Tecnicas De Negociaçao

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Ciências Contábeis

1ª Série

Técnicas de Negociação

DESAFIO

Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cuja situação problema é a seguinte:

“Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor.

Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.”.

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

Este desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema ao conhecerem as habilidades dos negociadores, o planejamento e a ética da negociação, além de terem a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação

que pode ocorrer no cotidiano de cada um.

Objetivo do Desafio

Elaboração de um “Roteiro de preparação para negociações salariais”.

ETAPA 1

Esta atividade é importante para que você compreenda o conceito e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que serão pesquisados nesta etapa.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Individual)

Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o artigo indicado a seguir:

• CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana.

Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em:

<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores- cuma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 25 set. 2012.

Passo 2 (Individual)

Pesquisar, na biblioteca do Polo de Apoio Presencial ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema Negociação, para conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procurar pelo menos dois autores diferentes.

A negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O fundamental da negociação é: a propósito, os interesses, as oportunidades, a persuasão, a troca de ideia. A negociação resolve tnto questões pessoais, como questões profissionais, e isso em vários ambientes como: comerciais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, entre outros. Existem três tipos de negociação: distributivas, integrativas e criativas

Pesquisado no livro: Negociação Coletiva (Regina Moreira Camargo).

Negociação é um processo de tomada conjunta, é uma comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo. Negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, religião, direito e na família. A negociação ela ajuda no controle de armas, interpretações de textos e guarda de crianças. Todos negociam.

Pesquisado no livro: Negociar é Preciso (H. Raiffa).

Passo 3 (Equipe)

Produzir um texto, de uma página, com as diferentes definições de Negociação encontradas.

A diferença entre os autores é que o primeiro fala qual é a mitologia da negociação, sobre o que é fundamental na negociação e fala que existem 3 tipos de negociação.

O segundo fala que a negociação é uma comunicação direta ou implícita entre indivíduos que estão tentando chegar em um acordo,fala também em quais casos ela ajuda e que todos negociam.

Então no meu ponto de vista a negociação é um processo onde uma equipe faz reuniões ou discutem algo para chegar em um acordo, e atende vários ambientes diferentes e a negociação esta em quase tudo o que a gente faz no dia-a-dia.

Ciências Contábeis - 1ª Série - Técnicas de Negociação

Décio Henrique Franco

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ETAPA 2

Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Equipe)

Reunir-se para debater sobre qual seria a melhor definição para Negociação. Para auxiliá-los nesta discussão, ler o texto indicado a seguir:

• Definições de negociação. Disponível em:

<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 25 set. 2012.

Passo 2 (Equipe)

1 Construir, em grupo, um texto de até cinco páginas sobre o conceito de Negociação.

Utilizar o texto do Passo 1, mas aprofundar o tema, pesquisando em outras fontes de informação (livros e sites).

1.1 Para estruturar o texto, utilizar os itens a seguir:

a) Introdução (1 página).

b) Desenvolvimento (até 3 páginas).

c) Considerações finais (1 página).

d) Referências bibliográficas.

2 Reservar este texto para ser inserido como anexo no arquivo final do roteiro.

ETAPA 3

Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais para os negociadores.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS