Tecnicas De Negociaçao

razão, compreensão, comunicação, confiança, influências e aceitação, além das variáveis tempo e poder que são imprescindíveis para o bom êxito da comunicação.

Passo 2 - Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador nesse processo?

Compreensão do Grupo:

O sucesso no processo de negociação é o ganha - ganha, é necessário ter experiência, conhecer o que será negociado, aprender rápido o processo os caminhos a serem percorridos pelos negociadores.

No ponto de vista do grupo, para se ter êxito em qualquer tipo de negociação é necessário, em primeiro lugar, escolher o indivíduo mais habilidoso do grupo, que tenha facilidade de comunicação, saiba ouvir, analisar com clareza os fatos expostos, seja organizado, oportuno, tenha domínio de seus sentimentos, utilizando-se da razão, porém sem deixar de colocar-se no lugar do outro.

Precisa ser ético, responsável, porém dominar o poder de barganha, sabendo utilizar-se das variáveis tempo e comunicação, e saber administrar informações de forma

a vir favorecer a negociação para se chegar ao ganha-ganha de forma satisfatória a ambos os lados.

Etapa n° 4 Aula – tema: Planejamento da negociação e a ética nas negociações.

Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da negociação e pense na questão da ética nas negociações.

PASSO 1: Ler os capítulos 6, 7, 8 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de planejamento e ética nas negociações

PASSO 2: Responder   em grupo:

1. Qual a importância do Planejamento da negociação?

      O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando, prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

    Reduzindo a incerteza envolvida no processo decisório e, consequentemente, provocar o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos e desafios estabelecidos para a empresa.

1.1.   Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

    Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Dessa forma, os pontos convergentes só são obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.

Entretanto nota-se que os dilemas éticos estão no centro de muitos encontros de negociação. Muitas pessoas mentem ou deliberadamente enganam os outros sobre algo nas negociações. A negociação é um processo no qual não se espera que haja

uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posição negociando; e se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociação eficaz. Assim deve-se encontrar equilíbrio adequado.

PASSO 3: Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociações no quotidiano e os demais trazem exemplos de negociação empresarial:

Filme