Tecnicas De Negociaçao

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 1

CAPÍTULO 1 1

CAPÍTULO 2 5

CAPÍTULO 3 7

CAPÍTULO 4 8

CONCLUSÃO 9

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 11

INTRODUÇÃO

As organizações empresariais estão cada vez mais voltadas não somente para a obtenção de resultados, mas para a busca de posturas proativas em meio a uma nova ordem econômica internacional, aperfeiçoando continuamente sua capacidade competitiva: passaram a adotar estruturas flexíveis, instalaram tecnologias integradoras, desenvolveram novas competências, tudo para incrementar seu desempenho operacional. Um trabalho eficiente gera redução de custos, como tempo, mão-de-obra, matéria prima, com o mínimo de desperdício, além de proporcionar maior credibilidade no mercado. E a partir desta necessidade foi possível perceber que com uma equipe de qualidade, as chances de chegar a um trabalho eficiente e eficaz são muito maiores.

A eficiência, tomada como referência para a construção de um modelo de gestão empresarial, preconiza a capacidade da organização em atingir seus objetivos e metas previamente estabelecidos com vistas à maximização da produtividade, por aperfeiçoar seus processos para fazer mais e melhor com menos recursos consumidos. Já a eficácia, tem como concepção a otimização na aplicação dos recursos em geral (humanos, materiais, infraestrutura e ambientais) em relação aos resultados alcançados pela organização, primando pela agregação de valor, com a busca incessante de elevados padrões de qualidade, evidenciada pela satisfação de seus clientes.

As organizações que estão buscando dar um norteamento para o seu modelo de gestão, seja de eficiência, eficácia ou efetividade, estão conseguindo convergir suas lideranças e colaboradores para o alcance de resultados planejados. A cultura de uma organização é caracterizada pelo conjunto de hábitos, preceitos e mentalidades predominantes, ou seja, o comportamento organizacional, que acabam influenciando o estilo gerencial e a forma de pensar e agir das pessoas que a compõe. Através do comportamento organizacional, é possível verificar os pontos fortes a serem aprimorados e os pontos fracos a serem melhorados. Pois este estudo engloba a estrutura física (recursos materiais e tecnológicos), e as relações interpessoais.

CAPÍTULO 1

Sucesso ou fracasso, agilidade ou engessamento, arrojo ou retrocesso: estas podem ser as consequências dos diferentes caminhos de uma empresa ao compreender ou deixar de compreender o papel do comportamento de seus empregados dentro de uma organização. A maneira como uma organização é estruturada, bem como os conceitos dos seus administradores podem influenciar profundamente a atitude dos seus colaboradores, incentivar a produtividade, a adaptabilidade a novas diretrizes, a superação de crises e pressões sociais, econômicas e tecnológicas, entre outras.

Para qualquer administrador, o conhecimento dos conceitos, atitudes e comportamentos dos seus empregados é uma ferramenta poderosíssima que pode fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso neste mundo competitivo e cheio de desafios. Por isso, o estudo do Comportamento Organizacional ganhou força a partir dos anos 40, quando os pesquisadores das áreas de psicologia, sociologia, ciências políticas, economia e outras ciências sociais procuravam desenvolver uma estrutura unificada de pesquisas organizacionais. Desta forma, o Comportamento Organizacional é um campo de estudos que investiga o impacto que indivíduos, grupos e a estrutura organizacional têm sobre o comportamento dentro das organizações, com o propósito de utilizar este conhecimento para promover a melhoria da eficácia organizacional.

O Comportamento Organizacional estuda três determinantes do comportamento das organizações: indivíduos, grupos e estrutura, e se preocupa com o estudo do que as pessoas fazem nas organizações e de como este comportamento afeta o desempenho dessas organizações no mercado. Como estas questões envolvem, de maneira geral, relações de trabalho, o Comportamento Organizacional tem foco nas funções, absenteísmo, rotatividade, produtividade, desempenho humano e administração. Embora a importância de cada um destes fatores varie, o comportamento organizacional inclui tópicos como motivação, comportamento, poder de liderança, comunicação interpessoal, estrutura e processos de grupos, aprendizado, desenvolvimento de atitudes e percepção, processos de mudanças, administração de conflitos, planejamento do trabalho e estresse no trabalho.

O Comportamento Organizacional é uma ciência aplicada, que se apoia na contribuição de diversas outras disciplinas comportamentais, tais como a Psicologia, que procura medir e explicar o comportamento humano, a Sociologia, que estuda a inter-relação entre as pessoas, a Psicologia Social, que combina conceitos de Psicologia e Sociologia, a Antropologia, que é o estudo das sociedades para compreender os seres humanos e suas atividades e as Ciências Aplicadas, que estudam o comportamento dos indivíduos e dos grupos dentro de um ambiente político.

A compreensão do comportamento organizacional nunca foi tão importante para os administradores quanto o é nos dias atuais. Enormes mudanças estão ocorrendo nas organizações: incorporações, terceirizações, concessões, privatizações, competição exacerbada, influências externas com a globalização, o impacto tecnológico sobre os processos e o desempenho humano, excesso de mão de obra e carência de mão de obra especializada, diminuição dos laços de lealdade que outrora serviam como vínculo entre empregadores e empregados, rápidas mudanças e adaptabilidade a novas condições, a diversidade da força de trabalho, a heterogeneidade de raça, etnia e sexo dos seus participantes; tudo isto faz com que a compreensão do comportamento organizacional seja vital para a sobrevivência da empresa.

No Comportamento Organizacional, existem as variáveis dependentes, quais sejam a produtividade (obtenção dos objetivos empresariais), o absenteísmo (não comparecimento ao trabalho), a rotatividade (constante saída e entrada de pessoas na organização) e a satisfação com o trabalho (diferença entre as recompensas recebidas de fato pelo funcionário e aquilo que ele acredita merecer). Os principais determinantes da produtividade, do absenteísmo, da rotatividade e da satisfação com o trabalho levam-nos às variáveis independentes,