Tecnicas De Negociacao

INTRODUÇÃO

1.MAPEAMENTO DO PERFIL

1.1 PERFIL DOS OPONENTES - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO.

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações elevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a mnaioria são pessoas da 3º idade.

Estímulos a negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 PERFIL DO NEGOCIADOR - A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios, experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação de empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O processo é inevitável.

Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. HABILIDADES ESSÊNCIAS DOS NEGOCIADORES

No ambiente atual, turbulento e em constante mutação, as empresas necessitam ser flexíveis, pró-ativas e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações. Assim, precisam da visão sistêmica para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, aperfeiçoando as relações entre as várias partes envolvidas nos seus ambientes interno e externo.

A visão sistêmica é um dos principais fatores que permite a identificação de elementos que podem gerar uma negociação "ganha-ganha".

Independentemente do planejamento e das habilidades em uma negociação, um negociador deve sempre buscar as opções que levem a uma situação "ganha-ganha", visando o melhor resultado para ambas as partes e a construção de um bom e duradouro relacionamento.

Seguindo o enfoque sistêmico, identificamos o perfil dos negociadores que permite chegar a um acordo "ganha-ganha" com referencia ao modelo Jung dos quais seus estilos variam entre restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.

2.1 CARLOS HENRIQUE

Carlos Henrique, representante da Associação dos moradores do bairro, não acredita que as instalações da gravadora trará benefícios ao bairro e moradores, causando pertubação da ordem pública.

Ele acredita que só chegará a um acordo se for forçado, pois crê que as pessoas tomam descisões com base em seus interesses individuais, e não em interesses colaborativos, agindo de forma compelida.

A proposta da associação é que a gravadora busque outro local para instalação. Concluindo que o estilo de Carlos Henrique é restritivo.

2.2 JORGE ANDRADE

Jorge Andrade, negociador da gravadora, por questão de custo-benefício tem como objetivo a instalação da empresa neste bairro. Defende sua proposta com sugestões de investimentos no bairro, trazendo benefícios para os moradores.

Ele busca equidade, acordo global, de acordo com as circunstâncias dadas, sendo cooperativo e questionador, procurando saber quais são as melhorias que o bairro necessita. Utilizando uma tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

3. OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS

Nas negociações em geral o objetivo é chegar a um acordo e todo acordo é consequência de decisões. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão, ou seja, se ela atende aos interesses de todas as partes envolvidas no processo. Desde modo, é importante e necessário o planejamento e controle do processo de negociação utilizando estratégias e táticas para tornar a argumentação atraente e sensibilizar a outra parte, desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses para assim alcançar os objetivos.

É necessário uma análise para definir os objetivos para alcançar os resultados.

3.1 ANÁLISE DA SITUAÇÃO

Uma conceituada gravadora pretende se instalar em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo na qual o projeto já foi aprovado pela secretaria da cidade. Os moradores querem impedir a instalação da mesma devido a barulhos, segurança, infra-estrutura (trânsito) e pertubação da ordem pública. Quando souberam de tal notícia entraram com pedido junto a prefeitura da cidade solicitando um porta voz, o qual foi eleito um líder representando a associação de moradores do bairro, para negociar a liberação das obras ou não. A negociação tem um prazo de 45 dias para chegar a um acordo, terá uma reunião prévia para as primeiras negociações em 20 dias. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.

3.2 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O objetivo da gravadora é a instalar-se em um bairro de classe média, utilizando como estratégias e argumentos as melhorias da cidade como: iluminação, sinalização e viabialização de retornos, consequêntemente o progresso.

Os moradores apresentaram reclamações das quais justificam o porque de não quererem a gravadora no bairro.Em contra partida , Jorge apresenta soluções.

" O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade."

"A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso."

"A nossa segurança estará sendo ameaçada."

A gravadora possui tecnologia de ponta, onde existe equipamentos acústicos e seus estudos não propagam o som, são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno, para comprovar a existência da tecnologia, o mesmo sugere uma visita de alguns moradores a matriz da gravadora.

A