Tecnicas De Negociacao

Roteiro de preparação para negociações salariais (etapa 4, passo 3)

Roteiro para Negociação Salarial

Passo 1

A abordagem

Procure ser direto, sem utilizar argumentos pessoais, que não sejam interessantes para a empresa, pois este tipo de argumento com certeza dificultaria o sucesso da sua empreitada (ex.: gostaria de um aumento porque desejo trocar de carro, comprar uma casa nova, ter mais um filho, etc.).

Passo 2

Os argumentos

Traga sempre números que demonstrem que o seu trabalho está dando resultado para a empresa de maneira que você seja merecedor do aumento solicitado e procure ainda incluir, se possível, uma meta a ser atingida caso você consiga o aumento e se caso não tenha ainda aquela certeza de que merece o referido aumento, uma saída seria perguntar ao chefe o que poderia fazer para ser merecedor de um aumento.

Passo 3

Sorria sempre, pois é muito mais difícil se negar alguma coisa a quem está sendo simpático.

Passo 4

Como reagir diante de uma resposta negativa? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

Caso a resposta seja negativa procure não deixar a conversa em aberto, uma sugestão é dizer ao chefe “podemos voltar a conversar” seria uma abertura para que em um outro dia pudesse abordar novamente o assunto desta vez com mais argumentos e com mais números que talvez não tenha trazido nessa ocasião.

Outra sugestão seria perguntar ao chefe “o que eu preciso fazer para merecer um aumento daqui a seis meses” desse modo o diálogo ficará aberto para uma possível volta e por último nunca fique irritado.

Os argumentos que podem ser levantados são: os bons resultados que você têm trazido para a empresa, embora não seja apenas seu trabalho, mas você têm se empenhado nos trabalhos em equipe; as ideias para melhorar o seu departamento, bem como, a empresa como um todo, procure mostrar sem parecer arrogante que você é uma peça fundamental dentro da empresa e que se caso receba o aumento serviria de incentivo a se empenhar cada vez mais no trabalho.

Peça uma oportunidade assim você diminui as chances de ouvir um não e aumenta as chances de conseguir o aumento.

Anexos:

Texto 1 – etapa 1, passo 3

Definições de negociação

Várias são as oportunidades, as expectativas, os problemas e as necessidades que envolvem no processo de negociação, esse processo ocorre no dia a dia de todos, onde se busca ter um acordo mutuo e satisfatório para resolver as diferenças, onde cada parte saia beneficiada.

Negociar é um processo complexo, mas ao mesmo tempo simples, onde duas partes usam de comunicação bilateral, com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias ou necessidades. Neste processo são utilizados o uso da informação que é a questão central, pois pode abrir a porta para o êxito e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas, pois quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua situação financeira, suas prioridades, seus prazos, seus custos, suas necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição e mais capacitada estará para chegar a um acordo favorável.

O poder, uma variável básica no processo de negociação, pois esta presente em qualquer situação seja ela politica, individual ou coletiva e de forma mais ampla, as pessoas tem poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”, também poderia ser descrita como alguém que tem influencia, essa influencia é uma ferramenta logica no processo levando também em consideração a variável tempo, o tempo assume um significado que vai muito além do relógio, sendo usado como estratégia para retardar o processo de negociação.

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras"( LAX, A; SEBENIUS, J. Negociação 3D – Ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009)

– fonte www.onegociador.com.br/biblioteca/.../ARTIGO_FRANCISCO_2009 acesso 13/06/13.

Texto 2 – etapa 2, passo 2

1. INTRODUÇÃO

“Podemos convencer os outros com as nossas

razões, mas só os persuadimos com as razões deles”.

Joseph Joubert

“A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.ACUFF (1993, p.21).

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais”. Junqueira (2003a).

Negociar ou renegociar contratos, conduzir ou fechar negocios, resgatar clientes inativos ou abrir novos clientes, administrar dispustas e conflitos de poder, são situações que demandam a aplicação do enfoque sistêmico no processo de negociação. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas e é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar pão às decisões de grandes investimentos, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A importância da negociação no ambiente empresarial tornou-se fundamental considerar o enfoque sistêmico para as empresas que pretendem ter sucesso em um negócio. Mas, como negociar a partir de um enfoque sistêmico, essa resposta passa por um processo de negociação, e tem alguns pontos fundamentais: como privilegiar relações interpessoais e inter-organizacionais,