Meu gerente me chamou e me informou que o beneficio foi aprovado, e que poderia me matricular pois me beneficiaram com 50% do valor da mensalidade.”

“Sim, pois consegui meu objetivo.”

2º Questão

Mais difícil, por que com a família, parentes e/ou pessoas próximas à negociação gera em torno da confiança, da palavra que foi dita e a falta de comprometimento. Como por exemplo, a pessoa não tem a mesma responsabilidade que teria com uma pessoa de fora, o comprometimento e responsabilidade é menor.

Também tem certa parcela de culpa por parte do negociador, pelo fato da confiança ser maior, não formalizam nada, se fosse uma pessoa de fora, uma pessoa que não conhecemos tudo seria formalizado, tudo seria documentado.

3º Questão

Sim, prejudica. Pois o comprometimento é diferente com uma pessoa que não se tem intimidade.

- Seria diferente, pois teria um preparo maior para negociar, seria posto em forma contratual, onde ambas as partes se comprometam e se responsabilize.

- A proposta seria a mesma, porem a finalização da negociação iria ser mais enérgico, contendo contratos e testemunhas.

- Só um lado sai ganhando.

Falta de planejamento antes de negociar (agenda), ser um bom ouvinte, saber falar no momento certo, ter um consenso para alcançar os objetivos.

Passo 3

De acordo com as informações que tivemos, diante de tantos tipos de negociações, concluímos que nem todo tipo de negociação tem resultado positivo.

Nas nossas bases temos um tipo de negociação com resultado negativo, uma forma de mostrar que diante de tanta confiança não devemos abrir mão de uma série de coisas, um contrato, testemunhas, uma forma de inibir a pessoa que tenha má fé na hora de negociar.

Dentro das negociações citadas temos alguns conceitos básicos:

1. Ser Paciente:

No segundo caso temos uma negociação demorada, que exigiu uma certa paciência do que entrava com a negociação, mas por fim tivemos um final positivo, pois mesmo com toda a demora e ‘enrolação’ teve um resultado final esperado.

2. Planejar:

No primeiro caso temos uma falta de planejamento, por ser uma negociação dentro de um casamento, o que gerou uma certa confiança o que consequentemente gerou uma negociação negativa, mal sucedida, pois a palavra que foi dita para finalizar o processo não foi cumprida.

3. Mirando Alto

Ainda no segundo caso temos uma negociação em que foram longos meses mas que em compensação teve mais sucesso do que esperava, pois quando foi pedir a sua ajuda para pagar a faculdade ela não disse quanto seria a porcentagem e o gerente ofereceu uma ajuda de 50% do valor dos estudos. De qualquer forma ela mirou alto, pois teve a chance de pedir um valor e ele aceitar mesmo tendo em mente a porcentagem oferecida.

4. Concessões

No primeiro caso, temos uma falta de analise, uma falta de conversa e de planejamento, por isso nesse caso tivemos uma negociação negativa, pela falta de dialogo.

Todo tipo de negociação tem que haver um planejamento, seja ela uma que a pessoa tenha certeza que irá dar certo ou aquela que temos dúvidas.

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/

ETAPA 2

Passo 2

Passo 4

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da equipe:

Negociação escolhida:

Características da negociação Desafios da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

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Anotações/observações da equipe:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 2 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da equipe:

Negociação escolhida:

Características da negociação Desafios encontrados na negociação Comparação das dicas e passos: Autor X Caso real Dicas que não se aplicam no Brasil Novas dicas para essa negociação

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Anotações/observações da equipe: