Tecnicas De Negociacao

DESAFIO DE APRENDISAGEM DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO 01

O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação

A negociação ideal pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pela o acordo, por de relações duradoras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. É possível estabelecer os objetos subdividindo-o em entradas, processos e saídas. As entradas (o estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entres outros. O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, podendo ser caracterizado como negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução do conflito, as relações duradoras.

O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias e táticas que sejam capazes de alcançá-los.

A informação é a matéria prima básica da negociação, toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influência e poder.

Para cada um das variáveis apresentadas faz-se necessária a elaboração de estratégia especifica.

A variável poder este sempre presente em qualquer situação que envolva. Pode ser uma negociação individual, política... O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

O tempo na negociação ressalta que deve ser cuidadosamente, verificando se o modo em que ele afeta o processo, o tempo pode ser um ponto de apoio para projetar um negocio.

A informação esta intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades próprias e alheias. No entanto raramente se inicia uma negociação conhecendo profundamente todas as necessidades de interesse e prioridades das pessoas envolvidas, podendo, muitas vezes, ocorrer blefes em distorções de informações.

A troca de serve como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário e eventualmente, aceitar um acordo.

Nas visões de negociações analisadas observa-se que e dada pouca ênfase à questão das variáveis básicas de um processo de negociação, ou a inter-relação entre elas (exceção feita a Cohen, que propõe que seja analisada a importância dessas variáveis no processo).

Conceito de negociação

Negociação é o processo de busca, aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvida terminem a negociação conscientes de que foram ouvidos , tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do a soma das contribuições individuais.

Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios para negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivos ou de ponto de vista. Em decorrências destas diferenças a negociação envolve um componente fundamental movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos

O planejamento inicial tem como finalidade obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como: histórica de relações, objetivos ideais e reais, presunção de necessidade, planejamento de concessões conflitos potenciais e expectativas positivas. Na abertura deve-se criar um clima próprio deixando a outra parte mais a vontade.

Há dez habilidades necessárias a um negociador: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito de negocio, planejar, mirar alto visar satisfação ter cuidado com a primeira oferta , ser ético m trocar os concessões e ser empático. Quatro elementos são fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder.

Negociação é um processo, pois ocorre no tempo, estando associado ao passado (planejamento) presente (execução) e futuro (controle); é um processo que origina de uma situação anterior de divergências e espera posicionar-se no futuro em situação anterior de convergência representada, portanto, movimento.O processo de negociação começa com reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem ao acordo (tendo ganhos e evitando perdas).

Com interesses comuns e antigênicos. Significa que as partes estão em antagonismo por terem interesses divergentes em seus objetivos e suas prioridades, e que por isso, são levadas a dotar movimentos de afastamentos ou a exercer pressão. Da mesma forma, também significa que , por terem identidades de interesses em comum serão mobilizados e motivados por seus pontos comuns a adotar movimentos de aproximação , tentado chegar a um acordo por fim , palavra acordo implica fazer concessões e sugere a idéia de movimento das partes em uma direção a um ponto diferente das posições originais

Elementos da Negociação

Fischer (1993) coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociação, muito semelhantes aos sete elementos mencionados por Costa (1993), que veremos a seguir:

• Alternativas: são possíveis ações que uma parte pode realizar sem entrar em acordo com as outras partes (diferente de Opções, que requerem acordo).

• Interesses: são as preocupações, desejos, necessidades, esperanças e temores subjacentes e motivadores das posições, exigências e pontos de vista das diferentes partes.

• Opções: são as possíveis maneiras de lidar com uma questão que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas.

• Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

• Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro.

• Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si.

• Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela

Estratégias de Negociação

Segundo Kennedy (1991), é preferível que a estratégia seja simples. Estratégias complicadas falham ao fim de poucos avanços, porque o outro negociador não leu o seu argumento, ele tem um plano diferente.

A estratégia depende das circunstâncias e das questões em negociação. A estratégia deve ser flexível, deve estar ligada a planos de mercado e preços, e devem ser considerados na agenda.

A estratégia de negociação é o “plano de jogo”, competitivo ou cooperativo, que se adota para atingir os objetivos planejados. Dentro desse plano, são escolhidas as táticas específicas, a fim de realizar a estratégia.

Segundo Pruitt e Carne Valle apud Mnookin (1997), existe pelo menos cinco estratégias gerais que podem ser utilizadas em uma negociação.

1. Fazer concessões: corresponde a reduzir as expectativas em relação aos objetivos, demandas ou ofertas.

2. Disputar: Tentar persuadir a outra parte a fazer concessões ou resistir às tentativas da outra parte em obter concessões; para isto podem ser utilizadas ameaças ou a fixação em uma posição.

3. Resolução de Problemas: tentar desenvolver ou localizar opções que satisfaçam ambas as partes, utilizando o processo de audição ativa e fornecendo informações sobre as próprias prioridades dentro dos tópicos críticos em discussão.

4. Inação: não fazer nada ou fazer o mínimo possível.

5. Afastamento: ausentar-se da negociação.

A estratégia de negociação pode ser definida também como o planejamento e execução de táticas, visando alcançar os objetivos, levando em conta os avanços e/ou recuos de uma negociação

Texto extraído da Dissertação de Mestrado de CARLOS ALFREDO PANOSO.

Estratégia tempo

Não basta uma ótima estratégia de informação se ela não for oportuna, senão for utilizada no tempo certo, ou seja no momento adequado da negociação. O tempo deve ser condizente com a perspectiva temporal dois lados

Estratégia de poder

O poder na relação negociar pode ser compreendido como o jogo de influencias recíprocas. O poder será utilizado de forma conjunta com os demais deve partir da identificação das fontes de poder cuja natureza pode ser interna (pessoal) ou externa. Bom negociador aprende com cada nova situação desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre por isso investe seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertorio para lidar com as situações difíceis adquirindo um jogo de cintura que lhe permite esta no comando sempre mesmo quando aparentemente não está.

APUD “Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, usando as estratégias e táticas que refere se as informações tempo e poder ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar”,

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