Tecnicas De Negociaçao

ETAPA Nº 1

Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Passo 1

Conceitos de Negociação

• A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.

• O termo Negociação designa qualquer forma de comunicação através da qual os participantes tentam explorar as respectivas forças relativas (isto é, o respectivo poder negocial) para atingir determinados fins específicos. Por exemplo, numa negociação relativa a um processo de compra e venda, podem ser negociadas variáveis como o preço, o prazo de entrega, as condições de pagamento, as garantias, entre diversas outras.

• É uma forma de tomar decisão em que duas ou mais partes conversam entre si num esforço de resolver os seus interesses opostos. Elas expressam as suas demandas contraditórias e se movem em direção a um acordo, através de um processo de fazer concessões e buscar novas alternativas,,que ofereçam maiores benefícios mútuos.

Passo 2

• Negociação familiar sobre aumento de mesada, para entrar em acordo com a mãe, Fátima negociou com a mãe, seu tão sonhado aumento de mesada, em troca ela prometera a sua mãe que concluiria e daria continuidade os seus estudos. Fátima obteve sucesso em sua negociação, pois sua mãe entrou em acordo com ela.

• Negociação com amigos, como um garoto pede ao seu amigo um favor, e em troca, lhe oferecera determinado valor em dinheiro, seu amigo aceitou, pois não perderia nada, pelo contrário estaria ganhando algo.

• Negociação de uma questão pessoal, uma criança pega uma banana, sendo que aquela seria a última, porém seu irmão também a deseja, ai é que começa a negociação para ver com quem fica com ela, a mãe vendo a situação, encontra uma solução rápida e efetiva, em que os dois lados ficariam satisfeitos, repartiu a banana ao meio, sendo que cada irmão ficaria com a metade dela, tendo assim um sucesso nos dois lados a negociação.

• Hoje em dia a negociações em família, tornam-se mais fáceis, pois as pessoas mais próximas sempre entenderão um o lado do outro, pelo fato de terem um contato mais íntimo, levando em conta o que será bom para os dois lados.

• O fato da proximidade auxilia na negociação, porque as negociações em família sempre são mais flexíveis, o familiar sempre não irá querer sair perdendo, porém não irá também querer prejudicar seu negociante, que no caso seria alguém muito próximo a ele. Se no caso se tratasse de uma negociação com alguém desconhecido, o aspecto diferente seria a maneira de negociar, porque muita vezes nas negociações em família, se um dos lados está satisfeito com o final da negociação a outra parte se contenta também, só por ver que a conclusão é positiva ao outro lado, por essa pessoa ser muito próxima. O aspecto de uma negociação em família igual às demais negociações, é o diálogo, a comunicação, porque em todas as negociações será necessário haver uma conversação para chegar á uma conclusão.

• Em casos de negociações em família, nem sempre os dois lados saem satisfeitos, podemos citar um fato, que foi um dia em que alguém oferecera à uma criança uma bala em troca de um material que seria perigoso, e não era brinquedo para a idade daquela criança, a criança aceitou a bala, porém após comer a bala, ela ainda queria pegar esse produto, ou seja a criança não ficou satisfeita em trocar por uma bala aquilo que ela desejava muito.

Passo 3

A proximidade auxilia no processo de negociação com as pessoas, pois quando o negociante já é conhecido a venda acorre com mais confiança e facilidade.

• “Negociação Voltada Para Obter Vantagem - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980

• Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)

• Negociação e o Relacionamento Humano- Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes “- Nierenberg

• Busca de Interesses Comuns “Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)

O grupo concluiu:

Para haver uma boa negociação é necessário ter conhecimento na área. Tendo paciência em seus diferentes processos de entrada a saída de uma negociação, visando a informação, respeitando os valores pessoais dos envolvidos e buscando soluções em determinados momentos de conflito, que podem ocorrer em negociações com pessoas próximas ou não. Procurando identificar as necessidades e ganhos da outra parte, para que seja realizada a negociação ganha-ganha; assim ambas as partes saem satisfeitas com a negociação, e o processo se torna duradouro. O uso da informação e comunicação são fundamentais, pois assim pode-se atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

ETAPA Nº2