Tecnicas De Negociaçao

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso de Ciências Contábeis

Desafio de Aprendizagem de

Técnicas de Negociação

Professora Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Guaíra - Paraná

Junho/2011

Curso de Ciências Contábeis

Desafio de Aprendizagem de

Técnicas de Negociação

Atividade apresentada como requisito para conclusão da disciplina de Técnicas de Negociação do 1º Semestre do curso de Ciências Contábeis, tendo como orientadora, Professora Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz e Carolina Lino Martins.

Guaíra - Paraná

Junho/2011

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 4

2. DESENVOLVIMENTO.....................................................................................................................5

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS...........................................................................................................9

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................................10

5. ANEXOS............................................................................................................................................11

1. INTRODUÇÃO

Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções.

De acordo com Junqueira, vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): “Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais, assim podemos afirmar que negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de outra pessoa ou empresa.

Da maneira acima descrita podemos afirmar que a negociação encontra-se presente em muitos momentos da vida cotidiana, desde o negociador, representante de uma grande empresa, quanto às crianças que negociam com os pais para obterem melhores mesadas ou ganhar um brinquedo novo. Podemos afirmar que a arte de negociar é uma característica nata no ser humano, devendo a mesma ser aprimorada por meio de estudo e pesquisa.

O bom negociador deve ater-se a alguns princípios importantes para o bom andamento das negociações por ele efetuadas. Saber ouvir, identificar as variáveis da negociação, aguçar o “CHA” (conhecimento, habilidade e atitude) e ter um planejamento da negociação. Dessa forma conseguirá melhores resultados nos objetivos propostos.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1 Conceitos de negociação.

Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um “sim”. Passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para aperfeiçoar seus interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista e o de persuasão da outra parte.

De nosso ponto de vista o conceito que caracteriza a negociação como a arte a ser treinada e desenvolvida, é o processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

2.2 Processos de negociação.

Após um estudo aprofundado dos temas negociação e enfoque sistêmico, Martinelli propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva. Essa metodologia concentra-se em 11 pontos centrais do qual abordaremos o processo e as variáveis básicas da negociação.

O processo de negociação se subdivide em entradas (influências as quais a negociação esta sujeita), o processo em si (transformação das entradas em saídas) e saídas (resultado da negociação).

Entradas

Significa o início do processo de um sistema de negociação. No processo de negociação destacam-se alguns métodos de entrada: diferenças individuais: são originadas das características pessoais de cada negociador; valores pessoais: são características pessoais intrínsecas do negociador, envolvendo sua cultura, forma de criação e questões éticas; interesses comuns: são os interesses semelhantes dos negociadores; relacionamento humano: está sempre presente na negociação pois somente por meio de relacionamento que se iniciará e concluirá a negociação; participação no processo: trata-se da participação efetiva dos negociadores no processo; uso da informação e do poder: a informação e o poder bem como o fator tempo são considerados variáveis básicas do processo de negociação; comunicação bilateral: é a base do desenvolvimento do relacionamento humano no processo da negociação; barganha: opções de ganhos mútuos que os leva para uma negociação de resultados positivos, e não visando