Tecnicas De Negociaçao

ANHANGUERA EDUCACIONAL – UNIDERP

POLO DE APOIO PRESENCIAL – ACARAÚ – CE

ADMINISTRAÇÃO – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Me. Maurício Dias, professor à distância

Cláudio Dias Craveiro Filho, Tutor à distância

ACARAÚ – CE

20/06/2013

INTRODUÇÃO

Quando falamos em negociação, vem logo em mente que ela se faz entre duas ou mais pessoas envolvidas dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa.

Segundo alguns autores, ela acontece o tempo todo e de acordo com a regra é preciso dar antes de receber. O seu ponto chave está nas concessões e na premissa de ambas as partes devem obter vantagens entre elas.

O mundo hoje das negociações há as variáveis pertencentes de quem quer ganhar e ganha e quem perde alguma coisa. Um dos fatores para obter sucesso em uma negociação é definir bem os objetivos pessoais. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes podem ser caracterizados como ideias realistas e prioritárias. Duas pessoas que se propõem a negociar têm pressões escondidas, pois uma precisa comprar e outra vender. Procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você pode conceder mais tranquilidade. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo poderá ter uma ideia melhor das pressões a que ele está submetido.

Uma negociação eficiente e eficaz sempre tem conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia sobre o assunto ou negócio. As estratégias e táticas são apenas um instrumento da negociação, mais um instrumento perigoso, pois seu uso repetitivo pode tornar o outro negociador defensivo.

Etapa 1 passo 2, 3

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses em comum, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições (WANDERLEY, 1998:21);

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12);

• “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dento de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980);

• “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981);

• “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985);

• “Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras”. (Lax e Sebenius, 1986).

Para Daniel Godri Jr., negociação está ligada ao nosso dia a dia, nós estamos sempre negociando alguma coisa. Desde supermercado, restaurantes, e até mesmo no nosso casamento. Mais existem várias formas de negociação, se não conseguirmos um bom resultado em uma negociação nunca devemos descontar no próximo, ao contrário, devemos pensar que ele está ali para exercer o papel dele. Pois nem sempre iremos ter um bom resultado. É por esse motivo que em uma Organização devemos pensar nos dois lados, nunca pensar só no crescimento da empresa, mais sim em ambas as partes. Então sempre que nós formos fazer uma negociação, primeiramente, temos que saber ouvir, pois muitas pessoas não ouvem o que o outro tem a dizer, o respeito em uma negociação é a chave principal para um grande negociador.

Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. David Berley (The Positive Negociation Program – 1984);

Processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff, 1993).

Já Burbridge2 conceitua negociação como o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas.

Etapa 2

Diferentes autores definiram negociação das seguintes maneiras:

• Negociação é o processo de alcançar através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

• Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

• Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

• Negociação é um processo na qual as partes se direcionam de suas posições divergentes, para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

• Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

• Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

• Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente deixará ambas as partes felizes a clássica solução ganho-ganha.

• Negociação é um processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.

• Negociação é o