Tecnicas De Negociaçao

ANEXO 1

Todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.

De acordo com BERNABEU, Francisco.( Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008), Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.e do mesmo autor temos a seguinte conclusão; “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”

Note que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa um entendimento mútuo, um consenso entre as partes para se obter o melhor resultado.

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ANEXO 2

INTRODUÇÃO

O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

A negociação é provavelmente tão antiga como a vivência do Homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Como é normal, algumas pessoas faziam-no com mais sucesso do que outras, daí a expressão popular “ter jeito para o negócio”. A importância do tema levou a que alguns o estudassem, de tal maneira que o fato de alguns “terem jeito para o negócio”, não é o único fator para negociar com sucesso. Hoje a negociação é uma ciência e como tal, pode ser estudada e posta em prática.

Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação (ALYRIO, 2004).

Atualmente em um ambiente, turbulento e com constantes mudanças, as empresas precisam ser flexíveis, e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações. Assim, precisam da visão sistêmica, para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, otimizando as relações entre as várias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo.

DESENVOLVIMENTO

Negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se

coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade.

Existem dois princípios que devemos lembrar. São extremamente óbvios, e

talvez, por isto mesmo, esquecidos:

"Só acaba quando acabou". Este princípio se aplica a duas situações. Primeiro: enquanto o acordo não estiver fechado sempre se deve tentar. . Segundo é que enquanto o que ficou combinado no acordo não tiver sido cumprido a negociação ainda não acabou. Este é um erro que muitos cometem, não acompanhar a implementação do que ficou acordado.

"Certo é o que dá certo" Isto significa que numa negociação não existem fórmulas mágicas. É comum nos treinamentos que realizamos algum participante querer alguma fórmula que dê certo em qualquer contexto e situação. Isto não existe. O que o negociador deve estar é ligado aos seus objetivos e às respostas que recebe por suas ações e iniciativas. E se o que ele está fazendo para alcançar o seu objetivo não estiver dando certo, o que deve fazer é mudar.

Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo

relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e

apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico.

. Etapas da Negociação

São quatro as etapas do processo de negociação utilizadas na abordagem dos ganhos mútuos: preparação, criação de valor, distribuição de valor e implementação e avaliação.

– Preparação: o que se faz antes de iniciar um processo de negociação

– Criação de valor: o que se faz nos estágios iniciais da negociação

– Distribuição de valor: o que se faz para alcançar um acordo

– Implementação e Avaliação: o que se faz para implementar efetivamente um acordo

OS ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO:

Interesses, Alternativas, Opções, Legitimidade,

Compromissos, Relacionamentos, Comunicação, Tempo, Conformidade, Contexto.

A definição desses elementos é importante para a preparação, para a compreensão de

diferentes processos de escolhas, para o diagnóstico, para lidar com táticas difíceis e para organizar intuições, instrumentos e lições.

A aplicação desses