Tecnicas De Negociaçao

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso: Administração

Centro de Educação a Distância.

Adriana Tonielo- RA 429101

Izabell C. M. Moreira- RA 416210

Marilia M. Martinello- RA 420699

Marcus Vinicius Garbugio- RA 427621

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Administração 1° Semestre

Campo Verde, Mato Grosso

JUNHO 2013

Adriana Tonielo- RA 429101

Izabell C. M. Moreira- RA 416210

Marília M. Martinello- RA 420699

Marcus Vinicius Garbugio- RA 427621

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Administração 1° Semestre

Relatório apresentado como atividade avaliativa da disciplina de técnica de negociação do Curso de Administração do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera Uniderp, sob a orientação da professora Kelly G. Pollis da Silva.

Campo Verde, Mato Grosso

junho 2013

SUMARIO

• NEGOCIAÇÃO

• INTRODUÇAO

• CONCEITOS

- OBJETIVO

- PLANEJAMENTO

- ÉTICA

• OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

- LEGITIMIDADE

- INFORMAÇÃO

- TEMPO

- PODER

• CONSIDERAÇÕES FINAIS

• REFERENCIAS

• HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR

• FILME: DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA

• ROTEIRO

• CONCLUSÃO

NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação está presente nas diversas atividades de qualquer profissional, empresa ou setor da economia. Negociar é o que fazemos para melhorar o que já temos ou, ainda, obter um novo resultado ou conquista. Habilidade imprescindível nos dias de hoje, tanto nas relações comerciais como em gestão de pessoas e relacionamentos interpessoais, negociar é a arte de fazer convergir interesses e pontos de vistas, que sem uma condução intencional permaneceriam conflitantes e não produtivos. Este curso estimula o participante a conhecer e aprimorar suas habilidades como negociador, estruturando uma metodologia prática e eficaz para o processo contínuo dentro das organizações e também em suas atividades pessoais.

negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação, envolve compromissos e são estabelecidas condições.

Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças.

Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão

compartilhada. Competências altamente desejáveis em todos os profissionais

independente da área de atuação.

Preparação é sem dúvida a fase mais importante e trabalhosa de uma negociação.

A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação.

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

INTRODUÇÃO

Todo ser humano negocia, diariamente. Não importa se no trabalho, na escola, trânsito e até mesmo com a família. Clientes e fornecedores são os principais alvos de negociação, sempre em cima de prazos, comissões, descontos.

Porém, para compreender com excelência o completo universo da negociação, deve-se pensar em toda sua amplitude. É a isso que esse material se propõe, explorando o tema de negociação em toda sua aplicabilidade.

CONCEITOS

Conceituar negociação permite abarcar uma série de considerações pertinentes; em vários momentos se aproximam e em outros se diferenciam. Etimologicamente, pode-se afirmar que negociação é a “Ação para negar o ócio”.

OBJETIVO

chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

PLANEJAMENTO

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

ÉTICA

A ética é de fundamental importância

nas relações humanas, em qualquer campo, em qualquer momento. Para

se entender a colocação da ética como fator, que deve ser integrante de

qualquer relação, (infelizmente na maioria das vezes não é), basta ter uma

noção do sentido prático da ética, quais sejam, os valores morais, o respeito

e os princípios do comportamento humano, principalmente no que diz respeito

à sua conduta.

Ao se falar em negociação há de considerar-se o relacionamento entre pessoas, que podemser reconhecidas como negociadores que devem levar em conta que a “ Ética é uma questãoimportante na tomada de decisão e nas negociações

OS ELEMENTOS FUDAMENTAIS

LEGITIMIDADE

consiste na presença, de um grau de consenso capaz de assegurar a obediência sem a necessidade de recorrer ao uso da força, a não ser em casos esporádicos. É por essa razão que todo poder busca alcançar consenso, de maneira que seja reconhecido como legítimo, transformando a obediência em adesão.. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

INFORMAÇÃO

Informação é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo.

Raramente se prevê com antecedência a necessidade de informações numa negociação. Normalmente, isso só vem a acontecer quando ocorre uma crise ou algum evento que, por sua vez desencadeie uma série de outros fatos que acabem por se constituir numa sucessão de conseqüências desagradáveis e negativas.

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

TEMPO

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.

PODER

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu.

REFERENCIAS

www.portal.m.gov.br/content/aplicacao/sesed...

www.andrenunespalestras.blogspost.com.br

www.administradores.com.br

HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR

Informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar, visitar ou entrevistar é uma das principais maneiras de se conseguir sucesso na negociação.Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas. Descubra o que a pessoa realmente precisa.

Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente, você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudará a tomar a decisão correta.

Para ser um bom Negociador você precisa de Habilidades tais como: Transmitir e manter a confiança; Equilíbrio Emocional – vide Inteligência Emocional; Controlar o modo de se expressar: o tom de voz, os gestos, linguagem utilizada. Tudo isso são informações que passamos para nosso interlocutor. Além de Demonstrar confiança e calma; Atuar em sinergia com o parceiro; Comportamento em Positividade; Estabelecer uma boa comunicação: ouvir com atenção, processar o que foi ouvido, procurar o entendimento e repassar ideias com clareza; Ser breve e conciso na exposição; Estar disposto a ceder – flexibilidade; Preparar-se para administrar conflitos; Guardar sempre algum trunfo e pontos em que você esteja disposto a ceder; Agir com empatia; Manter um bom relacionamento; E Ainda…É necessário conhecer o contexto em que se situa o futuro parceiro, suas necessidades, expectativas e potencial.

QUAL É A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

O planejamento torna os fatores efetivos e contributivos do sucesso da ação negocial na medida de sua identificação com base de tudo o que se fizer no decorrer do processo negocial. Estando assim preparado para fundamentar de forma consistente as estratégias e táticas da negociação, bem como a arquitetura das argumentações. Para obter um objetivo, precisamos de metas para alcança-los, precisamos ter um plano de como deve funcionar para não ocorrer erros, é importante saber como e o porque esta fazendo aquilo, quais as consequências e quais benefícios. Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas. Planejar a sua negociação significa fazer a sua lição. Sem essa preparação essencial, você perderá o poder que outorgam as decisões de negócios bem fundamentadas.

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ETICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

Dirigir-se ao ambiente de negociações sem preparo, é, antes de tudo, um desrespeito aos interlocutores da própria negociação. Isto enfraquece a dinâmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importância e o impacto dos resultados.Os problemas de conduta ética, são os valores, posturas e prazos, se estamos falando de negociações o mínimo que se pode fazer é cumprir sua parte, de acordo com os pedidos feitos, seria "anti ético" deixar de pagar ou atrasar uma mercadoria, independente de qual lado você esteja, de consumidor ou lojista. Prazo, finalidade do produto, pontualidade, isso ética não só de negociação isso se deve levar pra vida.

FILME

Doze homens e uma sentença

Na cena inicial, o juiz dá seu pronunciamento para o júri, onde expõe os critérios que o júri deve seguir ao dar seu veredito:

•O crime que está sendo julgado é um homicídio premeditado, a “mais grave acusação em nossos tribunais”. Caso o veredito seja “culpado”, a pena de morte para o réu é mandatória;

•Se houver “dúvida razoável” sobre a culpa do réu, o júri deve entregar o veredito de “inocente”;

O filme todo é uma grande negociação entre os doze membros do júri, na tentativa de chegar a um veredito unânime sobre a culpa ou inocência do réu. Não há aspectos comerciais envolvidos.

O planejamento da negociação ocorre fora da mesa e no filme não há cenas que mostrem esta etapa. Há apenas menções a um planejamento informal sobre o assunto, por exemplo na cena (0:28:44) em que o jurado número 8 comenta que “deu uma volta pelo bairro do rapaz” e comprou uma faca idêntica à usada no crime. Nesta cena, fica evidente que o jurado número 8 realizou um levantamento das informações a respeito do caso, que o auxiliou na construção de uma base argumentativa para suas exposições.

Outra cena importante mostra que o mesmo jurado diz que durante o julgamento, começou a achar que a Defesa não confrontou as provas de forma efetiva, mas em sua posição de jurado, não tinha permissão de questionar. Desta forma, pode-se perceber que o planejamento foi construído ao longo do julgamento que precede o filme. Outros jurados mostram ter se planejado também ao longo desta etapa, como o jurado número 4, que lembra com detalhes e tomou notas de grande parte do que fora relatado no julgamento.

Após a cena em que o juiz dá seu pronunciamento, o júri se reúne na sala e vai se organizando aos poucos para dar início ao debate sobre o veredito.Alguns dizem suas profissões, ocupações, preferências esportivas e algumas vezes são chamados por este rótulo durante o desenvolvimento do filme.

Enquanto tentam se organizar para dar início ao processo de chegar ao veredito, os jurados acabam por sentar-se à mesa em ordem de número, com o número 1 na ponta e os demais em sentido horário.

Na negociação explorada neste trabalho, o que está em jogo é o veredito unânime sobre a culpa ou inocência do réu. A exploração dos interesses de cada um dos doze jurados é feita de forma bem explícita durante as diversas votações que ocorrem ao longo do filme sobre a posição de cada .Além disso, há as perguntas diretas feitas sobre a posição de cada jurado (inocente ou culpado), que ocorrem em todos os momentos.

VOCÊ ESTARIA PREPARADO (A) PARA RECEBER UMA RESPOSTA NEGATIVA?

A partir do momento em que decido falar com meu supervisor a respeito do aumento salarial, estou ciente de que nesse momento já tenho o não como resposta, porém o que eu posso conseguir é uma resposta positiva.

QUAL SERIA A SUA REAÇÃO?

Entretanto caso a resposta seja negativa, terei a chance de tentar negociar com base em meus argumentos (ações realizadas) ou até mesmo pedir demissão caso considere o não como algo inaceitável dependendo da situação. O importante é não deixar a situação sem uma resposta seja negativa ou positiva, pois é com base nessa resposta que poderei entender como meu supervisor me enxerga dentro da organização, até onde meu trabalho é considerado e importante ou não, e com isso poder entender o porquê de uma resposta negativa.

COMO ADMINISTRARIA A SITUAÇÃO?

Normalmente, com transparência, profissionalismo e seriedade, pois de nada adiantaria se precipitar diante do “conflito” perdendo o foco se concentrando no problema do não sem parar para raciocinar o objetivo da negociação. Daria um prazo para o meu supervisor pensar em tudo que falei, com dia e hora marcados para um novo retorno.

QUAIS SERIAM SEUS ARGUMENTOS NESTA NEGOCIAÇÃO PARA AUMENTO SALARIAL?

Flexível a entender o porquê, e caso julgasse os argumentos do meu supervisor concretos, poderia ceder um prazo maior para que o aumento fosse concedido, iria tentar negociar, mas seria persistente em não aceitar um não, como resposta, apenas em curto prazo. Pediria para que ele pensasse muito bem antes de me dar uma resposta seja qual fosse, e colocasse um prazo concreto para a realização dos próximos aumentos, tudo documentado. Falaria de todas as metas da empresa alcançadas ao longo do ano, e o quanto me dediquei para alcançá-las e contribuir com meu trabalho. Além do mais, observaria o fato de ter procurado fazer tudo dentro do meu horário, evitando horas extras e despesas a mais para a empresa. Diria também o quanto a empresa irá desfrutar dos meus conhecimentos adquiridos com a graduação. Comentaria sobre o custo para se obter um empregado que esteja alinhado as regras e visão da empresa, e o quanto rotatividade gera despesas (para atrair um novo funcionário), o melhor é manter, incentivar e motivar a equipe que existe, evitando “perder” colaboradores para a concorrência apenas por uma questão salarial.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento. Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos". Da mesma forma, quando o selecionador perguntar sobre o seu último ou atual salário e quanto pretende ganhar, a dica é: não minta. "O bom entrevistador consegue identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil da vaga ou pela desenvoltura com que o candidato coloca as informações. Antes demarcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus papéis, então não encare este processo como uma luta entre antagonistas. Para uma boa negociação salarial siga um roteiro básico no momento de requerer uma melhoria em sua remuneração:

PREPARAÇÃO

Prestar atenção em tudo que acontece no espaço em que trabalha, procure conhecer mais sobre seu chefe, pense sobre suas habilidades e o que você tem feito nos últimos tempos, planeje bem suas ações e veja como lidar com os acontecimentos, busque a melhoria dos seus argumentos para obter sucesso.

FIRMEZA

Seja seguro naquilo que fala, caso seja surpreendido, tente contornar a situação o seu favor, com perguntas ou colocações que deixem o ambiente da conversa mais tranqüilo. Tenha firmeza em suas atitudes e persistência em seu ideal, deixe de lado a vergonha, o receio, a insegurança e leve em consideração as seguintes variáveis para barganhar: a qualidade do seu trabalho, a realidade do mercado no qual você atua e o perfil da empresa em que trabalha.

PRUDÊNCIA

Tome cuidado com o que fala. Falar assuntos impróprios não combina. Seja sério e extremamente profissional ao expor seus objetivos e pretensões. Investigue o mercado e informe-se sobre a empresa em que você atua. Analise se a companhia é de grande, médio ou pequeno porte para que você consiga pedir mais ou menos.

CONTROLE E ANSIEDADE

Controle-se, olhe firme e fixo para a pessoa que conversa com você, procure não gaguejar, tente se mostrar tranqüilo. Tenha cuidado para não se prejudicar. Esta iniciativa tem que ser tomada na hora exata, ou seja, você jamais deve pedir um aumento, por exemplo, se a empresa estiver em crise ou se o seu desempenho for insatisfatório.

A EMPRESA

Fale coisas positivas da empresa, o que você vê em você que possa contribuir para o desenvolvimento maior da empresa, mostre com objetividade tudo que você já fez, e o que você pretende fazer para conquistar o que deseja. Compare o seu desempenho com os resultados obtidos pela empresa. É importante mostrar que você está contribuindo para o aumento da receita da empresa.

CONCLUSÃO

A partir desse trabalho concluímos que o processo de negociação, envolve todo um sistema em que temos que ter uma visão holística sobre o mundo em que vivemos, onde devemos não só nos importar com o nosso lado, com a nossa opinião mais sim saber ver o lado da pessoa com quem se está negociando. Em que saber-se comunicar, dialogando e sendo compreendido, é um fator determinante para um negociador, pois devemos sempre estar informados sobre o produto que se está negociando ou a ser negociado buscando assim um acordo, uma melhor alternativa em que venha satisfazer as duas partes, obtendo assim uma relação duradoura porque caso contrário poderá ter uma relação passageira que por falta de compreensão, barreiras que interferiram a comunicação uma das partes se sentiu prejudicada e nunca mais voltará para negociar, muito menos indicar outra pessoa para estar contigo negociando.