Tecnicas De Negociaçoes

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão (Coher 1980). Nesta definição, nota-se que a informação passa a assumir um aspecto essencial dentro do processo, destacando-se a importância também da comunicação.

Pela experiência prática, percebe-se claramente que a comunicação é fundamental dentro de um processo de negociação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo e de maneira muito intensa.

Nierenberg afirma que a negociação depende da comunicação, pois ela ocorre em indivíduos que agem tanto por si mesmos, quanto como representantes de grupos organizados. Nesse sentido, o autor afirma que a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.

É inegável a presença de negociações no nosso cotidiano, seja no dia a dia com a família, com os amigos e vizinhos, seja nas diferentes relações estabelecidas na vida em comunidade, estamos sempre nos comunicando com outras pessoas, debatendo a respeito de assuntos de interesse comum, discutindo ideias, concordando, questionando, discordando, apresentando e recebendo propostas, estamos enfim negociando.

É muito comum ouvirmos dizer que é no diálogo que reside basicamente o segredo de uma negociação, a troca de ideias, de opiniões, de conceitos, com vista à solução de problemas. É importante destacar que cada um tem sua maneira de ver um problema, sua estratégia para resolver e é nesse aspecto da negociação que ganha importância à argumentação, quando fundamentada em dados, informações, fatos fidedignos e experiências.

O resultado de uma negociação dependerá assim, da capacidade de argumentação dos interlocutores. Isso implica a abertura de cada um para ouvir e ceder quando as razões apresentadas pelo parceiro são mais fortes, porque são bem fundamentadas. Implica também a necessidade de eliminar preconceitos, isto é, opiniões formadas antecipadamente, muitas vezes por tradição, outras por acomodação.

Quando conseguimos obter acordos, podemos ter certeza que estamos melhorando nossa capacidade de relacionamento humano e, principalmente fortalecendo o processo de negociação, onde envolve também mudança de comportamento, portanto pode ser vista como um instrumento educacional. A prática da negociação estimula a cooperação espontânea, desperta o desenvolvimento cultural e cria condições para a realização.

No ambiente de trabalho, as situações de negociação, tem presença marcante como decorrência natural nas relações estabelecidas na perspectiva de atingir uma meta comum, que pode ser sentido principalmente no trabalho em equipe.

A negociação é um dos melhores e mais utilizados meios de solucionar conflitos.