Tecnicas De Negociaçao

RESUMO PLT/SLIDES/ATIVIDADES

Cap. 1 - Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação

ATIVIDADE 1

1. De acordo com os autores: “Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos”. Quais foram os aspectos citados pelos autores?

Resposta: Homem funcional; Conflitos de papéis; Incentivos mistos; Equilíbrio integrado; Estado estável.

2. Cite os três grandes diferenciais competitivos do século XXI elegidos por Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica).

Resposta: Negociação, influenciação e relacionamento.

3. Comente a mudança de foco ocorrida no ato de negociar ao longo da história.

Resposta: No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

4. Cite as três etapas-chave envolvidas no processo de negociação.

Resposta: Análise, planejamento e discussão

5. Qual a vantagem de se analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico?

Resposta: possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito. A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo. Na visão de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

6. Cite as perguntas que refletem a dinâmica interna da negociação, suas forças, as lideranças e seu poder.

Resposta: As diferenças individuais (Quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados?), os valores pessoais (Quais são as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador?), os interesses comuns (Quais itens devem ser discutidos?/Quais itens comuns devem ser priorizados?), o relacionamento humano (Como deve ser o comportamento dos negociadores?), a participação no processo (Como deve ocorrer a participação efetiva dos negociadores no processo?), o uso da informação e do poder (De que maneira a informação e o poder devem ser empregados no processo de negociação?), a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade (Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir em um processo de negociação?). Todas essas

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